范韶华花式陈列堪称一绝

　　如今，超市、购物广场已经是市民生活不可或缺的元素。超市里促销员、收银员、保洁员是最常见的工作岗位，几乎和消费者天天见。但还有一种工作岗位很少被顾客察觉到，实际上更重要。这个工作就是商品陈列，看似简单的摆放商品，其实里面学问不少：怎么摆最醒目，怎么摆让顾客拿起来方便，怎么摆容易引起顾客“消费欲”？在此次商贸系统绝活系列报道中，记者走进香港中路某外资超市，采访本届商贸技能大赛“花式陈列”组冠军范韶华，听他详解商品陈列的技术含量何在，并一窥现代超市中的江湖商战。

　　比武

　　500支牙膏摆出心形图案

　　9月12日，李村利客来大酒店，商贸系统技能大赛如火如荼进行。“花式陈列”组比赛现场格外有看头：只见选手们3人一组，相互配合，一起摆放他们选中的商品。有的组摆放牙膏，有的组摆放抽纸巾，有的组摆放啤酒，如同盖房子、造雕塑般搭出各种创意造型。

　　40多分钟过去，几组选手们陈列完毕，有搭成城堡状的抽纸、火箭状的啤酒，但最有匠心和技巧的，是用500多支牙膏搭成的心形图案。白绿相间的牙膏在这样的摆放下显得格外醒目，让人眼前一亮。最终这个小组获得了冠军，而范韶华正是队长。

　　“这次比赛挺难的，因为不能借助其他辅助工具，在一平方米的台子上搭建堆头，要求的技巧不低。”范韶华说，他们组运气也不错，抽到的商品是牙膏，比较而言，牙膏最容易造型，容易出彩。抽纸就要难一些，因为本身形状受局限。

　　当然，运气只是一部分，更重要是技巧。记者了解到，已经在超市一线工作了7年的范韶华，天天都是和“堆头”打交道，他懂得花式摆放图形有上百个。他那让人眼花缭乱的陈列技巧在岛城商业系统堪称一绝。

　　他怎么炼成这项绝活的呢？记者决定跟随范韶华一起在卖场亲身体验一番。

　　缘起

　　“两乐”促销战练出绝活

　　要搞清商品陈列，首先要解释一个词——堆头，堆头是指超市中商品单独陈列所形成的商品陈列，有时是一个品牌产品单独陈列，有时会是几个品牌的组合堆头。一般都是放在花车上，或箱式产品直接堆放在地上。简单来说，就是超市主通道上摆出来的促销商品堆。

　　来到范韶华工作的超市，沿着购物通道走一圈，迎面而来的就是一个个商品堆头：有洗发水、湿纸巾、儿童玩具、饮料、音像CD等等。每天管理、参与这些堆头的摆放，就是范韶华的日常工作。记者了解到，他现在的工作是超市现场管理组长，刚到超市时，他是从一线促销员干起的。

　　“当时我在百事做促销，是两乐竞争最激烈的时候，积累了很多经验。”他说，2005年前后，可口可乐和百事在超市竞争异常激烈，都在想尽办法把可乐罐摆得好看、醒目，以吸引消费者，刺激销售。“当时陈列的花样特别多，几乎每周都有创新，两边的促销员也是绞尽脑汁，要盖过对手。”范韶华说，就在那时候，他开始接触到了商品陈列，技巧也随着“两乐”的竞争而不断提高。开始的时候，他只会摆放几百罐可乐的小型堆头，后来技术不断提高，摆放的花样越来越多，规模越来越大。

　　范韶华不断学习、创新到熟练，短短2年时间里，他就熟悉了几十个花式摆放图形，成了同行中的尖子：帆船赛时就摆帆船，神州火箭上天就摆火箭、情人节就摆“一箭穿心”。

　　成长

　　“偷师”众家之长成就陈列绝活儿

　　由于工作出色，范韶华实现了身份的“转正”，从厂代升级为超市正式员工。后来，由于在一线促销出色，范韶华被聘任为超市管理组长。虽然不在一线陈列商品了，但却要代表超市管理众多品牌的商品陈列，学习的机会就更多了，他的陈列技术不但没有放下，而且有了更高的视野。

　　由于工作原因，他要指导、参与众多厂商的商品陈列，接触的陈列形式就更多了。品类也早不是易拉罐可乐，而是涉及到了绝大多数超市商品。

　　“参与一些大牌厂商的陈列，能学很多东西，大品牌的陈列也经常创新，有的是从南方传过来的，创意让人叫绝。”范韶华说，每个品类都有擅长陈列的品牌，青岛啤酒、清风抽纸、佳洁士牙膏……在协助品牌商陈列的时候，他也暗暗“偷师”，几年下来，熟悉的陈列图形就更多了，达到了100多个。现在在他所在的超市里，摆放大型堆头，一般都要范韶华参与，他的经验总是让同事们佩服，他的创意更让大家叫绝。

　　在业内人士看来，在青岛商超中，范韶华堪称商品陈列的尖子。

　　对话

　　造型不能喧宾夺主

　　记者：你熟悉各种商品的不同陈列方式，能举例说说吗？

　　范韶华：做堆头做造型的都是快消品，生活必需品。我的经验里，牙膏是最容易造型的，易拉罐、抽纸也可以有很多创意。洗发水体积比较大，需要借助铁丝圈等才能造型。体积更大的大桶花生油的造型难度最大，一般就不造型了，就是摆出壮观的形象，方便顾客拿取、方便及时补货就行了。

　　记者：商家对商品陈列的重视程度越来越大，你有什么建议吗？

　　范韶华：我的体会是，陈列造型很重要，但不能走极端。不能为造型而造型，占用大量的商品形成“积压”，更不能损坏商品影响销售。比如，现在可乐商品就不建议用大型造型了，因为现在消费者按罐购买的越来越少。有车族都是成箱购买，这种情况下，再把可乐都拆出来摆放，就有点浪费了。

　　商业揭秘

　　好陈列赢得更多销售机会

　　范韶华告诉记者，好的商品陈列要做到两点：醒目抢眼、方便顾客拿取。但记者又有了一个疑问，为了醒目就值得费这么多人力物力去摆吗？当消费者选择一支牙膏时更应该是看效果、品牌，难道真有人因为谁家摆得好看就买谁的吗？

　　范韶华给记者揭秘了其中缘由：在很多消费者眼中高露洁、佳洁士、中华等牙膏品牌都是差不多的，产品特性也区别不大，在超市购买时有很大随机性。这时候，哪家的堆头摆得好看，顾客走近仔细看一看的机会就多，看的人多，自然销售成交的机会增加。“商家有个规则是不怕你不买，就怕你不来。只要走过来，促销员现场促销的机会多，成交自然多了！”他告诉记者，他和同事们做过粗略统计，好的商品陈列能带来15%的销售增幅，这对于白热化竞争的快消品来说是个很大的数字了！（记者 刘文剑）