狼来了?三菱重工中央空调“4S”店将登陆青岛

【海奥视点】

近日，三菱重工渠道合作恳谈会来到青岛。相信不久，青岛便有了三菱中央空调自己的“4S”店。作为不乏空调名牌的青岛来说，岛城的空调大亨们准备好了吗？

在恳谈会上，三菱重工雄心勃勃，展开新一轮的销售战略，代号为“K”计划。简言之，就是以三菱中央空调的品质为突破口，建立覆盖全国的销售网络，从而拿到三菱商用空调从生产到销售的自主权。到2012年，三菱将在全国范围内建立200多家连锁“4S”

记得，三菱商用空调的上次高调出场是在2003年，当时领导战役的还是日本人松平伸康。他诠释道：“我们将组建强大的营销网络，从以前单一的由代理商推广,转变为以厂家的身份直接参与产品的宣传推广，从以技术制胜转变为技术和市场推广两者并重。随后将逐渐向各个大中城市扩散。”时下的“K”计划无疑是上次战役的战略延伸。三菱商用空调在中国的动作可谓扎实稳健、步步为营，对于业内同行来说，这更像是狼来了，好似装甲车以相对缓慢的速度，进入射击位置，然后对竞争对手实施沉重打击。

三菱重工为何对建立销售渠道如此渴热，这要从九十年代三菱空调初入中国市场说起。当时，三菱空调迫切需要一条成熟的产品销售渠道为它投送“炮弹”，产品投放要精准、消费群体要广泛、售后渠道要畅通。于是，苛求品质与口碑的三菱重工选择了海尔——

1993年，三菱重工与海尔集团合作，生产和销售三菱空调。张瑞敏破天荒地让出55%的股份，这意味着三菱重工海尔公司生产的所有空调的利润将“滴水不漏”地上交三菱重工。而海尔换来了空调特别是大型中央空调的技术支持和海尔品牌产品授权。

可以说，三菱想要的是凭借海尔的销售网络赚钱，而海尔得到的是先进、复杂的空调技术特别是压缩机技术，和三菱空调“心脏”给海尔带来的市场认可度及业内威望。这恰与张瑞敏推行的名牌战略相契。

十六年过去了，海尔从三菱重工身上“偷师”了多少“武艺”不得而知。然而，三菱重工将迅速摆脱销售网络、渠道的束缚，建立自己庞大的一条龙网络。经过十几年的合作，三菱重工也有足够的时间培养出本土管理精英，用中国人办中国事。更为重要的是，以卓越品质著称的三菱商用空调开始得到回头客的回报。三菱重工也因此将“回头”用户与潜在用户作为最主要客户。

一个强大的对手在抢滩登陆战中初战告捷，巩固势力范围后，已开始稳扎稳打、步步推进。在工建项目上，三菱重工将自己的优势稳固并逐步扩大；在家用空调市场也与众多国产品牌分一杯羹。当“K”店登陆岛城之时，为青岛消费者喜爱的海尔、海信、澳柯玛等是否能从容应对挑战，让人拭目以待。（周琦）