团购营销风行广州楼市 小折扣撬动大客户
小小折扣 撬动大客户
品牌房企纷纷兴起“团购营销”，不仅大幅降低了营销成本，同时锁定了优质客户资源
刚进入某报业集团工作不久的郭小姐与男友日前在海珠区珠江地产旗下某楼盘相中了一套房子，将所
有优惠算完后交款时，售楼小姐了解到郭小姐任职某报业集团，便告知郭小姐，她属于楼盘的“集团客户”，除了可享受已有优惠外还可获得额外98折优惠。“额外节省了近10000元！”郭小姐与男友不由喜出望外，“想不到还有这样的好事！”事实上，不仅作为购房者的郭小姐因获得额外优惠而高兴，楼盘发展商更为高兴，因为自从推出“团购”营销措施后，珠江地产旗下楼盘不仅营销费用大幅降低，更招徕了不少集团优质客户。据了解，今年来，“团购”营销开始在广州楼市引领风流。
团购营销开始走俏
日前，品牌房企方圆集团向广州几家报业集团发出了一份“团购优惠告示”，声明属于这几家报业集团的员工购买方圆集团旗下的“云山诗意花园”便可获得额外99折优惠，而同一集团员工同时购买超过十套以上、二十套以下者，则均可享受额外98折优惠；若购买二十套以上、五十套以下者，更均可享受额外97折优惠……
这已不是广州楼市首家推出这一举措的房地产企业，据悉，珠江地产以及合生创展等大型品牌房企早在几年前便尝试推出了这一“团购营销”举措，只是这一“团购营销”举措如今更为成熟且规范了。
珠江地产营销中心有关负责人在接受记者采访时表示，“团购营销”一直是珠江地产极为看重的一项营销工作，珠江地产不是旗下某一单一项目楼盘在推行此工作，而是由集团统一组织成立“珠江会”，由“珠江会”来发展集团客户。据悉，目前“珠江会”团体会员已达几百家，在广州，几乎所有大型企事业单位，例如银行、学校、媒体、医院以及电信企业、电力企业等均成为了“珠江会”的团体会员。另据悉，由合生创展集团组织成立的“合生会”团体会员数目前也达到几百家，其所发挥的作用相比“珠江会”更是有过之而无不及。
日前，富力地产集团旗下的富力桃园推出“真情回赠答谢月”活动，除了推出20套特惠一口价单位，并同时赠送价值5000元的会所VIP会籍和价值10000元的高额教育储备基金外，更向公务员，国企职工，医生，教师和专业人士等精英人士提供额外9.9折优惠——这其实也是一种初始型态的“团购营销”。
据了解，城建集团也正密锣紧鼓地加快组织“城建会”，准备实施“团购营销”。另据悉，近期还有不少大型品牌房地产企业正在酝酿推出类似的“团购营销”举措……“团购”营销开始走俏广州楼市。
“团购营销”谋取多赢
“团购营销”可谓“好处多多”。城建集团兴业公司副总经理刘强向记者表示，推行“团购营销”可说是一举多得谋取多赢之美事。
“团购营销”能够大幅降低营销成本这已是不争之事实，因为有关楼盘宣传资讯通过各大集团单位网络或进入各大集团办公室，可以节省大量的广告推广费用；同时，此举也有助于“锁定”优质大客户资源。因为各大企事业集团单位效益相对较好，员工普遍较为富足，收入高且相对稳定，购房能力也相对较强，目前很多房地产企业都在加强自身的客户资源管理，“团购营销”无疑有助于获取大量优质客户资源。“团购营销”还能扩大市场份额。各大集团每年都会录取大量年轻才俊，这些高学历的年轻白领大都有急切购房之要求，这无疑有助于扩大楼盘房企的市场占有份额。而即令是各大集团内的“老员工”，此前所分配的福利房如今也开始面临“更新换代”，尤其是随着广州市民家庭经济水平的不断提升，多次置业潮的兴起，各大集团“老员工”重新置业成为一大趋势，这也将有利于楼盘房企扩大其市场份额。
尤其重要的是，此举还能培养一批忠诚而优质的客户资源。众所周知，随着房地产市场的不断成熟，购房者维权意识日渐提高，但这其间也出现不少购房者过度维权的情况，个别购房者为谋求过分利益，时时处处与楼盘发展商作对，令有关楼盘发展商苦不堪言，相对而言，各大集团员工虽然重视维权意识，但相对而言还很善于与发展商合作，共建“文明社区”。这也是为何富力桃园会给公务员、国企职工、医生、教师和专业人士等精英人士额外9.9折优惠的原因。更何况，“团购营销”能够培养忠诚的客户。常言道：“物以类聚，人以群分。”“团购营销”既能“锁定”一部分大集团员工，便有可能招徕更多的大集团员工。据珠江地产营销中心有关负责人透露，目前在珠江地产旗下楼盘成交的客户中，有30％以上是重复购房的客户或者是由业主介绍而来的客户。
由此不难理解，缘何“团购营销”会备受各大品牌房企青睐。
“团购营销”考验地产商
不过，“团购营销”并非一种坐享“渔人之利”的“美事”，事实上，“团购营销”对楼盘发展商而言是一种极大的“考验”，其不仅考验楼盘发展商的资金实力，还考验发展商的开发水平，考验发展商的诚信。
众所周知，“团购营销”面对的是各大集团客户，相对于“像一盘散沙”一样来自“五湖四海”的购房者，大集团客户更容易达成较为统一的意见并采取更为一致的行动，其维权意识相对也较高且相对更显理性。因此，倘若楼盘建设搞得好，发展商开发水平高，信誉好诚信度高，能获得广大业主的赞誉，“口碑宣传”即会发挥作用，楼盘发展商的“团购营销”也会相得益彰。相反，倘若楼盘“货不对板”，发展商开发水平低且缺乏诚信，那么，“众矢之的”，推行“团购营销”将会弄巧成拙得不偿失。事实上，在广州便有楼盘发展商害怕购房者会“拧成一根绳”跟发展商“作对”，进而排斥“团体购房”。
由此不难理解，缘何积极推行“团购营销”的会是诸如珠江地产、合生创展、方圆集团以及城建集团与富力地产集团这些著名的大型品牌房企，因为这些大品牌房企不仅资金实力强，品牌知名度高，企业信誉良好，更重要的是，其物业品质相对较高，楼盘社区物业管理更是“胜人一筹”，换一句话说：这些大型房企的品牌信誉、旗下物业以及经营管理各方面均经得起严格的“考验”。
事实上，推行“团购营销”对楼盘发展商而言其实是一种促进。因为此举不仅会督促楼盘发展商更重视物业开发，提升物业品质质量，提高物业性价比以赢取各大集团客户的赞赏，达成“口碑宣传”之效；同时还会迫使发展商强化企业经营管理，提升企业经营水平，降低开发成本，得以给出更为优惠的价格，招徕各大集团优质客户；此外，还会督促发展商重视楼盘物业管理，提升物管服务水平；更重要的是，此举有助于楼盘发展商建立良好的企业形象，塑造良好的企业品牌，提升楼盘发展商的市场竞争优势。从这一角度上说，“团购营销”的走俏，从另一侧面见证了广州房地产市场的日渐成熟。
特约编辑：广伟
