2012消费电子博览会 青岛制造O2B破题外贸困局

  2012中国消费电子博览会 青岛制造常务副总经理 石为民专访  

主持人：各位亲爱的网友大家上午好！欢迎来到2012中国消费电子博览会的直播现场，今天有幸请到青岛制造网络科技有限公司的常务副总石为民先生。

石为民：大家好，很高兴参加这次论坛活动。

主持人：咱们公司是第几次参加青岛消费电子博览会？

石为民：第三次。

主持人：在什么位置？

石为民：我们的展区都和组委会的服务台在一起，因为咱们是一个青岛当地的为企业做服务的公司，每年和组委会在一起，为了发放资料方便。

主持人：青岛制造主要是为外贸企业在全球范围内寻找买家，来开拓外贸业务，那首先请您简单介绍一下现在外贸的形势。

石为民：我认为现在的外贸主要从以下几个方面看，第一，从国际市场的需求来看，到现在，整个经济危机的影响还在延续，并且更加重要的是欧债危机发生以后，导致整个欧美经济大幅度下降。第二，青岛是一个外向型城市，进出口业务占的比重比较大，但是目前外贸的汇率升值导致产品整个的企业利润率降低，再加上原材料价格上涨，连续这几年有一些原材料出现翻倍，但是产品成品价格基本上有变动，利润变得更加低了。第三，整个企业现在尤其是制造业人员成本、人力成本上涨幅度很多的工厂都已经翻倍了，举例来说像平度、莱西这样的郊区，这样的工厂在三年前、四年前基本上是1000元/月的基本工资，现在已经达到2500元/月以上。第四，有一些国家的贸易保护，导致青岛一些优势行业出口方面有一些障碍，比如说轮胎橡胶，还有一些农产品，以上咱们四个企业本身对内存在的问题，再加上外部环境的问题，导致整个外贸环境在2012年环境非常不好，这是现在的大局势。

主持人：我也知道有很多小型外贸企业厂，转年过来以后很多都遇到了困难，这是生产成本不断上涨造成的。

石为民：刚才说的服装行业比较有代表性，是典型的人口型的产业，但是服装行业、纺织业又是青岛地区比较有优势的传统行业，所以用工量非常大，但是这个行业现在整个的人工成本增加的速度已经达到2500元，很多这样的工厂如果找不到开拓市场的方法，或者是产品没有创新，它所应对市场变化就非常的难，就会出现倒闭。

主持人：我们谈到像一些小企业如果没有新的突破，可能就会存在倒闭的风险，抛出这个问题，就是想问一下青岛制造能为青岛外贸企业提供哪些服务呢？

石为民：针对刚才说到的外贸环境和国内环境的变化，青岛制造从成立以来，一直做一件事情，就是帮外贸企业在国外找买家、找订单。在具体的服务内容上，大家知道外贸行业这么多年在开展国际业务的方法一个是参加展会，比如说广交，或者是今天咱们现场的电子行业的博览会。像广交会是全球最大的贸易展览会，对中国的进出口业务拉动非常大。像青岛地区的消费电子类博览会，这是行业性的，也是国际级的国家主办的，像这样的展会企业找到外商很重要的途径。包括去国外参加展会，应该也有20年左右，像广交会已经办了100多届了，是111届，马上就要办112届，所以广交会已经办了50年了，还有一些地区性的展会，都已经办了十多届了。所以参加展会是企业开拓国际市场的传统的也是比较重要的一个途径。这个途径是不错，但现在的环境发展导致了参加展会成本比较高。我举两个例子，一个是参加展会，像广交会这样的展会，给青岛外贸企业展位数量是有限的，不超过600家企业，但是青岛今年就有1.1万家外贸企业在做实际的进出口业务，所以能参加展会的企业只有5%，所以这种途径是有效果的，但是它只能让5%的企业参加，所以很多的企业是没有机会去的。

第二，参加一些国外的展会，一场展会的费用很高，比如说像参加迪拜、法兰克福的，这些已经做了十多年的在行业当中有影响力的展会，效果非常不错，但是一场展会下来，费用低于10万的是没有，甚至有一些超过20-30万，所以导致了一个是大量的企业没有机会参加展会，还有大量的企业没有能力去承担参加展会的费用，所以想走出去也没有办法，这是第一种通过参加国际展会开拓市场。

第二种用的比较普遍的就是电子商务，就是B2B，中国有几家比较好的电子商务公司，但是这种方法发展到现在，有15年左右，在这15年的过程当中，前几年是一个普及市场的过程，等到很多的外贸企业认可到这个方式是不错的，开始选择了以后，因为更多的供应商进入到电子商务的平台，所以现在的现状也是出现了这么几个情况：第一，在任何一个B2B的网站上，我们输入任何产品的关键词，会出现大量的供应商，也就是说在这上面要想胜出，有可能就是价格因素比较多，所以现在的企业用电子商务的网站，起到比较大的作用就是展示，第二个就是在上面别人能找到他们，并且和别人做一个价格的对比，所以只是提供一个信息展示，另外也是比价的功能，所以B2B的行业发展在15年左右到现在，尤其是今年年初发生了一些事情，有的B2B公司成立到现在上市以后实现了，开始实施私有化，其实也有一个目的，不排除做一个企业的内部产品服务的升级或者是转型，还有一些企业从创办之初是B2B的企业，但是运作过程当中逐渐的既在提供信息展示，也在做一些面对终端消费者的销售工作，就变成B2B2C的平台，还有就是行业性网站，这些网站现在做的除了线上的展示，成为行业的门户网站以外，他们更重要的是现在做了很多的线下工作，也是配合企业多种途径去产生直接效果，去寻找买家、订单。

基于之前的传统的方式，一个是展会，一个是B2B的方式，青岛制造我们在成立之初，是站在非常好的一个历史的节点上，正赶在这些传统企业正在不停的做升级转型的过程中，因为行业发展到了一个瓶颈，内忧外患，再加上我们自己是一个新的企业，运作这个业务还不到三年的时间，但是我们作为一个新的企业，从一开始入手的时候，我们就把展会和B2B给企业带来好的方面结合起来，把他们转型的一些内容我们也从一开始做了一些创新，所以青岛制造网络科技公司我们推出了第一个服务的核心，就是帮企业找订单。找订单的方式，我们在B2B原来的概念下，我们提出了一个O2B，帮企业直接到订单，这个准确讲是一个意向的订单，我们帮助企业节省了大量的时间，和客户进行有效的沟通，甚至我们第二步在产品内容上，在青岛已经举办了多届的见面会，把国外的外商前期做一个匹配，能够和青岛的供应商做一个匹配，安排他们在青岛见面，这样他们在现场就可以有一个更直接的沟通，甚至有一些人在线上下一些样单。

通过我们这两年做的见面会，成交过的一些过户也是不少的，还有一些有一些国外比较有影响力的买家，前几年也来青岛采购，因为这些客户的体量比较大，后来经过我们的安排，他们也都到了青岛，并且做了采购会的现场对接，我们的这两种形式就是把意向信息给到对方，还有就是他们谈到一定程度安排见面，这些服务我们在青岛到目前为止，面对供应商很多层面都是免费的，所以也得到了企业很多的支持，企业也很愿意参加我们的活动，这两年的时间，我们为企业提供的服务内容，一个是意向订单的推送，还有就是见面，以这两种形式为主。

主持人：咱们做了两年，有多少外贸企业体验过青岛制造的服务？

石为民：现在青岛有1.1万家外贸企业，但实际上在青岛做进出口工作的是3万多家，很多企业就需要更多的订单开拓业务，他们有能力，但是他们面对市场开拓的时候，还是没有成功，所以出现了3万多家的外贸资质的企业，但是有记录的只有1万多家，这里面很多是大家出于无奈，没有开拓市场的机会，没有专业的团队等，所以我们也为这样的企业推出平时的一些培训“外贸商学院”，我们帮他们提供外贸知识的培训，针对他们的企业的财务人员我们提供了一些如何退税、如何办理外汇的一些相关政策，包括一些国外政策，面对企业的高层管理人员，我们带着他们到国外考察，双方的交流等，推出了很多的外贸其他的服务内勤，这些服务内容很多目前也是免费的。

刚才说到我们服务企业的数量，这两年时间参与到我们服务内容中的企业，准确的讲是超过了4000家，和我们有面对面参加各种活动的有超过4000家企业，我们自己也预计在今年会和青岛进出口能力的企业，应该说都能建立这种联系，能够直接面对他们提供的服务，参与进来的有4000家，我们当然也有一块是提出的一些VIP的会员，目前在青岛来讲是有针对性的，选择一些青岛在行业比较有优势的，以工厂为多，也有个别的贸易公司，比如说这些贸易公司的优势，因为有一些买家像日本有一些大型连锁超市，在全球有上千家连锁店，有一家公司在全球有3千家连锁店，产品有很多，这个时候每一个产品都找工厂采购，大家可以想一下也不太现实，所以这个时候就需要贸易公司帮它做一些货源的组织等，这里面有一些有能力的贸易公司，服务意识特别好的贸易公司我们也在合作，这块数量相比目前的数量还是有限的，只是几百家。

主持人：凡是接受我们服务的对这种形式还是认可的。

石为民：我们每个星期有和客户座谈会的交流，认可的声音还是很多的，我们直接带来订单了。还有大部分是客户资源的储备，还有一部分客户是指定的一些外商，自己联系的时候种种原因没有联系上，通过我们给联系上，并且见面了。当然这里面不排除有一些企业在合作的过程中有待于加强双方交流的，也是需要一定的过程。因为青岛制造核心服务是帮你找买家，这是我们做的惟一的一件事情，我们做的过程当中，我们要求买家、卖家要求做到的核心就是四个字就是“精准、匹配”，如果不精准，现在的全世界互联网这么发达，大家已经不缺信息了，现在是采购信息泛滥，甚至有很多的虚假信息在内，如何做到提高效率，并且让大家真正的需求能够对接上，我们举一个例子，大家知道家乐福的采购能力很强，并不一定说家乐福来青岛采购，所有的供应商都愿意给它供货，有一些工厂不能保证货的数量，还有就是涉及到结帐的方式，很多小的供应商游戏规则参与不了，所以说买家和供应商必须要匹配，它俩必须能够在产品、合作方式、能力都是吻合的，并不一定说外商是越大越好，一定是我们做的是精准、匹配，一定是适合的才做。

但是在把握这个原则的过程中，我们面对外商和供应商，我们每一个青岛供应商可以做到上门验证，它说的工厂多大、生产能力是多少，产品做过什么国家、地区？外商我们通过香港的公司对外商进行验证，验证的过程当中沟通非常重要，如何有效、高效的把双方真正的能力把它放到数据库里面，这是目前做的工作量最大的，也是一个O2B和其他的方式不同的点，我们的数据库不仅仅是一个供应商的展示，买家信息的展示，这只是第一步，第二步是要把信息根据我们的要求，做到更加标准化的数据的录入，然后双方进行匹配，数量、合作方式、结算方式也好等等，双方的这种细节匹配做好之后，才可以进入到订单快递的数据库当中，这样的信息才是我们下一步安排双方见面之前的依据，现在做的很多的工作，是帮助外贸企业把前面大量的外贸人员在获取外商信息，和外商进行沟通，沟通的过程当中获得认可之后，进行恢复、报价的环节，我们就帮助他们完成了。

主持人：让买家和卖家都非常的放心，在您的平台里面所有的数据都是真实的，这样他们可能更放心的去寻找供应商、采购商。刚才您也谈到了我们公司是O2B的形式，和以前B2B的形式，觉得O2B以后的发展形势是怎样的？

石为民：我们创办公司之初，我们最终是服务于外贸企业，我们开拓市场O2B的这种形式是一种途径而已，仍然在参加展会，仍然使用一些B2B的平台，多种形式结合起来，对企业增加机会的可能性更大一些，这是面对企业。面对我们自己来讲，展会也好、B2B也好，他们都是一些传统的十年以上的模式，他们这些企业本身和行业正在做一些升级、转型、调整。而我们从一开始就是站在没有前期的顾虑，我们直接可以站在比较高的起点，完成一些创新，比如说我们的数据库不仅仅是真实的，而且是我们对双方都进行过核实，并且对双方进行过匹配，在这个数据上数据上，外贸企业一看到我们的数据和别人的数据信息，肯定是质量的高低是立竿见影的，因为外贸公司自己的业务人员有大量的人员，慎之又70%-80%的时间是在找信息上，具体到O2B的模式，在未来会发展的前景怎么样，我们自己对自己提出了严格的要求，把精准、匹配把握到最严格，给客户能够创造超越客户的价值，能够提高效率、降低成本，实现双方买和卖的快速的结果，这是我们觉得有意义的，如何能够将来发展成为独立的行业，我们也不了解，只是希望我们现在做的事能够帮助更多的外贸企业是我们想做的。

主持人：比如说有资质的外贸企业青岛有3万家，真正有海关记录的是1万家，您服务了4千家的企业，还有一半多的企业没有参与，是不是这些我们没有进一步的沟通或者是需要时间，或者是有没有观望的？

石为民：第一种是从我们自己来讲，很多的企业我们实际沟通过，也到现场去验证过，其实这里面有很多的企业不符合我们的要求，外商把采购订单给了我们的时候，也提出了很多的要求，如果中方的供应商能力完全不具备的时候，即使见面了也没有用，也不会达到最后的效果，所以现在大部分企业不符合要求，我们就不考虑让他们参与进来，因为青岛制造的品牌很重要，如果我们花了很多的时间，让双方拿到互相的信息，甚至是见面了，但是双方不匹配，这个结果也是大家都不希望看到的，为了避免这种事情，包括外商也是这样的，我们接触过很多的国家，有一些国家他们的买家我们不接待，因为我们也和香港制造公司和其他的国家有合作，接近有30多个国家的商协会有合作，他们也都推荐了很多的企业过来，单一的企业我们是很好接待的，买家和供应商我们都有一个标准。

主持人：按照严格的标准来分类，纳入到我们的数据库来。刚才石总一直提到精准、匹配，我相信我们的石总、青岛制造一定会通过自己细致的服务，帮助更多的外贸企业走出困境，在他们企业的发展路途上走得越来越远，谢谢石总帮助我们的外贸企业走得更远。

石为民：谢谢青岛新闻网、谢谢主持人、谢谢大家！