陈列师挑战购物欲 搭条腰带卖出8万衣服(图)

　　当季流行趋势、各式服饰搭配、明暗各异的色彩……当你进入某个品牌专卖店时，看着模特身上的各式服装和配件无法自拔时，你已经落入了一个被精心设计的 “局”里，“局”的制造者摆弄着各种服饰，但并非导购员；他们懂得所有衣服的款式和用料，却不是衣服设计者，我们称他们是 “陈列师”，他们通过搭配勾起消费者的消费欲望，他们的目标就是让消费者愿意花钱、花更多的钱。

　　90分钟后店内大变样

　　五一小长假之前，店内的货品充足，然而看来看去，黄健平始终不满意。“服装的样式够了，但连我都没有要买的欲望，怎么让人家心动。”在黄健平看来，展架上的服装排放并不符合她的要求，于是黄健平把所有的衣服都摘下衣架，挽起袖子亲自上阵。

　　大约1个半小时后，店内焕然一新，原先的杂乱无章不翼而飞，模特有的坐着展台上 “小憩”，有的相互对视“聊”着让自己心动的服饰，挂架上一件件服装相映成趣。“怎么样？现在好多了吧。”看着整间服装店如同刚刚装修完，黄健平自己也显得非常兴奋。

　　前三月一天调整七八次

　　“服装的摆放要通过对品牌内涵、消费者购物习惯以及色彩搭配、空间构造等原理的综合分析后，总结出来一套普遍规律。”装点好自己的店面，黄健平露出了满意的笑容，和记者坐下来一边欣赏自己的作品，一边聊起了布置店面的经历。“做这行起步很晚，但算下来也有8年的时间了。”今年39岁的黄健平2004年初次接触服装生意，这是一款德国一线品牌，由于公司对服装的搭配没有做特殊的要求，每家店面的陈列除了大致风格外，具体细节都要靠黄健平这样的陈列师来操作。

　　如今，黄健平说起服装陈列的技巧已经头头是道，然而最初踏入服装店时还是非常茫然。尽管黄健平经常出入高档服饰店，但从来没有留意过服装的摆设，甚至对 “点挂”、“侧挂”、“模特摆位”、“人的视线的黄金点”……这些专业名词一无所知。

　　“当时每天都在琢磨怎么摆放这些衣服好，可调来调去就是不顺眼。”黄健平记得，店面装修好之后，还没有参加陈列业务指导的她一头扎进了店内，忙着上挂下搭地摆弄着上百套的服装，可摆好了撤回几步一瞧，就觉得别扭，好不容易几件搭配在一起挺有感觉了，可整体一瞧，还是不满意。刚刚开店的前三个月，黄健平几乎每天就在店里盯着那些衣服，长短、明暗，调来调去七八次，为了调出最好的视觉效果，甚至顾不上招呼进门挑选衣服的顾客。

　　自学加实践悟出门道

　　她开始恶补陈列师的各种知识，她到网上搜寻相关的资料，向专业人士和同行请教，从最初的导购开始，逐渐积累经验。一段时间后，黄健平慢慢悟出了陈列服饰的技巧，加上了解了自己代理的服装品牌的内涵，终于摆出了自己满意的店面。

　　黄健平的店在香港中路一处大型综合商场内，店内的高档品牌不下百家，如何能让消费者从百余家几万套衣服里相中自己家的货品，黄健平认为“第一感觉”至关重要。“为了学些人家最先进的摆店理念，让顾客路过我们店前时必须能站地住，我每次出差，看的最多的就是商场店面的摆设和货品的陈列。”黄健平说，对于70%的人来说，决定是否购买商品的首要因素，就是产品的视觉表现力，因此如果顾客在店外停留时间超过10秒钟，那么他购买这件衣服的可能性就会增长30%。

　　一年4次去香港学习

　　为了能让店面和货品摆设留住顾客，黄健平经常在多个城市间飞来飞去，除了看最新款的服装样板，还要学习同行们的陈列技艺，仅香港每年至少要去4次。每到一处，从商场的大厅，到专卖店的门头，甚至是每一家小店内的每个细节，黄健平都要把它们记录下来，回到青岛后，比照着自己店内的格局和服装的风格，“调”出一款最能吸引人的格局。

　　黄健平的小店位置并不显眼，然而许多顾客都能记住她的店，黄健平自己归结的原因就是店面摆得好。“我们每天都要对店里的服装微调，几天一小调，一周左右就得大调。”黄健平对店外的几个模特特别用心，经常按照不同的季节和节假日的特点组合模特的“编队”。“比如五一小长假里，她们需要动感一点。”黄健平特意给模特换上了色彩各异的长发、墨镜、丝巾和休闲装，让人一看就充满了活力和外出踏青的冲动。“这样符合顾客的需求，才能让人有购买的欲望。”黄健平说。