在线外贸赚老外钱 投资10万开家网络外贸公司

在中国近30%左右的中小企业在去年被金融风暴完全吞噬，这些倒闭的企业有着几个相同的标签：民营企业、制造型企业、出口型企业。与之相比网络外贸则异常坚挺。李柏宁的公司去年全年销量相较前年翻了一番，旺季的销售额每月可达20万～30万美元。

文/本刊记者 胡笑蓉

2008年持续至2009年，受美国次贷危机影响，规模小、抗风险能力差的国内部分中小企业纷纷倒闭。随后，美国金融危机又引发全球金融市场剧烈震荡，中小企业引发了新一轮凶猛的企业倒闭潮。据估算，有近30%左右的中小企业被这场风暴完全吞噬。这些倒闭的企业有着几个相同的标签：民营企业、制造型企业、出口型企业，同时都是美国金融风暴冲击的牺牲者。

与之对比明显的是，面对危机中成批倒下的外贸中小企业，当外贸行业遭受重创之际，网络外贸的坚挺，部分程度上缓解了金融危机给中国中小企业外贸出口带来的困境。从2008年开始，中国电子商务已经有了很大的成长。据工业与信息化部中小企业司副司长王建翔表示，到2008年年底，我国B2B的交易规模已经达到了3万亿，占我国30万亿GDP的10%。而在2009年，中国外贸电子商务市场一直呈现出活跃态势。

在敦煌网上做着网络外贸的李柏宁就是其中的一员。“很多人都说金融危机来了，生意肯定不行了，但和2008年相比，公司2009年全年销量还是翻了一番。”李柏宁说，去年年底他的深圳市众恒天地科技(27.92,-0.57,-2.00%)开发有限公司每月销售额可达20万～30万美元，最近转入淡季每月也有15万美元，而这些成绩都是靠着在线外贸“小额批发”完成的。

小单大频率高利润

李柏宁的众恒天地目前的产品面比较广，他认为目前需要专注于几个领域进行深挖掘。现阶段专注于汽车配件、家居产品以及美容美发产品。“欧美客户非常注重供应商的专业性，因此在几个领域进行深挖掘可以提升自身专业性，为客户提供更好的服务。”

但这几个行业并不是李柏宁盲目选择的结果。“选择产品应该注重数据调研，例如比较美国市场的零售价和本土的采购价，用数据化的模式计算利润空间。通过长期关注一些产品在EBAY和敦煌上出现的几率是一个有效的办法，如果出现的次数多，需求是呈现持续走高的趋势，则证明这一产品是值得选择的。” 产品面比较广，涉及到电子、家居和汽车配饰等，为此李柏宁还成立了专门的团队做产品调研。

众恒天地最主要的出口市场是美国，其次是西欧。这些海外买家一是有自己店面的零售商，二是海外网商，“但都只能算是小规模买家”。他发现，美国经济下滑了，但是很多日常消费品仍然必需，危机将促使他们通过网络去寻找性价比更高的商品。为了降低库存和成本风险，大单被压缩，海外买家采购批发订单额在变小，次数更加频繁，而一些国外小型批发商高频率的短单、小单，正在取代原有大中型批发商的长单、大单成为主流。比如每次下的订单在300～500美元，但一个月会下3至4次。李柏宁说，小订单给他带来了比大订单更好的利润率，最好可以实现30%的利润率。这在一般电子商务中是很难实现的。据在线外贸平台敦煌网统计，在线小单外贸市场从2009年5月开始，每月的订单增长率都在20%以上，对应成交额成长率为20%～30%。

进行小额采购的海外买家一旦确定下购买对象，不会反复询价和议价，他们最关心的是速度，尤其是海外网商，他们甚至要求中国的卖家直接发货给客户。因此，除了固定和一家物流企业合作外，他还采用了“海外直发”的方式，根据预估的销量一次性将货品运往美国，一旦买家有订单直接从当地仓库发货，大大节省了时间。

年交易额200万美元

李柏宁的众恒天地现有员工40余人，办公区域100平方米左右，2009年交易额200万美元。而他开始从事在线外贸仅仅是从2006年开始，并且当时没有一分钱的前期投入，也没有任何相关经验。

李柏宁原先从事的是软件开发行业。他的科技开发有限公司承接的大型软件项目在2006年全面结束，他觉得做软件遭遇瓶颈，开始寻找新的发展道路。一次非常偶然的机会，恰逢朋友介绍，李柏宁对敦煌网有了一定的了解，他认为随着IT技术的发展，电子商务会成为一种新兴的更具代表性的商业模式。“网络可以为我们提供直接对接海外千万级中小采购商的机会与渠道，缩短了国际贸易的交易周期，加快交易周转速度，完善的在线交易服务。我们通过专业在线外贸网络平台的集约规模效应，不仅极大地降低了交易成本，还能及时捕捉国际市场前沿信息。”李柏宁分析认为，现在Y一代的生活方式更青睐于网购这种模式，如果我们中小企业不抓住，将会错过一个广阔的机会。

“刚开始真的不知道做什么，根据深圳的条件，就从电子产品配件开始。”李柏宁讲述自己最初类似“倒爷”的起步经历，“也没有花钱去专门进货，就是拿了一个相机去深圳的华强北拍了一些MP4的图片，放到敦煌网上，想不到很快就卖出去了。等于说是当时先销售后进货。”

对于选择敦煌网而非其他在线外贸网站，李柏宁分析道：“传统的B2B电子商务企业，仅向企业提供信息推广服务，采用向企业收取会员费的模式。在面临巨大成本压力的情况下卖家开始追求更高的、并可以预计的投资回报比，从而开始质疑这种先收费而又不能保证一定生意量的广告模式。敦煌网采取的则是企业免费注册，通过向企业提供在线外贸交易服务促成买卖双方的交易，交易成功后提取一定比例的交易佣金。这种为成功付费的模式对于减轻从零起步的创业压力是非常吸引人的。”

选址主要接近货源地

深圳市众恒天地科技开发有限公司位于深圳福田保税区。深圳、广州和珠海有其天然地域优势，能借助香港成熟发达的物流资源，这是内地其他地区不具备的。香港的物流市场发达，航班多，服务好，价格低。李柏宁认为深圳中小商家应该有效利用香港的物流资源，让自己的产品以更好的价格优势获得海外买家的青睐。

由于是在线外贸，因此在选址上相对于沿街店面而言要宽松很多。李柏宁说。“因为你跟你的买家基本上是永远不会见面的，从此从节约成本的角度考虑，可以在创业早期忽略形象这一块，选择比较便宜的写字楼。但是同样是出于节约成本，在选择便宜写字楼的具体位置时，我的建议是越接近货源地越佳。”

成功后助他人走上路

李柏宁从2006年开始在敦煌网上创业，目前他已经成为敦煌动力营培训项目深圳片区的合作伙伴——他正把他在在线外贸这条路上一路走来的实践经验告诉更多有志于创业的年轻人。并且希望以自身实际经验培训动力营学员，形成一个圈子联络学员和大卖家的关系。

根据敦煌网CEO王树彤女士3月底在深圳网商见面会上向媒体透露的数据，2010年敦煌动力营计划在深圳培养2万名外贸网商。结合深圳的市场情况，李柏宁认为敦煌动力营在深圳的特色是更加注重实用方法和工具的培训。他对学员讲述的都是自己多年来的经验，所以深受学员好评。敦煌动力营首期班40名学员中，其中1名学员在培训第三天即正式出单，培训结束一周内，有6名学员出单。其中一位学员之前从未接触电子商务，英文程度也一般，但因借助敦煌网庞大的买家群体而将自己的商品成功地卖给了“老外”。

李柏宁针对个人创业者提出如何选择产品以适合海外市场，尤其是发达的欧美市场的需求这样的问题，他也给予了支持意见，例如在深圳颇具优势的电子类产品。为了让学员从实际工作角度对在线外贸生意加以了解，动力营为学员提供实用商品，让他们通过图片上传、店铺管理、与海外买家直接沟通等形式更快掌握在线外贸的技巧。在首期班成功开办的基础上，李柏宁决定在4月份起增加静物拍照和图片处理两项实用课程。同时，为了帮助动力营学员巩固培训成果，李柏宁还专门设立了学员的QQ群，有专人24小时对毕业学员遇到的问题予以支持。

创业分析与风险提示

前期投入：虽然李柏宁的在线外贸生意是从零起步，但是他也告诉记者，现阶段在线外贸不像当初是一片蓝海，已经开始有竞争加入。当然在自己家少量资金也可以在网上做外贸生意。我们的前期投入还是以中小规模计算。以上海为例，今年第一季度写字楼租金平均报价为6.8元/平方米/天，实际成交5.2元/平方米/天。由于写字楼不讲究地段，或租二线城市写字楼，这里以3元/平方米/天，50平方米租三押一估算，首期租金需要18000元。从事在线生意，电脑等设备投入不可少，大约在30000元。加上与合作工厂定制产品的原料采购和仓储投入，投资一家初具规模的在线外贸企业大约需要10万元。

利润：中低端写字楼租金相比其他沿街铺面费用便宜不少，每月4500元。以雇佣4名员工估算，员工的工资和福利支出每月约为12000元。加上水电、税收以及其他开销，每个月的经营成本至少要超过20000元。敦煌网CEO王树彤称敦煌网卖家的平均利润率在30%左右，那么要达到盈亏平衡，每月的营业额要超过66666元，平均下来，按30天计算每天得有2222元的营业额。

门槛：外贸网商并没有硬性的指标要求。一般来说，具备一定的外语基础；会使用电脑上网；能够保持经常上线的人都能成为一个合格的外贸网商。如果可以拿到更有竞争力的货源，同时再学习一些技巧的话，便能够成为一个成功的外贸网商。在互联网发达的今天，网上有很多翻译工具，善用这些工具往往会帮你很大程度上提高你的外语能力。卖家只需要在24小时内回复邮件和留言就行，不用一天时间都守在电脑面前。一位兼职卖家甚至对本刊表示，其一天只上线两个小时，但每月能创造的利润则是上万元人民币。

前景：，随着互联网消除信息不对称和世界扁平化、网络支付工具的流行，以及快递渠道的完善，网络贸易的全球化壁垒正被迅速推平。且与国内电子商务尚在起步阶段不同，欧美发达国家电子商务环境已甚为成熟，在线贸易类型的中小企业数量众多，为外贸电子商务提供了极佳用户土壤。

最令乐观主义者雀跃的是，严重打击对外贸易的全球经济危机，反倒成为外贸小额电子商务市场喷发的助推剂。传统外贸是“集装箱”式的大额交易，但在经济危机的影响下，传统海外进口商出于资金风险的考虑，倾向于将大额采购转变为中小额采购，长期采购变为短期采购。在此背景下，互联网的便捷优势使网上小额批发或零售的井喷水到渠成。

风险：随着越来越多的人已经开始进入这一市场，几年前随便挂个商品就能卖出去的情况也一去不复返了。卖家们需要改进服务的同时，也需要用各种方法判断远在重洋之外的买家需求。

销售：一般来说，适合网络销售的产品具备以下特点。首先体积较小，方便快递，降低国际物流成本。其次附加值较高：价值低过运费的单件商品不适合单件销售，但可以打包出售。降低物流成本占比。再次具备独特性，在线交易业绩佳的商品往往独具特色，才能不断刺激买家的购买。然后就是价格较合理：在线交易价格若高于产品在当地的市场价，就无法吸引买家在线下单。

    前期投入表（单位：元）

    平均每月盈亏平衡模拟计算表（单位：元）