楼市似乎一直是开发商竞技武艺的舞台，而代理企业的声音则渐行渐弱。为开发商输送营销服务并收取佣金的代理机制，将被时代淘汰了吗？曾经风光一时的房地产代理业，真的是走向穷途末路了？

　　在十年来的房地产市场上，很多由代理起家的小企业逐渐强大并转向开发领域，也有很多代理企业销声匿迹无影无踪了，同时 不断地有从大开发企业里跳槽的专业人才，重操代理。日前，记者采访到方正置业总经理杨军，这家企业从最初的代理起家转向了开发，目前既做开发又做代理，两者兼顾，有声有色，兼具实战经验与战略眼光的杨军指点迷津，一解代理业未来发展的谜团。

新型代理商善于当“外脑”

　　杨军说，最近市场上正在崛起一批实力可观的代理企业，值得看好。这些企业的领头人往往有在大开发公司位居高官的经历，市场经验非常丰富，专业素质也无可挑剔，正在把他们的代理公司全力打造成专业化的服务公司，可谓“智商在前、代理在后”，是为开发商出谋划策的最佳“外脑”。同时，随着大批外地开发商进入天津，他们对本地中介组织的重视，也为这些代理企业开辟了全新的空间。

　　杨军建议，这些代理公司与开发公司相比，经营规模较小，但只要找准定位做专做精，不贪多贪大，还是可以持续发展的。当然，开发和代理永远是两个行业，向开发公司转变并不是代理公司最好、惟一的出路。

佣金为何陷入萎缩怪圈

　　圈里人知道，近年来开发商付给代理公司的佣金越来越少，杨军对此解释说，佣金的产生需要一个规范成熟的市场，但现在的情况是，比较强势的开发商一方很难恪守信用原则。另一方面，开发商本身就颇多艰辛，有时需要 2年的时间和极其复杂的环节着手前期准备，到项目终于形成销售的时候，开发商的心理经历了曲折而微妙的变化。首先是经历重重困难、面临决战前夕的时候，没有任何销售经验的开发商会特别不自信，特别需要经验丰富的人士提供指导，于是对代理公司的角色就非常认可。但是随着双方的磋商和工作推进，楼盘销售的面纱在开发商眼里逐渐失去了神秘的色彩。有的甲方就开始发生心理上的不平衡，不认为高额的佣金和代理费“物有所值”。这时候，如果市场趋好，甲方会认为：没有你代理我同样可以销售火爆；如果市场不景气，他会认为代理失职，索性炒掉。所以，无论销售业绩好坏与否，一旦遇到不讲信用的开发商其结局都是不容乐观。但诸如方正公司和立达的合作就是销售代理商和开发商紧密合作的典范。

代理业现阶段还不是主角

　　杨军谈到，代理公司的尴尬处境有多方面的原因。从其自身来看，代理业智力型公司的色彩越来越重，在扩大规模上有着一定的矛盾。在把握多个项目的时候，因为齐头并进可能力不从心，最终影响到与甲方的合作。与国外中介业相比，中国的地产市场具有大规模的开发量，主要推广手段为媒体广告，在开发商已经支付了大量广告费的前提下，不会特别持续依赖中介代理的力量。因此，国内的代理业不是严格意义上的中介，目前还不是市场的主角。

特约编辑：宋广 伟