将生意做到国外去

近日，ｅｂａｙ中国在线上和线下一起加大了推广力度，ｅｂａｙ将东山再起的目标瞄准了“在线外贸”这个话题上。目前，“在线外贸”的平台包括阿里巴巴速卖通，郭煌网和ｅｂａｙ，可谓三足鼎立。

[市场观察] 在线外贸的“三国江湖” 蓝海诱惑

“在线外贸”并不算是一个新鲜的概念，虽然ｅｂａｙ一直在经营着网络上的跨国交易，但在中国，却从没有想过专门为“中国外贸”而作。然而，ｅｂａｙ的迟钝却让第一代电子商务开拓

２００５年，从卓越网出来的王树彤创办了敦煌网，将主要精力集中到了针对“中国出口”的在线交易。在当时阿里巴巴模式遮云蔽日的环境下，王树彤的敦煌模式一下成为了一块蓝海，很快敦煌模式证明了其优越性，敦煌网也实现了快速的发展。截至２００９年底，敦煌网已经积累了２８０万海外卖家，实现２５亿元人民币的交易额，三年的年复合增长率，达到了１７７１％。

或许正是这个成绩刺激了ｅｂａｙ，２０１０年初，ｅｂａｙ开始了这一次大规模的推广计划，其线下宣讲会的主题甚至直接就叫“ｅｂａｙ 外贸全球淘金之旅”。ｅｂａｙ开始了一次本土化的调整。

“三国江湖”

无独有偶，传统Ｂ２Ｂ巨头阿里巴巴也静悄悄开始了这一领域的布局。２００９年９月，阿里巴巴推出了一项面对中小订单的ａｌｉｅｘｐｒｅｓｓ（全球速卖通）的增值业务，只对阿里巴巴的会员开放。然而３个月之后，本为增值业务的阿里巴巴全球速卖通便独立了出来，并开始接受用户的免费注册。

一面是先入为主的敦煌网，已经完成了最初的供应商和海外品牌积累并进入了快速提升期；另一面是在中国本土有着绝对优势的阿里巴巴。这成为了ｅｂａｙ战略调整中不可避免的两大对手。

事实上，从各自的业务组合来看，三方都有着各自的优势。阿里巴巴全球速卖通凭借阿里巴巴的招牌更容易获得巨大的影响力和品牌名声，其旗下淘宝网和阿里巴巴会员也很容易就会成为其供货商，但阿里巴巴的问题是支付宝的国际化程度不够，而且其主流市场局限于亚非拉等地区。相比之下，敦煌网没有旧模式的制约，可以与ｐａｙｐａｌ、ｕｐｓ等物流商广泛合作，更重要的是，敦煌网过去５年的经营已经积累了足够的先发优势，尤其是在交易流程管理、供应链管理、风险控制等方面。而ｅｂａｙ的优势则更多地集中在海外市场的品牌影响力方面。

卖家争夺

尽管直接的市场竞争还没有全面展开，但是供应商的争夺却已经开始。

２００９年底，敦煌网ＣＥＯ王树彤说了一句对于快速发展中的“在线外贸市场”至关重要的话。“敦煌网其实并不缺少订单，相反，高素质的卖家是非常需要的。”也正是因为如此，从２００９年底开始，敦煌网便开始酝酿“供应商升级战略”。据介绍，该战略已经启动“敦煌动力营培训计划”和“代销卖家招募计划”两个项目，集中培养一批更加专业化和职业化的外贸网商。

阿里巴巴全球速卖通紧随其后，也开始了静悄悄的转化工作，其主要目标瞄准了淘宝网和阿里巴巴发送邮件和站内信，希望能够“肥水不流外人田”。

[网商故事] 学生老板的生意经

从淘宝网商到外贸网商，张军的利润一下子多了许多，而这次转变源自敦煌网在义乌商学院举办的一次演讲。

从淘宝到敦煌网

张军是义乌工商管理学院大三的学生，由于背靠中国最大的小商品集散地，张军大二的时候就开始在淘宝上开店做生意，直到２００９年７月，敦煌网在义乌工商学院开设了一堂开贸讲座，那次讲座激起了张军做在线外贸的兴趣。

１０月份，张军的外贸网店上线了，但卖什么成为了最关键的问题，好在张军具备丰富的淘宝经验和背靠义乌小商品城的地理优势，张军很快就找到了方向。张军首先选择了一些国外电视购物频道经常出现的日用品，并力求产品环保和新奇。接下来，张军只需在义乌国际商贸城中溜达一圈，就能找到不少货品了。

“我算比较幸运，第四天就收到了第一份订单。”张军告诉记者，一家英国的批发商一下子买了５００个文胸扣，一共３０美元。这虽然金额不大，但却让张军完整地体验了在线外贸的全部流程。

因为敦煌网不向买家收取运输费用。所以如何既快速、安全地将货品发到对方手中，又要尽量节省自己的运输费成为了张军最头疼的问题。几经比较，张军最终选择了ＥＭＳ。五六天之后，那位英国的买家便收到了货品，而张军也获得了他的第一个好评。

学生老板

随着好评越来越多，关注张军的网店的老外也越来越多，而此时，产品的更新速度就直接决定了他的生意的增长。显然，最初的方法已经不能满足张军的需求了，张军便开始关注欧美电影电视里的情节、道具，然后从中发现国外的流行趋势和风格，然而再到供货商那里去找。

渐渐地，张军的订单达到了每天５个以上，每个月的流水也能达到５０００美元以上，与此同时，张军花费在这上面的时间也越来越多。为了不荒废淘宝的生意，张军决定雇人帮忙，与此同时，尝到外贸甜头的张军还到阿里巴巴上面注册了账号，并一同交给雇员管理。

对此，张军告诉记者，相比淘宝网上的生意，网上外贸有一定的入门门槛，但利润也要高很多，一般能达到４０％。

对此，义乌工商管理学院副院长贾少华非常认可：“中国的传统观念经常鼓励学生先读书，后创业，无可厚非，但是关键是，许多学生满腹经纶，却没有动手能力、创新意识和责任心，张军的例子证明实践本身才是最好的老师。”

[在线外贸课堂]

Ｑ：外贸网商是不是需要很高的专业背景？

Ａ：外贸网商并没有硬性的指标要求。一般来说，具备一定的外语基础；会使用电脑上网；能够保持经常上线的人都能成为一个合格的外贸网商。如果可以拿到更有竞争力的货源，同时再学习一些技巧的话，便能够成为一个成功的外贸网商。

Ｑ：英语很好才能做外贸网商吗？

Ａ：在互联网发达的今天，网上有很多翻译工具，善用这些工具往往会帮你很大程度上提高你的外语能力。

Ｑ?押从没有做过电子商务的传统贸易商能转型做外贸网商吗？

Ａ?押完全可以，经营传统贸易的商人大多有着非常具有竞争力的货源和很强的沟通能力，只要能够使用计算机上网，传统贸易商是非常具有优势的。在敦煌网上，现在还有一套适用于新卖家的免费培训视频，同时，敦煌网还推出了针对在线外贸的敦煌动力营实训班。

Ｑ：应该选择什么样的平台？

Ａ：目前能够进行在线外贸的平台有很多，适合新手网商的主要有敦煌网、ｅｂａｙ，以及阿里巴巴全球速卖通。三个平台相对比，ｅｂａｙ各个地区和国家的网站是相对独立的，需要使用目标市场国家的语言进行登录；而敦煌网和阿里巴巴速卖通的卖家界面都是中文界面，比较适合入门级卖家。

Ｑ：什么样的产品适合在线外贸？

Ａ：一般来说，适合网络销售的产品具备以下特点?押１?雪体积较小：方便快递，降低国际物流成本。２）附加值较高：价值低过运费的单件商品不适合单件销售，但可以打包出售。降低物流成本占比。３）具备独特性，在线交易业绩佳的商品往往独具特色，才能不断刺激买家的购买。４）价格较合理：在线交易价格若高于产品在当地的市场价，就无法吸引买家在线下单。５?雪当发生重大事件的时候，与该事件相关的产品（比如杰克逊去世的时候，许多与杰克逊有关的产品着实火了一把。）

Ｑ：从哪里可以找到货源？

Ａ?押一般来说，网上流行的大多数的产品都可以在中国市场上找到。首先，分布在全国各个地区的小商品市场是值得考察一下的；其次，可以通过淘宝等购物网站找到相应的产品；第三，现在敦煌网推出一个招募代销卖家的活动，选择敦煌网的新手买家可以考虑参加这个活动，代销其中的产品。

Ｑ：怎样撰写产品描述？

Ａ：除了基本的产品描述要写清楚之外，关键字信息的描写和选择分类很关键。一般来说，完整和准确的产品关键字信息往往会使产品更容易被搜索到，新手买家可以通过登陆卖家首页学习同类产品的关键字描述技巧；其次，产品分类决定了你的产品登录的地方，也决定了浏览者是否是该产品的目标买家，除此之外，高质量的照片也很关键。当然，新手买家也可以考虑使用平台提供的模板来撰写高质量的产品描述。

Ｑ：怎样才能更快地获得第一笔订单？

Ａ：首先，越多的上传产品会获得更多的曝光机会，据敦煌网的统计，上传１００个产品可以使你短期内获得订单的几率增加５０％以上，平均上传到２００个产品的时候，会获得第一个订单。其次，及时地回复买家询盘非常关键，一般来说，３小时之内回复的询盘基本会实现成交。