进入2005仍持续低迷的车市也有一个正效应，就是中国本土大小车厂们的想像力得到了重新激发。2003年以及2004年积累的巨大库存等待消化、新车上市步伐的继续加快、2004年持续扩大的产能遭遇“饥渴”，以及消费者对厂家降价的暧昧态度，造就了新一轮的买断式销售成风。

　　合资的如东风雪铁龙、上海大众，地方企业如内 资的吉利和奇瑞等等，正或多或少地开始涉足其间。相比于单纯地转移库存给经销商，显得那么缺乏技术含量；通过斩仓方式的买断车型销售，由部分经销商代替厂家完成后者忌讳的降价，勉强算是进步。

　　神龙销量暴涨的真相

　　工作三年的上海市民田小姐最近准备买车，流连于各大汽车网站，一则经销商的消息引起了她的兴趣。这家沪上某东风雪铁龙的经销商发出消息称，目前他们正买断了一批毕加索，并以低价格销售。工作人员说这批毕加索车型为2.0手自一体版，车型颜色很全，出厂日期在2004年7~9月。该车型经销商处原售价为19.98万元，也就是去年下半年推出的04款手自一体舒适型，目前让利3万元，报价16.98万元。

　　田小姐与工作人员沟通后得知，实际成交价在这个报价上还有比较大的下探余地，如果她愿意去展厅谈，实际最低可在16.5万元左右成交，这样让利几乎达到了3.5万元。最后她向这经销商下了定单。

　　这家经销商其实只是雪铁龙近期在全国各大区诸多买断式销售的一家，而这些规模化的买断式销售，造就了神龙去年年底和今年年初的一个原本“不可能完成的任务”。在2004年即将谢幕的时候，东风雪铁龙其12月的销量一举突破了8000余辆，库存达到了2004年的历史最低点8000辆。与众多汽车厂家担忧年末库存正好相反，东风雪铁龙目前已经形成产销两旺的逆市反弹局面，一些城市的经销商甚至出现了缺货。

　　大家当时还在为神龙汽车公司2004年全年亏损的准确数字争论不休，神龙汽车总经理刘卫东甚至亲自出面向外界更正亏损数字。根据全国乘用车市场信息联席的统计数据，2004年1月至11月，神龙轿车销量为77761辆，同比下降17.14％，在所有乘用车企业中降幅是最大的，塞纳甚至创下了单月销量70辆的纪录。

　　富有戏剧性的是，今年2月初，神龙汽车子公司东风雪铁龙对外宣称，公司1月份完成销售11000辆，这个数字突破了神龙汽车在2003年市场“井喷”情况下取得的最好月销量纪录。

　　车市如冰雪冬日，众多不利传闻缠身的东风雪铁龙缘何仍能够逆风而进呢？其背后的原因正是买断式销售正在全国各大市场的大规模拷贝，从而大规模拉升了销量。

　　所谓买断销售或买断经营，即销售商和生产厂就一种产品在一定区域内达成协议，以非常优惠的价格从厂家批量采购产品，然后以远远低于市场价的价格对外销售，从而实现短期内大批量销售该产品。

　　记者掌握的资料显示，汽车行业的“买断销售”最早的案例是2001年，中央电视购物有限公司对上海大众的帕萨特、桑塔纳等个别型号的产品进行过买断经营。当时由于车市“井喷”，这些小打小闹被众车厂巨大的销量所淹没，而事情在2004年末开始起变化。

　　买断式销售规模调查

　　差不多是在2004年年末，2005年年初，大小车厂们开始相继酝酿并低调推进买断式销售。记者手头掌握的名单中，包括了国内一半以上的产销量都较大的车厂，如上海大众、一汽大众、东风雪铁龙、一汽夏利、东南汽车、奇瑞、吉利等全都加入到买断销售的阵营，只是各家的力度和规模不一而足。

　　作为中西部地区最大的城市，成都成了新一轮买断销售风暴的焦点。记者在调查中发现，在去年12月16日~22日举办的中国首届西部购车节期间，东南菱帅以经销商买断的方式限量推出“东南菱帅买断式销售”大型促销让利活动，其让利幅度最高可达2.1万元。

　　此外，成都一经销商则在去年12月以5.98万元的特价独家买断了一批奇瑞风云轿车最低款在四川的销售权，创下1.6L排量国产家用轿车价格的新低。当时被买断的奇瑞风云系列轿车共有60辆左右，其中售价为5.98万元的车型数量相当有限，将每周进行限量发售。

　　随后，买断经销加团购，PO－LO在成都也以9.88万元创全国最低价。

　　紧接着，上海大众的经销商也跟进。用6.98万元就可以买一辆四门高尔轿车了！

　　上海的经销商则开始买断销售POLO。去年年底，上海申银最终选择了POLO，一次性买断3000辆。据相关负责人介绍，由于大批量集中采购，所以厂家也乐意在价格上给予优惠，甚至低于出厂价。

　　厂商、经销商用意何在？

　　记者掌握的数据显示，买断的这些车型销量均出现了相应幅度的提升，这种主力经销商代替厂家降价的举动至少获得了市场的认可，一定程度上也稳定了经销商相互杀价的局面，对于厂家而言，最关键的显然在于降低了库存。中车23.9万元的价格让利消费者，这些车型在半年的时间里被抢购一空；今年，在车市持续低迷的情况下，由中视独家买断的高尔车型，以大众品牌在国内有史以来破纪录的低价5.98万元，以一天100余辆的销量再一次制造了销售奇迹。

　　全国乘用车联席会的分析表明，去年年底，“很多库存汽车存放时间较长，这造成了巨大的仓储费用，厂家为了销售库存时间长的汽车，大多采用所谓的“买断”形式降价销售。”

　　对于买断销售逆市飘红的原因，业内人士表示，买断经营对汽车生产厂家、经销商以及购车者来说是互利的关系。对厂家来说，资金回笼快，便于企业资金周转良性运作；从经销商来说，可以用最低的价格进货，并在一定价格区间内具有定价权，获得最大利润；从消费者角度来说，经销商包销后往往会出让一部分利益，使消费者得到更多的实惠。

　　同时专家也指出，买断销售从表面上看，是汽车经销商希望以承担更多风险来换取更大的市场回报，但在一定意义上说，“买断销售”是汽车经销渠道从完全依附厂家走向独立的重要标志，并由此将一些不规范运作的小经销商剔除出局，带来汽车销售市场的重组。可见，买断销售无疑已成为现在直至未来一段时间内车市的一针强心剂。

　　经销商们认为，买断销售需要大量的现金投入，承担非常大的风险，首要问题就是销售渠道的畅通和资金的快速回流，而只有充分考虑消费者的利益，促使消费者把买断的汽车尽快购买完，才能保证这一点。

　　在回答记者关于资金来源的问题时，几家经销商都不约而同地选择了回避，只是表示资金没有问题。

　　汽车分析师们认为，现在国内很多汽车厂家库存很大，厂家迫于库存压力和市场的竞争，需要降价来扩大销量。但如果以厂家的名义来降，影响很大，搞不好会推翻降价的“多米诺骨牌”，而且如果是经销商降价，一旦市场回暖，厂家可以从容地对价格进行上调，回旋余地很大。于是厂家采取一个变通的办法，让经销商买断，执行所谓经销商的价格，来掩盖厂家降价的事实。

　　这样看来，买断销售多数是厂家的无奈之举，但在大幅度的让利销售后，市场反应却出乎意料地火热，“曲线救市”是否会成为主流呢？（王亮）