王策：获取营销竞争优势的关键 打破常规营销模式的实践者

    中国营销人是中国企业、中国市场最活跃的力量，也是最富有思想性的一个群体。在中国，营销策划有两种，一种是学院派，老总及员工来自大学，擅长营销理念培训和宏观战略制定；一种是实战派，老总及员工来自企业一线，具有丰富的实战经验，侧重营销策略和方法的实施，解决实际问题的能力比较强，而国内营销界、策划界极具影响力的王策就是后者，靠实战出名，做的就是要与人不同。

    在中国营销策划界，论知名度，叶茂中一定是知名度最高；论品牌策划，李光斗有多个“第一”，但论起实战营销经验王策绝对是顶尖人物。

    作为中国十大世界著名化妆品品牌掌门人之一的王策是国内实战营销的专家，有着很强的执行能力，他曾被评为2003年十大杰出营销经理、2006年全国营销风云人物，被中华英才、商界领袖、商界等国内外一流刊物做专题报道，中央电视台、各省市电视台做专题人物报道，但为人却很低调，尤其是近几年来相较同时代的叶茂中、李光斗等人的名声大噪，王策更是一如其在“销”字上所下的功夫：务实尽责，在低调中创造神话。

    现在关注“营”的独立策划人不少，而关注“销”的却寥寥无几。与其他营销策划人不同，王策关注的重点在于实战，在于“销”路的建设和畅通，注重回款。他第一次以此为准则是在上世纪九十年代。当年他刚从北大毕业，进入了龙熙集团成为业务部门一个小小的业务员。不过他却很快迎来了一个展示他实战营销才华的机会——龙熙集团新进了一批南方女装却出现了滞销的局面，无人敢于承担。他独挑大梁，在短短2个月的时间内，在济南市区的百家大小商场建立了一个完整的销售渠道，最终这批服装全部脱销，全额回笼资金20万元！

    在此之后，他不断完善渠道建设，以稳扎稳打的方式，为公司拓展出了一条稳定的销售渠道，他还通过这些渠道，在造势的基础之上，为公司创造了三个月销售1万只日产机芯贴牌手表、回款100万元的记录。这仅仅只是上世纪九十年代初期的业绩。在他的推动下，龙熙集团山东分公司，创造了新产品从第一年开始连续三年山东省同行业六个第一的业绩。

    从龙熙集团出来之后，他先后去过数家化妆品公司，在他自己总结出来的实战营销理念之下，成功带领某不知名的国产化妆品公司创造了连续三年销售额突破10亿元人民币的业绩。也成功策划实施了全球第一化妆品牌在中国的全面推广，并独家提出、实施了加盟直营的营销理念，使这个百年品牌在中国的年销售额达到了40亿人民币，且每年的销售额以30%的速度递增。

    其实，有关“营”还是“销”，一直都是摆在许多独立营销策划人眼前最重要的一个考虑因素，但在王策看来， “不管你是什么营销巨匠，假如脱离营销的实战环节，一切都是海市蜃楼。不管你的设计如何精确，创意如何独到，但是顾客却不买你的帐。所以：营销无常态。没有一招制敌的绝招，最好的营销一定是在一线，在实战销售的过程中。”现在越来越多的营销策划人将注意力放在了“营”上，却忽视了“销”的力量。其实过多的关注“营”很容易导致创意过度，让产品仅仅出现“昙花一现”的壮观，最终销声匿迹。上世纪九十年代热销的“保健磁化杯”即是一个例子。

    若持续的关注“销”，则可能会出现另一番情景。前一段时间，苹果公司的直营店在国内暂停销售iPhone 4s手机引起很多营销策划人的关注，但是大家的视线都局限在认为苹果公司又采取“饥饿营销”的手段来吊消费者的胃口，但是事件的实质却是：大量黄牛的出现，使得苹果公司已经无法掌控销售渠道，他们才祭出此等手段以整治猖獗的黄牛。此外，苹果公司之所以敢于暂停直营店的销售，还因为经苹果公司授权的渠道商在苹果公司的掌控之中，对于销售渠道苹果拥有者绝对的发言权。从这点足可以看出来，庞大如苹果公司，除了前期造势（即“营”），后期关注的重点则更在于“销”，只有确保了“销”才能确保产品的经久不衰。

    试问，不着眼建设长远的销售渠道，如何销售产品？如何带来源源不断的回款为产品的再生产补充现金流？

    国内一直为人诟病的“脑白金”，走的也是这样的套路。大家关注的焦点都是他们在电视等媒介上做了多少广告，打造出了何种消费诉求，但是却对“脑白金”遍布全国上千座城市的“销”路视而不见。

    总结王策的“销”之道，其一是务实，他认为务实经验越丰富则成功的机会越大；其二是速度，他认为速度可以消灭风险、速度里面有黄金，“某些事情，市场已经给了你机会，就要立即拿出行动，狭路相逢勇者胜。”最后则是人的因素，因为没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。

    偏爱突破创新，精于营销实战，反对纯经验感觉主义策划，坚持以“销”为本的营销之道，一方面为营销策划提供坚实依据，一方面真正实现企业的销售业绩。欢迎与王策探讨您的观点和看法，联系电话：15806397777 电子邮件：cehuatianxia@163.com,