运营商3G社会渠道战激烈 渠道佣金水涨船高

    运营商在社会渠道的全面较量开场。

    “在2G时代，中国移动对社会渠道具有绝对的掌控力，有时会与经销商和代理商签署独家协议；但现在，联通和电信都增大了对社会渠道的投入，特别在3G用户发展上，给渠道的佣金远高过移动。”有代理商日前向南都独家透露，以联通为例，开通一张3G卡，甚至可以给渠道百元以上佣金。

    联通、电信压力之下，移动部分地市公司也开始提高渠道佣金，特别是对高端全球通用户，除了提高佣金外，加入话费分成，更为及时灵活的结算也成为他们的选择。

    南都日前走访本地15家渠道网点发现，在社会渠道，移动仍有优势。“但在电信明年的预算中，计划会拨出相当一部分资金用来扩展社会渠道。”电信内部人士向南都透露。

    渠道佣金水涨船高

    早在2009年，中国联通开始3G渠道招募。当时，联通将招募对象锁定在了具有一定规模的连锁企业，招募范围包括手机卖场、家电卖场、大型综合卖场及中高档购物企业。

    在集团公司层面，中国联通要求合作伙伴须同时具备：注册资金不少于2000万元，实体门店总量不低于200家，分布范围不少于16省，承诺单店年度平均3G号卡销量不低于1200个等条件。业内甚至戏称联通“嫌贫爱富”。

    但联通对3G用户迅速发展的渴望，迫使其必须尽快深耕社会渠道——2011年，中国联通要求发展5000万3G用户，对社会渠道的争夺大幕拉开。

    今年4月，中国联通上午刚刚宣布和深圳恒波、广东大地、东莞捷通、广东龙粤和广东骏和等5大手机零售连锁企业达成战略合作；下午，中国移动就宣布与中域、骏和、迪信通、易天、乐语、金佳信等6家省级核心连锁渠道签订整体专营合作协议，双方不约而同启动了新一轮的社会化渠道扩张步伐。

    现在，联通更彻底摒弃了其渠道高门槛策略，向众多中小渠道商和代理商开放了包括后付费用户办理在内的诸多销售政策。

    联通内部人士透露，为了争抢“地盘”，联通给渠道的政策优于移动，特别是3G用户，开通一户、承诺在网一定时间，渠道就可以获得百元以上的酬金，2G卡的佣金约为3G卡的三分之一。

    “在2G时代，很多渠道和移动签署了独家协议，所得到的除了放号酬金以外，部分高星级的渠道还可以获得店面装修补助等‘补贴’，由于其他两家放号量小，渠道也乐于和移动独家合作。”有运营商人士说，随着3G的发展，联通政策灵活，给渠道返利更高，很多网点“精算”之下，会选择同时卖联通和移动的卡“两不误”。

    广东联通相关负责人透露，到今年10月，广东联通3G用户已逼近450万，料全年3G用户可突破500万。

    电信增大预算，移动渠道优势仍存

    渠道开始“三心二意”，移动亦不能稳坐钓鱼台。据了解，移动部分地市公司已开始提高渠道佣金，结算也更为灵活及时，具体政策根据渠道销售规模大小有所差异，但整体政策方案已接近联通。

    广州较场西路某移动代理网点透露，开通4个月以上套餐的全球通用户，渠道将获得提成百元，4个月以后再按套餐消费的话费分成。

    五山路的一家移动五星网点老板则透露，开通一个全球通业务比开通一个普通移动业务所获得的酬金要多出百元以上。

    实际上，移动也面临两难：“由于移动目前所拥有的社会渠道规模庞大，如果和联通保持一样高额的激励政策，所带来的成本压力不小，但如果不提高佣金、增大渠道积极性，又难以保持渠道的‘忠诚度’。”有专家如此表示。

    南都日前走访广州15家售卡网点发现，在社会渠道，移动仍有优势：其中6家只售移动卡；有8家同时销售移动和联通卡，卖家亦多称移动放号量高过联通。有黄姓老板称，移动的2G卡还是更好卖，放号量占到7成以上；只有1家在售电信卡，该店老板表示，每个开通电信卡的用户，他都需要确认使用的是不是CDMA手机，“有的人只看到电信卡话费便宜，并不清楚自己现在的手机能不能用，实际放号量目前并不多”。

    “移动在社会渠道发力早，网点庞大，终端成熟，品牌优势明显，所以渠道目前还是更青睐移动一些；电信的问题仍然是终端劣势———我们给售卡网点的优惠不少———不给多点人家不愿意给你卖；但没有足够多的CDMA手机供用户选择，光放号效果很一般。所以我们的政策还是提高终端补贴，特别是电信定制机型的终端补贴力度会进一步增大。”电信人士同时透露，在电信明年的预算中，计划会拨出相当一部分资金用来扩展社会渠道，料明年三大运营商的渠道战会更为激烈。（记者 汪小星）