家电行业国美的成功经验，一定程度上揭示了一个市场规律：在产品日趋丰富的今天，政府负责规范市场，厂商将资金与精力集中于产品的研发和生产，产品销售则由专门的企业代劳。汽车业是否也可以走类似的路？买断销售可能会成为汽车业出现“国美”的契机。

　　经销商能向厂商叫板？经销商能够打造自己的品牌？经销商能 自行定价？能，在家电销售行业，国美电器已经这样做了。在汽车界，一些实力强劲的经销商也想做汽车业的“国美”。春节期间笔者走访车市时，一些经销商面对开始升温的销售情况，透露出这样的鸿鹄之志。

　　在上海申银汽车，接受采访的总经理蔡赋慰表示，买断销售可能会成为汽车业出现“国美”的契机。“现在汽车业买断销售层出不穷，上海、北京、四川等地的经销商纷纷介入这一领域，POLO、菱帅、雪铁龙等产品被买断后先后以低价冲击车市，带来了车市的旺销局面。”他说：“虽然目前买断销售还刚刚兴起，但可以预料，买断销售将成为汽车销售的一种大趋势。最终汽车销售也会像家电销售，经销商通过买断逐渐壮大，形成自己的品牌，走国美电器一样的发展之路。”汽车经销商形成类似国美的品牌后，就将具备与厂商平等交往的实力，可以争得更大的市场话语权；不再受控于单一汽车品牌的限制，经营多种品牌以化解风险；市场策略更加自主，可以根据市场情况自主定价……

　　据介绍，在现行的汽车销售模式中，4S销售已经成为国内几乎所有汽车生产厂商所采用的方式。这种方式使汽车生产商对汽车经销商拥有绝对的控制权。经销商要建专卖店决非易事，全都要“过筛子”般地层层“闯关”，要提出申请、填报“家底”、接受实地考察和外围调查、通过书面考试、当面答辩等一道道程序，即便被批准建专卖店，其建筑风格、办公用品、服装、摆设等也都由生产商指定。商家建好专卖店后，依然处在仰人鼻息的地位。由于专卖店只能卖这一品牌的车，车源旺销紧缺时，无车可卖，难以维持运转成本；滞销时，库存车压得经销商喘不过气，谈何收回投资。此外，还不准异地销售，这里车源紧了，那里滞销了，想调剂，不允许。往往是厂家一声喝令，不管合理与否，商家只能忍气吞声。

　　这样的霸王条款自然引起诸多经销商的不满，在2004年的汽车销售浪潮中，很多处于劣势的经销商选择放弃经营权，一些有实力的经销商则不得不另辟蹊径，尝试采用“买断销售”。“买断销售”实质就是由一家企业来垄断某个车型，在一定范围使这个车型的销售由一家企业来支配，可避免围绕这个车型出现的市场恶性竞争。以申银为例，买断3000辆POLO后，它就可以自行定价：去年年底销售出现低迷状态时，以近9万元的超低价冲击车市；今年初车市回暖时，又向上调整价格，为申银赢得了更多主动权。

　　一些专家认为，有实力的经销商买断市场上表现波澜不惊却暗藏机会的车型，极有可能以此重创竞争对手，让“强者更强，弱者出局”，最终重组汽车销售市场。这实际上是实力雄厚的经销商开始尝试用巨资买断车型来重构其在销售市场的版图。对此，蔡赋慰也表示有同感。他认为，现在汽车市场已开始进入资本竞争时期，而资本竞争就往往会通过买断销售这样的方式加以体现。未来几年，实力雄厚的汽车经销商肯定会挤压那些实力不够强大的对手的市场生存空间，由此将一些不规范运作的小经销商剔除出局。

　　“这样长时间的发展结果，必然形成具有品牌的超大规模汽车经销商。”蔡赋慰表示，买断销售最成功的例子是家电市场上的国美电器。在很大程度上，国美不仅拥有了家电的定价权，而且厂商经常还要看它的脸色行事。国美的成功经验，一定程度上也揭示了一个市场规律：在产品日趋丰富的今天，政府负责规范市场，厂商将资金与精力集中于产品的研发和生产，产品销售则由专门的企业代劳。借鉴家电业的发展模式，汽车业最终也将会走类似的路。此外，国外成功的汽车销售模式也告诉我们：通过买断销售，有实力的经销商将脱颖而出，逐渐形成自己的品牌，和汽车厂商形成互补的态势。

　　当然，做汽车业的“国美”并非一蹴而就。一些专家认为，虽然汽车将来也可以像家电一样，由大经销商主导销售，但目前仍受到多方面的制约。一是目前实施的各项政策，实际上是将经销商放在汽车生产厂家附庸的地位，捆绑了经销商的手脚；其次从4S专卖店建立之初，就普遍采用“单一品牌、统一标准、先款后货、预付押金、全面监督、严厉处罚”等制度，单单就保证金和罚款就足以威慑小的汽车经销商，使其根本没有实力与厂商平等对话。即使经销商可以经营多种品牌，以目前经销商的实力，还尚难与多个品牌生产商进行合作，因为汽车本身不同于家电产品，一辆车动辄几万元甚至几百万元的价格，需要经销商具备雄厚的资金实力才能投入。可见，汽车经销商欲做汽车业的国美，还有很长的路要走。（沈新华）