1000万台大单采购 苏宁布局2014空调战略

    2013年11月26日，由苏宁联合中国家用电器协会、中怡康，美的、海尔、海信科龙、惠而浦、奥克斯、志高、三菱重工等近二十家一线空调品牌主办的“2014年度中国空调行业发展趋势高峰论坛”在南京召开，共同谋划2014年空调产业布局。把握趋势、主动变革，苏宁宣布，联合空调厂商采购1000万台空调，通过O2O模式融合线上线下全渠道，运用差异化的竞争策略，与各大厂商继续深化供应链整合，以更加高效、更加优质的服务，共创空调行业美好的明天。

    苏宁云商总裁金明在致辞时表示，互联网浪潮已经不可逆转地改变着每一个行业，影响到每一个企业，空调行业亟待寻找新的零售模式；加上家电节能补贴逐步退出市场，宏观经济刺激短期出台的可能性较小等原因，预期明年整个行业将处于高位盘整期，空调行业也急需运用大数据、精准营销等互联网技术开发新产品，满足消费者的个性化需求。

    把脉行业趋势 多重机遇成为新一轮增长点

    近几年来，国内空调销售总体呈现出振荡上升的趋势。2008年到2012年，国内空调市场规模从低于3500万台，扩张到5000多万台，预计2013财年内销将实现5%以上的增长。从出口数据看，2010年到2012年空调出口量持续稳定在4000万套以上，出口量占中国空调行业销售总量的比例也一直保持在45%左右，结合2013年整个空调行业和全球经济回暖的趋势，预计今年出口量将达到5000万套。

    “互联网促使零售行业、空调产业发生了深刻的变化”金明表示，“电子商务因为突破了时间和空间的限制，推平了地域分割和价格差异，深刻的改变和重构了营销推广方式和产品开发方式,使得个性化需求逐渐成为新的消费潮流。”而这必将对空调行业的销售渠道、营销手段和产品开发等产生深远的影响，为此，苏宁力邀业内精英探讨互联网带来的挑战。

    家电协会副理事长王雷认为，在存量市场上，目前城镇每百户空调保有量为120台，农村市场每百户空调保有量为20台左右，与发达国家仍有很大距离，未来需求空间巨大。随着十八届三中全会上中央进一步明确将加大力度推进新型城镇化的建设，城镇化将成为2014年新一轮经济增长的引擎，伴随三四级市场居民收入的稳步增长，将给饱和度本就不高的三四级市场带来持续的放量增长，仅此一项预估将带来近千万台的空调消费需求。

    此外，空调行业还面临多重利好因素：现有空调产品的更新换代需求将逐步释放；国家出台的一系列消费促进政策将有力的带动增量市场快速发展；工程机市场年度规模有望达到400亿，并持续保持高速发展，加上产品价格的持续走低，未来增长前景广阔。

    需求碎片化 消费个性化渐成潮流

    随着社会经济的蓬勃发展，中国消费群体的格局也产生重大变化，2013年度空调市场消费者多元化的产品需求和碎片化的消费特性日益凸显。

    对于2013年度的中国空调市场而言，节能惠民政策和变频空调新国标是影响市场的两大政策。今年5月份，空调销售市场受节能惠民政策即将退出的影响，产生了集中热销的效应，销量同比上升40%以上。中怡康总经理贾东升介绍，节能惠民政策不仅引导了产业转型升级，而且持续影响着产品发展方向，以高效节能产品为例，其市场占比从2012年年中的近20%，发展到2013年5月已突破60%。而变频空调新国标将对后市产品结构的影响更大，预计其直接市场效应将在2014年度逐步显现。

    健康化、智能化、艺术化的空调产品的重要趋势，在互联网时代，产品间的比价更容易实现，同质化竞争必然导致激烈价格战，因此围绕消费者个性化需求而进行的差异化研发成为产品竞争的主轴，智能化、时尚化成为消费者选择空调的重要标准。据中怡康周度监测数据显示，2013年中秋国庆黄金周期间，空调柜机市场中，时尚省空间的圆柱形柜式空调零售量同比增速高达315.6%，美的天行、海尔帝樽、三星Memory智能空调、海信“苹果派A8”等圆柱形柜机纷纷面世，表明企业正通过产品差异化来满足消费需求的变化。

    经过多年的市场培育，加上最近几年国内房地产市场的高速发展，联排、大户型等中高端住宅的逐年增加，带动国内重点市场家用中央空调消费需求的稳步提升。截止今年上半年，销售规模已达50亿元，同比增长超过20%。

    此外，由于雾霾天气的影响加剧，消费者对空调产品的健康功能需求日益明显。2013年度，空调企业纷纷推出除甲醛、除PM2.5、空气净化等功能的空调产品。随着互联网、物联网技术的日益成熟与普及，2014年空调市场上，具备“除甲醛”、“空气净化”功能的健康空调将成为空调市场的另一大亮点。

    苏宁深化互联网转型成果 多项举措促行业发展

    中国零售业在互联网、物联网技术的冲击下，正在跨过纯电商阶段，消费者对融合线上线下全方位需求的O2O模式热切期待。经过多年探索，苏宁于今年正式明确了“一体两翼互联网路线图”，以互联网零售为总体方向，以线上线下融合的O2O全渠道经营和开放平台为两翼。金明认为，苏宁的互联网转型，通过O2O模式将统一线上线下的渠道体系和价格体系，集线上便利性与线下体验于一身，开创新的零售时代；后期将基于互联网技术进一步完善差异化的运营策略，运用大数据，推进精准营销。

    峰会现场，苏宁云商总裁助理陈琦阐述了2014年度苏宁助推空调行业发展的多项重要举措。

    一是推进O2O融合的互联网零售。按照门店互联网化的规划，截至11月中旬，90%的苏宁门店已经完成了苏宁易购直销区的建设，并实施了免费WIFI、电子价签、虚拟货架等一系列互联网化改造。在苏宁超级店、地区旗舰店的核心门店，支持和推进空调品牌专厅的升级换代、优化产品体验，给供应商伙伴提供最好的品牌塑造、品牌强化与品牌提升的平台。

    2012年苏宁易购大家电销售增长约为180%，随着供应链进一步调整和O2O融合优势的显现，2013年上半年苏宁易购大家电增速提升到200%，其中空调增长略高于大家电整体的增长水平。苏宁易购目前成为大家电网购用户首位提及的电商网站，顾客依赖路径也越来越明确。2014年苏宁易购将进一步巩固和拓展以空调为代表的大家电销售优势，从商品、供应链、推广、服务整个链条上加强品类运营和品类深化，苏宁也将在优质流量引导等各个方面加大对大家电产品的倾斜和投入。

    二是1000万台大单采购，深化战略合作。O2O模式是融合了实体零售、电子商务、工程销售等不同渠道的统一模式，苏宁将与供应商共同加强对市场秩序和价格体系的统一维护，推动各个渠道的良性和有序发展，包括稳定的三四级市场渠道，从而实现全行业的健康发展。预计2014年苏宁空调销售增长将远高于市场平均增速，达到行业均速的2倍以上。

    基于对未来销售的强烈信心，同时也结合行业生态与消费者需求，苏宁将采取差异化的竞争战略，进一步调整采购策略，释放与主流供应商的采购空间。本次峰会苏宁和各大供应商伙伴联合签订了1000万台的大单采购，采购品牌包括美的、海尔、海信科龙、惠而浦、奥克斯、志高、三菱重工、大金、约克、三菱电机、长虹、新科、松下、格兰仕、日立、富士通、春兰、扬子等国内外主流品牌，其中，美的、海尔、海信科龙、惠而浦等品牌的采购量均超过百万台。1000万套中，高能效定频空调约300万套，占比30%；新国标变频空调约500万套，占比50%；家用多联机约50万套。此外，还有约30%共300万台空调属于一票买断苏宁渠道专供机型。

    三是推动包销、定制与品牌代理，深化供应链变革和协同。目前苏宁正在空调试点基于大数据挖掘的C2B定制化生产，推进精准化设计、生产与销售，激发产能，集约成本，实现供应链协同。

    苏宁目前与供应商的包销定制大单操作销售占比已经达到20%左右，未来苏宁将继续发挥自身优势和能力，通过渠道代理、销售代理、包销定制等形式，真正深化合作战略；此外，苏宁将以更加开放的心态和思路推进与供应商合作，通过VMI、CPFR、全数据开放、供应商自主上架等一系列项目，真正实现供应链协同，最终降低产业链总成本，提升总效率。

    四是借助技术应用与数据挖掘，推进CRM管理与精准营销。在大数据时代，基于自身线上线下近1亿会员的数据库系统，苏宁将联合众空调品牌深入分析不同地域、不同类型顾客的差异化消费需求。在采购端，提高区域市场采购效率，减轻库存压力，提高空调产业链运转效率；在研发生产端，对于空调企业在产品规划、生产节奏、技术研发上提供参考；在促销端，通过会员大数据准确分析消费者的需求，针对性地进行产品组合、广告投放策略、促销节奏安排。

    五是加强定制服务领域合作，打造苏宁“私享家”品牌。目前，苏宁已经在上海、北京、广州、南京、武汉、重庆、天津等全国12个城市的旗舰店中设置了集家用中央空调、中央净水、中央除尘等八大系统销售与展示的“私享家”专区。2014年，苏宁将加大定制服务领域的投入，与空调厂家加强定制产品的开发合作，搭建家用中央空调销售新通道，通过苏宁“私享家”平台和对公销售渠道，加快“私享家”专区的设立，实现一二线市场的全面布局。

    六是保障服务品质、增强服务协同，推进物流与服务的全面开放。在物流方面，目前苏宁正在加紧全国60个主要城市自有物流基地的建设，预计到2015年将全部建成。目前苏宁也在对物流进行技术、数据与流程的软能力的重构和建设。在售后方面，未来苏宁将加强门店电器维修中心规划建设，同时启动电器与3C售后服务的综合平台的搭建，依托于苏宁深耕在中国各个城市的本地化售后团队，进一步提升消费者服务水平。

    厂商携手，合力冲刺万人空巷抢家电冬季之战

    今年5月，苏宁以大会员管理、大数据应用为基础，首次发起“万人空巷/万人在线抢空调”的精准拓展与营销，仅三天时间线上线下就突破了50万台的销量，创下今年新高，在取得了极大的轰动效应的同时也到了供应商和消费者的一致认可。

    针对已经进入空调制暖旺季的华东、华中、西南地区，以及西北部分地区，苏宁将从11月29日起，以1000万台大单中的300万台苏宁专供机型为主力，在苏宁门店及苏宁易购开展以空调为核心，兼顾其他品类的“万人空巷/万人在线抢家电”活动，发起2013冬季家电抢购大战。

    届时，空调品类将以百万台海量特价机、品牌联合团购为主力活动，1.5匹冷暖空调和1.5匹变频空调将跌破1800元和2200元的坐标价格，全线回馈消费者。苏宁将联合各大空调品牌全身心投入这场2013年的万人空巷收官之战，合力冲刺20亿的空调销售。