买涨心理左右购房售楼人揭密楼市营销

　　从去年开始，天津楼市的房价开始攀高，这虽然有拆迁引起的刚性需求的因素以及房地产开发成本增加的原因，但也与开发商的得力“营销”大有关系，日前，记者采访了一些楼盘的营销人员，他们向记者透露了其中的奥秘。

　　玄机1：利用从众心理

　　很多人 买东西有跟风凑热闹的从众心理， 一听说哪个楼盘观者如潮，那些想买房的人便跃跃欲试了。正是抓住了消费者的这种盲从心理，开发商的营销方式就找到了方向。位于南开区某繁华地段的某小区，因为其定位为适宜白领居住的小户型，今年年初，开发商称，开盘以后的售价在4500元/平方米左右，当时预计的开盘时间是今年底，可是现在却迟迟不开盘，而预计的开盘售价已经上升到了5300元/平方米。

　　“现在有很多开发商明明已经拿到了售房许可证，可就是不开盘，先搞内部咨询，这样并不违规。房地产商这样做的目的就是造势，房地产开发商先不公开地进行销售，而搞内部咨询、内部登记，然后再宣称房子已经不多了，再不登记等开盘的时候想买也买不到了，而且现在通过内部认购的商品房价格相对较低，开盘以后还要再涨，先买得实惠。这样的营销对那些买房人自然有吸引力。”一位房地产销售人员告诉记者。

　　玄机2：制造价格假相

　　在房子数量、户型、朝向等的推出和价格的制定上做文章。前者关系到售楼进程的快慢，后者决定了售楼利润的厚薄。开发商的做法是推出预售房屋总量的四分之一或三分之一，并且对所推出的单元进行精心搭配。通常是选最差的户型和楼层先出手，这样一方面可声称那些好的单元已经“名花有主”，另一方面还可以避免这些“丑女”到最后“待字闺中”。当然，这其中也要混杂一些好房型，否则会造成目标客户的流失。

　　在价格上，开发商在刚开盘时，一般总会把价格定得低一些，以所谓的“最低价”，通常是该楼盘楼层、朝向最差的一间来吸引客户，而一旦有客户来购房，那个“最低价”也就不翼而飞了。

　　玄机3：房托帮忙营造气氛

　　有些楼盘为了制造一种销售兴旺的假象，开发商或售楼人员往往会找来一些亲戚、朋友或一些职业“房托”到销售现场哄托气氛。同时在销售业绩示意图上“装饰”得一片红，红色标识代表已售单元，这让人觉得楼盘好卖、销售兴旺，从而引发客户的购买欲望。

特约编辑：广伟