市场发展趋势是终端为王的时代，得终端者得天下，而渠道的建设有利于更好地接触终端。与此同时，销售市场渠道、终端的竞争日益激烈，医药营销环境的不断变化，导致仁和集团的市场销售面临着更大的压力。这便是仁和集团“两改一推进工程”提出的客观环境要求。 何为“两改一推进工程”？即改进商业销售渠道管理，改进商业销售终端管理，推进二类产品、普药的销售。 至2009年7月仁和集团在井冈山工作会议中提出“仁和商业要大变革、大发展”战略决策以来，仁和集团全面贯彻落实 “两改一推进工程”，取得了以下几个可喜的成绩： 1、自北京钓鱼台一级峰会起，启动了与当时全国40余家VIP（即一级客户）客户的战略合作。至2010年，仁和药业在为VIP客户发展二、三级客户，促进VIP客户销量和销售利润等方面取得巨大成功，开创了真正的双赢局面。 2、对销售价格实行了严格监控管理和销售流向管理，保证了渠道价格的稳定，科学的销售渠道管控取得明显成效。 3、建立了一只2000余人的专业OTC销售队伍，专人维护客情关系，全力促进产品的动销。 4、在二类品种和普药销售方面，创新了管理和激励模式，并实施严格的区域保护，保障终端的利润。二类品种和普药业务板块的销售量比去年同期增长了400%以上。 “两改一推进工程”，既反映了仁和集团现阶段发展的必然要求，也体现了仁和集团“仁义走天下和谐兴万年”的核心价值观。“两改一推进工程”是大势所趋的，既符合经销商、分销商的利益，也符合终端客户的利益和仁和销售员工的利益，最终符合企业的利益。 |