二手房中介卖房卖成心理专家

二手房中介打起“心理战”

　　“小伙子你自身条件优秀、工作很好、人长得也帅，这谁都能看出来。但你没房子哪个姑娘能给你谈对象？”昨天，市北区辽源路上一个房产中介公司里，中介大姐对着戴眼镜的小伙子“循循善诱”，劝他早下决心买上房子。半个小时过去，小伙子艰难地吐出一个字：买！

　　这样的情景屡见不鲜，随着楼市成交量回升，岛城大大小小的房产中介里都在上演着这样的“恳谈”：从坚信到动摇，从观望到出

手，购房者们经历着心理巨变，房产中介在推波助澜。过去两个月，青岛一手房成交、二手房成交量连续维持在10000套、2000套的水平。与一手商品房销售靠项目品质和价格营销不同，二手房销售主要靠的是中介从中斡旋。在中介与购房者的博弈中最能体察当下购房者的心态。“金九银十”之际，记者走进市北区一家中介，旁听记录真实的购房心理战。

　　情景一

　　大龄公务员听劝出手了

　　记者来到的这家二手房中介叫“中兴家园”，是辽源路一家中小店面。主要代理周边新岭花园、海安新居等小区二手房销售。记者进门时，业务员刘大姐正在和购房者小邓交谈。

　　“4月份你就来看过房，房价降没降？我劝你抓紧买就对了。”说了本文开头那一番话后，刘大姐总结说，小邓再不买房，耽误的是自己的终身大事。

　　其实小邓何尝不急呢？谈话中记者了解到，小邓今年29岁，国内名牌大学毕业，后来考取省直属部门公务员来到青岛，住单位宿舍已经6年了。由于各方面原因，长相帅气、条件优秀的小邓至今没有女友。眼看快到而立之年，小邓对成家的事也着急了。今年春节后，他开始到处找房子，跑售楼处、转二手中介。他认为国家一直在严控房地产，现在看的房子过几月跌了再买岂不更好。但是四五个月过去，房价并没有跌多少，小邓有点等不急了。

　　“你没房子就谈不上对象，谈不上对象就成不了家，后面生孩子的事就更不用提。你父母一直催你吧？未来青岛房价会不会降，降多少还是问号，但你自己的时间你能等得起吗？”看到小邓还是犹豫，刘大姐又劝了几句。小邓终于下定决心，“买！”这套73平方米的套二房售价95万，他需要贷款55万，但他还是决定咬牙买了。“每月还5000元贷款，公积金有2000元出头，工资再拿2000多元出来。”小邓说，这个房子其实他已经研究一个星期了，一直下不了决心主要就是觉得贷款太多，负担太重。他每月工资5000多块，买房后每月就要拿出近一半来供房，这还不算40万元的首付款。由于他老家是鲁西南乡镇，条件一般，这40万首付也有一部分是举债借来的。“工资拿出一半供房，还要攒钱还债，以后的日子可紧巴了。”小邓说，他已经快30岁了，确实也等不起了。现在最好的打算就是结婚后两个人供房，负担还能轻一些。

　　刘大姐和小邓约了两天后签约。刘大姐说，小邓观望的时间算很长了，从年初看房就在等，没等房价降下来就出手了。“现在像他这样的刚需购房者占多数。”

　　情景二

　　办了结婚证“等不起”经适房

　　“等不起”的人不止小邓一个。记者在中介所见到了“新婚夫妇”小董和小张有着差不多的经历。他们提前“登记”结婚本想去买经济适用房，但最后还是放弃改为买小户型的二手房结婚。当天，他们是到这家中介来办理后续手续，准备贷款材料。

　　“我们曾为申请经济适用房费了不少劲。”小董说，他今年28岁，和女朋友谈了多年，一直等着买房子结婚。今年年初家里有长辈建议他申请经济适用房。为了增加砝码，小董当即和女友小张登记结婚，以夫妻无房户的身份申请，他原以为自己条件都符合，一两年内就能申请上。可是申请《符合经济适用住房申购条件通知书》就花了3个月时间，后来一打听选房、摇号需要更长时间才能选上，他就没法“淡定”了。

　　“经济适用房可选择的本来就不多，还牵扯到位置问题，摇号还要碰运气。真要买上还不知道到何时。”小董说，这期间他们还跑了不少二手房中介，几个月时间，房价几乎没有变化。眼看大半年过去，思前想后，他和媳妇决定放弃经适房指标，买套过渡型二手房。由于房价并没有下降多少，两人选的四方区方中圆区域房价基本没降，他们不得不一再调低房屋面积。最后选择了一个53平方米的小套二房，均价是每平方米10030元。

　　买了二手房，意味着小董的经济适用房资格作废，对此他并不后悔，他认为如果一直等下去可能也会买到经济适用房，但时间没法控制。现在紧紧巴巴买上了商品房，相当于花钱买了“时间”。

　　小董和小张告诉记者，本月交房后他们会抓紧装修，争取年底就办婚礼。那时才算是真正成婚。

　　观察

　　观望的人仍占多数

　　除了少数下定决心买房的刚需购房者，记者在这家中介采访的一天里，多数上门咨询的市民还是在观望。有时候，旁听业务员和购房者几句对话，就能发现购房者心理预期和实际房价的巨大差异。

　　“想买什么样的房子？”业务员问。

　　“买个70平方米，七八十万价位的。”购房者回答。

　　“顶楼或朝向不好的可以考虑吗？”

　　“肯定不考虑。”

　　“这附近没你要的这个价位的房子。”

　　“这附近二手房多少钱？”

　　“均价1.2万。”

　　“就这地方还这么贵，我觉得也就1万出头了。算了，再看看吧。”

　　记者采访的大半天时间里，上门咨询的购房者有七八个，电话打来咨询的有五六个。多数都是看看就走了，认为房价还没有降到心理价位。“说实话，观望的人还是占大多数。想买改善性住房的人还是不急着出手。”中介经理孙涛说，对于观望心态的购房者，多劝也没用；真心想买房的人，3天之内就能签约定下来。

　　房产中介：

　　从5家全关门到1家重开张

　　今年40岁出头的孙涛曾经雄心勃勃，2010年前后是他事业的顶峰：当时中兴家园二手房中介有5家连锁直营门店，每月成交房屋数十套，在业内小有名气。经过一年的楼市限购，现在辽源路这家中介是他唯一的门店了。

　　1998年国家停止福利分房政策，二手房市场开始走红。2002年前后，孙涛下海创业开出了第一家中介，正赶上第一波炒房族出现。他的好日子从此来临。

　　“这个小区房价3000元的时候我就在这开中介了，现在是12000元。”孙涛指指身后的“新岭花园”小区说，随着二手房市场一路兴起，他的门店也越开越多，最多的时候市内几个区都有直营门店，最多开出了5家，那是2010年。从2002年到2010年，楼市调整过很多次，出过很多“史上最严厉”调控政策，但都影响不大，几个月就能扛过去，接下来又是一轮疯涨。但到了2011年青岛实施限购政策，冬天真的来了。当年下半年，二手房成交量跌至冰点，多数门店开着门一个月成交不了一套房子。“关！”孙涛一咬牙接连把5家门店都关了，所有中介业务员全部遣散回家。“中介行业不缺人，开着店干嘛，干赔钱没意思。等哪天行市好了，咱重新召集人马，一星期再开起来。”当时他这样安慰自己。

　　调控将近一年，2012年楼市在观望中开始复苏。年初，孙涛把辽源路店又开起来了，随着成交量回升，店里渐渐有了人气：光顾的购房者多了，重新又招起了几个业务员。“4月份市场突然回暖，刚需又入场了。6月份以来更是逐月增长。”孙涛说，经历过关闭所有门店从零开始，他对重新扩张不报希望了，只希望市场能稳定增长让他维持住这家店有生意可做。

　　女业务员：

　　比干护士轻松挣得还多

　　刘洋是这家二手房中介最年轻的业务员，年仅24岁，但她干这行也有2年了。“说实话，刚入行的时候什么都不懂，业务也不精通，但业绩比现在好。”刘洋说，当时刚入行第一个月她就卖出了5套房子，后来一段时间一直是房子不愁卖的行情。2011年下半年一度“零交易”让她差点失业，幸好今年4月开始行情好转了。“上个月卖出了4套房子。”刘洋说，她月薪1000元，每交易一套房子提成公司获得的总的中介费的3%，以时下公司按照2%提取中介费来计算，卖出一套100万的房子她能提成600元，一个月下来提成也能拿2000多元，再加上基本工资也能挣3000多元了。“我以前是当护士的，比现在挣钱少，工作还非常辛苦。”刘洋说，比起护士行业，房产中介业务轻快多了，“就是打打电话，带客人看看房子，后期交易、过户流程有同事跟进。”她希望现在的行情能维持下去，“别管房价涨跌，只要有交易量就好。(记者 刘文剑 摄影报道)