揭开婴儿医务奶粉营销黑幕 医生拿丰厚回扣

    揭开婴儿“医务奶粉”背后的营销黑幕

    “医生每向企业提供一名孕产妇个人信息，将得到10元至30元不等的"取单费"。如果成功推荐孕产妇购买本企业产品，将得到60元以上"续吃费"。”……

    指导孕产妇进行母乳喂养是医护人员的天职，然而在利益渗透下，部分医护人员舍弃分内之事，做起了奶粉“代言人”。某些奶粉生产商与“白衣天使”之间缘何存在这样的交易？记者日前对此进行了调查。

    “公司给医生钱，请医生吃饭，送礼物，一些医生动了心，提供孕产妇名单并不难。”

    近日，一位曾在某国内奶粉生产企业担任“医务主管”的人员前来举报称，从前年开始，其所在的企业首选太原为试点城市，通过提供回扣等方式，“买通”部分医务人员获取孕产妇信息，并向孕产妇宣传、推荐本企业产品，可获得数额不等的回报。

    这位“医务主管”称，她手下有20多名“医务专员”，专门负责与医生拉近关系。对于一些“重点”医生，公司还列出了专项开支，用于对医生的“日常感情联络”，以达到“增加新客户数、续吃客户数”的效果。

    据介绍，公司制定有完备的规章制度，对打通“医务通道”加以详细具体规定：

    公司的目标是“无孔不入”。要争取与省市县乡的产前门诊、Ｂ超室、产科、儿科、儿保科、防保科医护人员建立“良好”的关系，并通过她们向孕产妇赠送、推销奶粉。

    将产品放在以上科室“优惠”寄卖，或将样品交由医护人员向孕产妇免费发放，要求医生在发放奶粉样品或产品优惠卡时，必须说“现在妈妈和孩子都喝某某奶粉，喝这款牌子奶粉的孩子既聪明又可爱”。

    企业自办“育儿沙龙”，要求医务专员“选择当地最有知名度的儿科医生或是合作医院有名望的专家”，并在活动前一周“与讲师沟通内容，确定讲师讲课内容与产品的结合”，借此“提高二次续吃率”。

    在这位“医务主管”提供的企业培训会议资料上，记者看到，优惠卡、营养专刊、育婴手册等都被列为企业的宣传促销品，由医护人员向孕产妇发放，用途一栏里注明“利于医生更好地推荐成品粉”。

    这位“医务主管”称，她离职前所在的这家企业已在山西开发合作有近400家医疗保健机构，其所在企业生产的某品牌婴儿奶粉持续购买率已超过30％，个别医院还将其列为唯一“准入”品牌。由于这种方式获利直接，公司已将此经验在全国18个省份推广。

    “宝宝的第一口奶都是在医院喂哺的，占领了医务通道，基本上就赢得了巨大市场。”举报者称，即使是母乳喂养宝宝，在4个月时应添加辅食，在一岁左右将停止母乳喂养，企业通过医务通道也可以影响他们的父母，使他们在选择辅食和断奶食品时更多地选择本企业的产品。

    “给医生的提成费用无形中转嫁到了消费者头上。”举报者透露，由于医务渠道开支巨大，企业为了维持利润，奶粉价格会持续走高。近年来奶粉几次调价，其中就有这样的原因。

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