金牌售楼小姐每天电话聊到烫手

    思索 市场越是低迷越能考验功力

    察言观色是置业顾问应该具备的基本条件，市场越低迷、顾客越挑剔，就越是考验功力。

    通过“察言观色”，曹原发现这对夫妻对房子很感兴趣，便带两人去看现场。在现场，曹原一边向顾客介绍房屋的配套，一边看着顾客的反应。“如果顾客喜欢某个细节，可能以后就能成为我给其他顾客介绍房子的卖点。”曹原说顾客看房的同时，她要同时看顾客和房子，比在售楼处介绍要更用心，有时客户不经意的一句话或许就成了她打动客户的突破口。

    当天外面下着雨，空气有点凉，曹原也经历了那个房地产的“寒冬。”“当时大家的恐慌，我记忆犹新。”2007年底到2008年初时的楼市也如这小高层的楼梯一般，虽然不是特别火爆，但也是一步一步向上爬。可一进入2008年下半年，楼市几乎崩盘，作为公司销售冠军的曹原，竟然出现了一个月零销售的时候，每个月只能靠微薄的基本工资过日子，岛城房子价格一降再降，每平方米下跌一两千的房子比比皆是。

    “当时如果有一位客户上门，我们都要小心翼翼地接待。”曹原回忆起当年一位很挑剔的客户来看房，虽然也急着介绍项目情况，但当时的情况下只能少说话，能在对方挑剔当中提出的问题有理有据地加以回答，对某些问题则着重实话实说。

    “当时坚持认为冬天会过去的，春天早晚会来的。”曹原说，时间转到2009年，岛城楼市就开始解冻，随后很快房价就从寒冷的冬天直接奔到了火热的夏天，开始了报复性的反弹。曹原曾经工作过的一个楼盘，房价一夜之间每平方米上涨了2000元。而大家面对疯狂的楼市也变得失去了理智，越涨越买，越买越涨，房子单价一年中涨了四五千元，来售楼处两次就下单的客户更是屡见不鲜，有时为了抢一套房更是不少人来连夜排队。

    欢乐 忙碌就是充实苦楚一笑而过

    虽然是普通工作的午休时间，售楼处却永远没有午休，必须时刻精神饱满地去接待客户。

    从现场回售楼处的途中，记者看到曹原的眉头突然皱紧，一只手捂着胃部。直到这对夫妻离开，曹原赶紧冲到办公室吃了一块饼干，喝了一杯热水。“胃不舒服，可在顾客面前吃东西不礼貌。”看着离开的夫妻俩曹原预言，我赌他们下午还会回来，基本上定了会买。

    到12点下班之前，又来了几位客户，曹原都满面笑容地接待。虽然知道其中一位叔叔买的可能性不大，但是她还是耐心地给对方讲解，因为他的亲友可能会对房子感兴趣。其中，不少人都提出了想看看样板间。

    “好多客户尤其是女性经常容易被样板间迷惑，样板间是很漂亮，可那些都是精心布置的，很多家具甚至都是专门根据房间特性定制的。我们买到的是空房子，户型好才是最重要的。”面对不少客户提出看样板间的要求，曹原有自己的看法。

    “活儿实在太多了，恨不得一天能有48个小时。”中午曹原匆匆到食堂吃了个饭，然后赶紧跑回去整理客户资料。一上午的时间，除了与客户谈房子，曹原几乎都是在跑步工作的。“虽然忙碌，但是比起整日坐冷板凳要好得多。”对于自己的忙碌，曹原一笑而过。

    “电源有点问题，能找人帮我解决一下吗？”“房贷要准备哪些材料，我去哪里拿这些材料？”“最近你们楼盘有什么优惠活动吗？”……虽然是普通工作的午休时间，售楼处却永远没有午休，曹原的电话不断响起。

    憧憬 走过寒冬季节期待春暖花开

    做销售最重要的就是出业绩，对于置业顾问来说，顺利签约这就是喜事。

    简单的午饭后，曹原又相继接待了几批看房的顾客。下午两点三十分，“小曹，我们商量好了，就要三期的那套房子。”上午的那对夫妻又来到了售楼处，而且当场交纳了20万元定金。曹原的预言实现了。其实早在2010年，曹原经常享受这种喜事带来的成就感，她曾经创下三个月卖出去一百多套房子的优秀业绩。

    “2008年底的时候，有的楼盘让置业顾问到街上去甚至挨家挨户敲门向顾客推销房子。去年限购令出台后，我听说不少置业顾问快连饭都吃不上了，只好又走出售楼处到外面去推销房子。”但是在这种疯狂后，曹原又再次体会到了寒冬的气息。2011年，限购令再次让交易量跌到谷底，她所在的楼盘当时甚至停售一个月。但今年春节后，楼市又慢慢复苏。

    “我觉得今明两年内房子还会出现高点，虽然不敢说有没有报复性反弹，但目前的情况和2008年有相似的地方。”曹原说从春节后开始，成交量明显增加，她预言房价会再次上涨。不知道这次，她的预言能否成真……(记者 许芳)

    回澜 “二改”的春天

    曹玺铭

    这段时间的青岛楼市，先是李沧再是开发区和城阳，不断传来某楼盘热销的消息，而且从上个月的签约数据看，确实是放量了。因此有人放言“刚需绷不住了，楼市回暖了”。

    事实果真如此吗？在记者看来也是未必。上月末，为了暂且省下万余元的首期房屋专项维修资金，购房者扎堆签约，27日当天新房签约量飙升到1326套，创下了2011年以来的单日新高。另外的因素，则是信贷政策松动和部分开发商降价促销。

    有开发商坦言，楼市回暖仅靠首次置业的刚需是不够的，更要靠“二改”也就是二次改善型置业的拉动。以前，只要经济条件许可，“二改”很简单，但在目前的政策环境下，“二改”却不是一件容易的事情，二套房的首付和房贷都被戴上了“紧箍咒”，限购更让部分人失去了改善的资格，让人欲买不能。

    传闻，今年下半年大量的房地产信托即将到期，到时房地产市场必将迎来剧烈的震荡期。期待在这震荡期来临之前，购房信贷和限购政策能有所调整，让“二改”甚至“三改”的需求释放出来，只有如此，才能迎来真正的春天。