完达山渠道乱象未了  经销商讨债无功而返

    4月初，《中国经营报》曾报道过：完达山乳业强制向其北京的经销商——北京福禄永盛商贸有限公司(以下简称福禄永盛)压货，导致库存积压，奶粉面临过期的局面(详见《中国经营报》2012年4月9日)。

    如今，一个多月过去了，经销商面临的库存压力在继续增大。“目前，库房的完达山奶粉按照进价约92万元，其中80%面临过期”福禄永盛销售总经理战宇飞告诉记者，完达山曾表示4月25日给出具体的解决方

    对于福禄永盛来说，除了不断增大的库存之外，另一个让其担忧的便是完达山拖欠的共计约24万元的市场费用和账面货款难以讨回。

    北上“讨债”

    4月17日，福禄永盛合伙人郭松雷与销售总经理战宇飞来到完达山乳业总部所在地哈尔滨。

    这是一次“讨债”之旅。“自从我们与完达山的纠纷诉诸媒体后，完达山方面表示，愿意回购库存奶粉，让我们来领取现金并邀请我们去哈尔滨办理”。郭松雷告诉记者，“在去哈尔滨的路上，我们还是满怀希望的”。

    不过，第二天的谈判却彻底让郭松雷的希望破灭了。“4月18日上午，完达山包括销售、财务、行政等部门在内的四个部门领导参加了谈判。完达山乳业董事长王景海指定曾经负责完达山产品全国销售的王利来主导会谈，尽管王利现在不负责销售了，但很多账目都是在其主管的时候发生的。”郭松雷说。

    经过一上午的谈判，完达山方面的答复是：“两折起回购，其余看表现”。所谓“两折起”，就是完达山承诺以最低两折的价格回收库存奶粉；“看表现”则是指，如果福禄永盛表现好，还可以增加折扣。

    “所谓的表现就是要我们在媒体面前说‘好话’。完达山认为，我们之前向媒体反映情况损害了其品牌形象。”郭松雷表示，“两折起”的承诺相当含糊，缺乏可执行性。

    对于经销商反映的问题，5月22日，记者向完达山方面进行求证。完达山认为，经销商的库存问题主要在于经销商自己的经营问题。“福禄永盛公司与本公司产生合同纠纷后，一直没有发货，因此不存在库存不断增加的问题。福禄永盛所谓的‘80%将面临过期’只能说明该经销商没有把精力放在经营上。”对于经销商的质疑，完达山相关负责人对本报记者表示。

    在完达山看来，双方争执的焦点在于退货补偿的问题。“完达山只在‘产品有生产质量问题’的情况下才允许按约定退货，而福禄永盛是因其经营问题而导致产品临期，根本不符合退货条件，双方争议的焦点即在于此。事实上，对方若觉得完达山侵犯了其权益，完全可以诉诸法律。”完达山相关负责人告诉记者。

    对此，战宇飞认为，关于针对经销商库存处理的态度，完达山内部分为两派。“销售和市场人员自然希望给经销商一定的补偿，‘息事宁人’，而作为董事长的王景海，却不敢放开这个先例，否则其他的经销商就会效仿、也要求退货。”

    记者了解到，面临同样问题的不仅是福禄永盛一家代理商。据战宇飞透露，完达山北京最大的经销商也有数十万元的库存积压，不过该经销商已与完达山达成协议，同意完达山的解决方案。另外，完达山位于河北承德、黑龙江绥化等多地经销商面临库存积压问题。

    “拖延”质疑

    4月19日下午，郭松雷与战宇飞“无功而返”，回到北京。由于福禄永盛不同意完达山提出的“两折起，看表现”的意见，双方没有达成共识。完达山表示，“4月25日会给出一个具体的解决方案”。

    然而，截止到5月20日，福禄永盛并没有等到完达山的“具体解决方案”。“现在看来，完达山当初叫我们去哈尔滨，只是想利用主场的优势换取谈判主动权，并不是真心想给我们一个解决方案。他们唯一的策略就是‘拖延’”郭松雷说。

    “在4月24日~26日，我们曾多次致电完达山相关负责人，但他们给出的答复依旧是摸棱两可，”郭松雷表示。“对于24万余元的市场费用和欠款，完达山更是一拖再拖，他们表态会派北京公司的人进行处理，但迟迟不见动静”。

    据了解，双方的合作以前一直遵循着：市场营销所产生的费用，先由福禄永盛进行“垫付”，一个月后，完达山会进行核实、报销。而据福禄永盛提供的对账单显示，2011年至2012年3月，共有174215.23元为完达山公司垫付的市场费用，需要完达山进行核销。

    对于福禄永盛提出174215.23元市场费用，完达山表示，这是福禄永盛公司单方面的计算，没有经过完达山方核实确认。而账面货款64787.2元可发货，会在双方确认无其他问题时退款。

    对于福禄永盛称“完达山方采用拖延的策略”的说法，完达山予以否认。“完达山解决问题的意见非常明确，不存在退货补偿问题。而且，对方肆意损害完达山品牌的行为已经给完达山造成了直接和间接的损失，对方应为完达山恢复名誉。”完达山相关负责人告诉记者。

    关于双方纠纷的最新进展，本报将持续关注。

    记者观察

    管理不力致乱

    完达山经销商认为，双方利益纠纷的根源在于完达山销售管理的混乱，从而导致总公司给经销商的一些支持政策和赠品等无法真正用于市场营销活动。

    2011年，黑龙江省绥化农垦法院公布的一份关于完达山前销售人员的判决书曾引起业内关注。判决书显示，完达山奶粉营销公司原鲁西区经理袁楠峰、完达山奶粉营销公司原副总经理于川钦因涉嫌贪污，于2011年2月15日，被绥化农垦检察院刑事拘留。

    判决书还显示，袁楠峰任鲁西省区经理期间，分3笔核销从济南芳杰乳业有限公司(以下简称芳杰公司)的借款181154.25元，从中侵吞人民币24454.25元用于个人支出；将芳杰公司签收的赠品小听粉卖的237130元，从中侵吞人民币118630元用于个人公司。

    在袁楠峰任山东KA专员和济宁区经理期间，与时任山东省区经理的于川钦合谋，两次在梁山厨房食品城以总公司经销商支持费用确认函虚报费用，袁楠峰分得赃款人民币135460元，于川钦分得赃款人民币345600元等行为。

    这些涉案的销售人员涉及山东、北京多地，战宇飞认为，这反映出完达山在销售管理方面的混乱和缺失，从而让一些销售人员有机会利用职业之便从中获利。“完达山销售人员截留、扣除总部给经销商的市场费用和赠品，也使经销商无力做更多终端的促销和推广，从而导致市场占有量逐步下滑”战宇飞说。

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