见微知“助”者胜光大银行小微金融厚积薄发

2012年，小微企业金融服务可能会成为各家银行争夺的又一主战场。

最新的公开信息显示，八家已上市的全国性股份制银行均已公开表示有意发行小微企业金融债，加上部分未上市银行的发债意向，使小微企业金融债总规模一举接近3000亿元。在政策的导向和支持下，银行业正枕戈待旦，准备在小微企业金融服务领域大展拳脚。

面对小微金融的大市场，以创新见长的光大银行正摩拳擦掌、蓄势待发。记者了解到，该行将以“阳光助业”品牌为核心，全力打造光大小微金融平台。目前，光大银行总行及各分行已展开全面推进小微金融业务的新举措。

见微知助 重新定义“小微客户”

“阳光助业”，是中国光大银行为小微企业和小微业主量身打造的集贷款、结算、理财于一体的综合金融服务方案。“与您共成长”，是这一品牌的核心理念。

那么，在同业竞争同质化倾向严重的背景下，光大小微金融的特色从何而来呢？光大银行内部的多位人士均指出，对于“小微客户”定义的不同理解，将是光大银行逐鹿小微金融市场的根本所在。

光大银行北京分行的小微客户经理告诉记者，“我们行内已经统一思想，不再用以往放贷时的老眼光看待小商户业主，觉得他们是‘小客户’或‘草根客户’；相反，把小微企业主当作‘中高端客户’乃至‘私人银行客户’来看待。解决了这个认识问题，我们这些一线人员在为客户提供服务时的许多东西就都不一样了。”

明确将小微客户定义为“中高端客户”，是光大银行小微金融业务区别于同业的最大差异。

正是基于这一定位，“与您共成长”的理念才有可能贯彻为现实和可预见的未来。从国家政策上看，对小微企业使用“帮扶”、“扶持”这样的词汇，是客观、准确的；但从金融服务企业的角度看，对客户抱着“帮扶”甚至“施舍”的态度显然是错误的。

2012年，光大银行提出了“光大小微，光大未来”的口号，这个“未来”，指的既是助力小微企业的未来，也是在谋划光大银行自身的未来。小微金融市场的重要性和潜在成长性，决定了金融企业必须转换心态和姿态，为客户提供真正恰当的产品和服务。

要在这个市场里有所作为，首先须“见微”。

准确把握客户的需求，在“小微企业”这一特殊的细分市场内格外重要，也分外复杂。小微企业的金融服务需求，因所处行业的经营特性而异；而各类行业，又常在地域分布上呈现出显著的聚集性。光大银行针对这一特征，总结了各分行“阳光助业”业务的模式化项目，提出了覆盖农副品、食品、家装建材、服装鞋帽、日用品、电子产品、餐饮服务、超市供应品等领域的重点行业，并在在遍及全国的重点地域分批次开展新的小微金融服务。

“见微”之后须“知助”，银行的风控部门需要精准了解小微企业及其所处行业的风险，金融创新部门需要研发更具针对性的产品，一线服务人员需要良好的培训和合理的考核机制……

对于银行而言，要支持相关业务的全面展开，无疑将面临一个系统性的工程。据透露，光大银行小微金融的系统建设和优化工作，现已接近完成。

无微不至 “贷”动大未来

小微金融要做到“无微不至”，银行既需要将自身功课做得细致入微，也需要在服务客户的过程把握好每个环节。

无疑，近距离地了解客户，将市场调查和服务深入到小企业经营的细节；从水、电、煤气费用，到订单、库存，动态感知客户境况的变化并提供相应反馈，才能赢得小微企业主的青睐乃至忠诚。

小微企业大多分布在各种专业市场，如服装市场、建材市场、家居市场、钢材市场等；或者某一产业、产品的上下游。因此，光大银行提出了“一圈两链”的圈链模式。一圈，指的是商品交易商户集群、超市卖场商户集群、商业街区门店商户集群三类聚集性商业圈；两链，指的正是围绕核心企业的上、下游配套性供销链。

光大银行相关负责人指出，对小微企业的服务，不仅是对单一商户的融资支持，更是对整个专业市场的综合性服务。光大小微金融的目标，是贯通产业链的上下游，为一个个专业市场注入新的活力。

与此同时，基于小微企业主“中高端客户”的定位，光大小微金融将有望与光大银行的私人银行服务实现有机的结合。该负责人说，每一家小微企业的背后，实际上是许许多多的个人和家庭。光大小微的服务，并不止步于满足小微企业所需，更会深入到企业主个人和家庭的财富管理层面，因为这两者原本就是不可分割的。光大银行将建设小微金融“业主俱乐部”，为他们提供综合金融服务。小微企业成长得好，企业主个人就会成为私人银行客户，为银行的零售业务带来机遇；同样，小微企业经营业绩和规模的增长也会孕育更大的公司金融业务机会。所谓“小微贷动大未来”，涵义正在于此。