这套三叶形钛板出长价仅600元左右，而用到不同医院的患者身上已经变为3000～5000元，甚至更高。

　　在张家港市锦丰镇，有不少这样设备简陋的医疗器械厂

　　医院科室或病房门口往往会看到这样的警示标语 　　

　　郑州不少医院中都已悬挂起治理商业贿赂的举报箱 　　

　　郑州晚报记者应聘业务员调查医疗器械利益链

　　一个万元换骨手术医生分成4500元

　　新闻背景 　　　　

　　4月27日，河南省卫生厅厅长马建中在“全省卫生系统治理医药购销领域商业贿赂专项工作会议”上指出，“一些地方和单位的医药采购中还存在不少问题，商业贿赂问题在医药购销活动中仍然是一个顽症。一些医药、器材生产和经营企业及营销人员，采取给予回扣、提成、送钱送物等不法手段，高价推销其医药产品；一些医疗单位和工作人员利用医药采购、医疗服务等工作之便接受贿赂，为经营企业高价销售医药产品、谋取不正当利益提供方便等”。根据中央和河南省要求，河南省卫生厅研究制订了《开展治理医药购销领域商业贿赂专项工作实施方案》。5月24日，郑州市治理药械生产经营企业商业贿赂专项工作会议召开。在这个会议上，药监部门也将药械厂家在审评审批各方面以不正当手段获得准入资质，以不正当手段虚报成本抬高价格获取商业机会或商业利益等行为列入治理重点。为配合政府部门工作，自3月中旬起，本报记者应聘至一家医疗器械公司进行了为期两个月的调查。

　　核心提示：在半个多月培训时间里，记者拿着公司的各类资料恶补骨科知识，直到可以背出人体的206块骨骼的名字，明白每个不同部位的骨折需用何种类型钢板时，才正式成为一家医疗器械公司的业务推销员。“有时候你要比医院的骨科主任还要懂得多一点，对于一个骨伤病人，你要比医生更快地判断他需要几个孔的钢板来固定。”所有业务人员都进行了半个月的培训，在公司老总提供的一张给医院的报价单上，申明这些价格包括给医生30%-45%的回扣。依此计算，如果医院做一个价值1万元的人工股骨头置换手术，手术医生就可以拿到4500元钱。

　　应聘前需熟记科室主任名字

　　3月15日，记者开始每天在报纸上寻找有关医疗器械公司业务人员的招聘启事，在抄下应聘信息后，开始一家一家地联系。

　　本来想业务人员也不过是向医院推销出公司的产品就行了，没想到在走进每家器械公司应聘时，才发现要想成为医疗器械行业的业务员，需要懂的东西远远超出了记者的想像，对于这些公司老板提出的问题，几乎一个也回答不出来。

　　“你在医院中有没有可靠的人际关系，如果有，请举出几家医院及其医院负责人的名字。”

　　“如果我们开一次行业购销会议，你能请到多少医院重要对口科室的主任医生？”

　　“在以前的业务生涯中，你每个月能为公司推销出多少钱的器械，都推销给了哪些医院，是通过哪个渠道进去的，涉及的主管院长是谁？”

　　……

　　刚开始胡乱编造几个院长的名字，当即便被老板一一纠正。当记者回答某个时间曾向某医院推销过多少器械时，有的老板马上告诉我，这个医院在那个时间根本没有购进这些东西。

　　应聘的过程中，有一位医疗器械公司的老总留下的印象很深。在聊哪些医院有购进器械的意向时，她一一列出了几家医院今年的上级拨款金额，并纠正了记者信口编出来的某某医院的财务状况。她礼貌地告诉记者，“我们这次招聘的业务员需要是熟手，要对一地区的医院状况了解得很详细，一进来就可以直接做业务。希望我们以后有合作机会。”就因为此，记者的前几次应聘都以失败告终。

　　吃一堑长一智，在汲取失败经验之后，找到一个行业内的朋友，死记硬背了一些医院负责人名单，记住了几家医院主要科室的主任名字……3 月20日，记者终于很勉强地成为一家医疗器械公司骨科器械业务推销员，试用期定为3个月，没有基本工资，业务做成后按比例提成，每笔业务可以提3%～5%。

　　半个月培训骨科常识

　　进了公司之后，才明白做一个专业的骨科业务员很难。首先要对骨科常识了如指掌，另外还需要对骨科手术有详细地了解，跑这个线的业务员差不多都经过厂家和公司的专业技术和业务培训。刚进公司，记者也领了一张有关节置换的手术光碟回家学习。

　　在起初半个多月的时间里，先是拿着公司的各类资料恶补骨科知识，直到可以背出人体的206块骨骼的名字，明白一个不同部位的骨折在用各类钢板时，大概应采取何种手术方式。比如，上肢做钢板固定手术时，钢板的固定位置要超过骨折线3个孔，而下肢的手术则需要超过骨折线4个孔。

　　起初不明白只是一个业务员为何要学会手术方式，学会应该由医生掌握的专业知识。经培训人员解释才知道，一个合格的骨科器械业务员必须学会跟台。

　　“你如果不会跟台，就是谈好了业务，医生也不乐意用你的东西，他会选择能跟台的公司的产品。”所谓“跟台”，就是针对不同公司经营的不同品牌的钢板，其配套手术用具也有差别，而医生不可能对所有公司的所有产品和手术器械都能得心应手的运用，所以业务员跟台可以给医生一些参考性的意见，也可以让业务员有更多和医生“单独深入”交流的机会和时间。另外，由于医生所用的手术配套工具都是由器械公司免费提供的，部分医生会趁机将这些工具占为己有，跟台也可以起到监督医生的作用。

　　“有时候你要比骨科主任还要懂得多一点，对于一个骨伤病人，你要比医生更快地判断他需要几个孔的钢板来固定。”这是在接受培训时，培训人员对所有业务人员的要求。

　　此后，就记者接触到的无论是跑血管、还是骨科关节的业务员，他们几乎都是自己行业的专家。坐在诊疗室中，他们可以用专业的术语为患者讲解分析病情，普通的患者根本分辨不出。

　　“大多数医疗器械公司都有不少这样专业知识甚至手术技术很好的业务人员，有少数业务员甚至能上手术台为患者做手术。”一位器械公司老总介绍说。

　　按照医疗器械行业惯例，公司的业务员在向医院或者医生推销自己的产品时，必须持有器械公司的营业执照、医疗器械经营企业许可证、器械生产厂家的医疗器械注册证复印件。这所有证件还必须盖上经营销售企业的红章，这样医院或者医生才允许用业务员推销的产品。

　　因为器械公司大多只代理一两个厂家的器械，所以在医生点名要用其他公司的某种产品时，该公司的业务员只能到其他公司调货，并且也同时可以得到调货公司的各类证件。由此缘故，记者从几个朋友处得到了多家医疗器械公司的全套证件。

　　报价单包含医生回扣

　　开始正式做业务之前，业务经理一再叮嘱记者需要注意的关键之处：进医院的时候，要仔细观察他们的骨科病号有多少，哪一类骨伤病最多，病房里有多少床位；对每一位骨科主任都应该像对自己的亲人一样，首先要了解他喜欢什么，讨厌什么，要对他付出真心；还要学会察颜观色，他在咳嗽，你应该马上出去给他买咳嗽药，他伸手拿烟时，你赶紧帮他点火……接受了为期半个月的业务知识培训后，记者便开始了跑骨科器械业务的生涯。

　　“做业务时，你要根据医生的要求，或者医院业务院长、器械科长的要求，适当地将回扣进行灵活分配。不过，有时候还得注意给财务科留点回扣，那样咱们公司的回款就会快一点，资金就能周转开可以备更多的货。去任何一家医院都要先打听他们医院的回款信用好不好，如果不好，咱们宁可不做这单生意，公司不敢压那么多钱在医院里。如果需要请客，或者买礼品给医生，要先给公司打报告，统一安排……”

　　推销业务前，老总再三嘱咐注意事项，并给了一张给医院的报价单，申明这些价格包括给医生的30%-45%的回扣。“这个比例是惯例，如果医院用咱们的货比较多，或者有更强的竞争对手时，你还可以再适当给医生多让一点利。”

　　在公司给的这张价目单上，记者抄下了几个骨科耗材的价格：不锈钢型器材，上肢用钢板在1800～2500元之间，下肢用钢板在2200～2800元之间；髓内钉3200～3800元之间；脊柱内固定2200～2300元之间。人工股骨头从6800元到1万多元之间。

　　钛合金型，上肢用价格控制在4000～4800元之间，下肢用钢板在4500～5000元之间；髓内钉7000～7800元之间；脊柱内固定5000～7800元之间。

　　按照这个公司提供的参考价格，如果医院做一个价值1万元的人工股骨头置换手术，手术医生就可以独自得到4500元钱。那么这些骨科器械的真正价格到底有多少呢？

　　一块20元的钢板1000元卖给患者

　　核心提示：房间里放着黑乎乎，油腻腻的机床，铣床，还有泡着刚磨削成形的医用手术剪，止血钳的电镀槽。一位医疗器械厂工人向我介绍了骨科钢板的制造过程：一块不锈钢原板材被切割磨削成各种形状的小钢板，再经过造孔，抛光，电镀等多道程序后，一块骨科固定钢板便基本成型了。钢板的成本较低，一公斤才20多元钱，做成骨科钢板成品后，一块简单骨科钢板的成本仅有十多元钱。而钛合金板材成本也就300元左右一公斤，一公斤可以做十几块小型钛板。在厂家器械价格表上，我又摘录了部分价格与所在代理器械公司的价格作了对比，可明显看出医疗器械进医院的价格高出厂家供货价10倍到40倍之间。　

　　器械厂条件简陋不消毒

　　4月5日，在另外一家医疗器械公司一位经理带领下，记者来到张家港市锦丰镇。这是一个在国内比较有名气的骨科医疗器械厂家集中地，河南市场不少骨科器械公司经营的产品来源于此。锦丰镇随处都可以见到医疗器械厂，参观了几个厂房简陋的骨科器械厂家后，才明白这些闪亮精良的骨科钢板，都是由这些条件恶劣的厂家生产出来的。　　

　　一家门口挂有某某医疗器械厂牌子的工厂，只有一间简陋的厂房，房间里放着黑糊糊、油腻腻的机床、铣床，还有泡着刚磨削成形的医用手术剪、止血钳的电镀槽。在靠墙的黑铁架子上挂着刚从槽里捞出来的、已经变得亮晶晶的成品。制造这些的工人是几个看起来不到20岁的男孩子，一个个穿着油腻的工作服。

　　为了了解更多医疗器械厂家，以联系业务为由记者租了一辆摩托车，让当地的车主带着到镇上大小医疗厂家转悠。他向记者简单介绍了当地医械厂家的状况：“这里的医械厂原来并不是很多，仅有一两家，还都是私营的。后来看到这个行业赚钱，不少医械厂的老员工都脱离了原来的公司单干，于是，镇上的医械厂也越来越多。除了五六家大型厂子外，还有不少个体户买几台机床就做起器械来。由于厂子小，这些个体户的销售比较难，于是纷纷挂靠一些大厂家，贴牌生产医疗器械，让那些大厂家为他们销售。个体户投入不大，成本也更低。”

　　在一家家小型的医疗器械加工厂，记者发现没有一家的场地和卫生条件可以达到国家规定的标准，有的甚至没有挂任何厂家的牌子，若不是当地人领着，可能根本就找不着。

　　钢板成本一公斤20多元

　　镇上一位医疗器械厂工人介绍了骨科钢板的制造过程：一块不锈钢原板材被切割磨削成各种形状的小钢板，再经过造孔、抛光、电镀等多道程序后，一块骨科固定钢板便基本成形了。这位工人介绍，钢板的成本较低，一公斤才20多元，做成骨科钢板成品后，一块骨科钢板的成本仅有10多元。而钛合金板材成本也就是300元一公斤，一公斤可以做十几块小型钛板。这些小型钛板一块的成本也就是几十元。“而厂里卖给各地的器械代理商，价格已经翻了很多倍，卖进医院价格会高得没谱。我们的老板很赚钱，但我们的工资并不高，都是计件算工资，做一块骨科钢板工钱并不多，一个月仅有1000多元钱。”

　　为了落实出厂价，记者便以替朋友寻找骨科器械代理厂家为由，找到镇上较大的一个骨科器械厂家——金鹿医疗器械厂。这个厂仅一个车间就有几十台机床，车间里堆满了骨科钢板的成品和半成品。这些成品被装进箱子中进行分类，然后再装入塑料袋子，里面塞上事先印好的器械合格证、说明书等物，就可以进入销售渠道了。

　　对陌生客户十分警惕

　　在进厂之前，因事先已经有朋友交代，这些厂家对外人都很警惕，记者事先做好了多种准备，并携带多家医疗器械公司经营许可证等证件准备出示给厂家看。到了该厂的销售部，听说是来谈代理的，一位工作人员直接将记者引入产品展示房间。还没有仔细看完，就有一个人匆匆地走进来将记者叫了出来。

　　“你是干什么的？哪个省份的？”突如其来的提问让记者愣了神，有点不自然地回答：“我是河南来的，一直在做医疗器械业务，现在家里人想单干，便来看看厂家的价格，准备做厂家的代理销售商。”“你原来在河南哪家公司做业务？”一时慌乱的记者胡乱提了一家公司的名字。“原来是这个公司，那么这家公司的老板叫什么名字？”在问这个问题时，这个咄咄逼人的男性工作人员交代另一个人：“你现在就打电话问问这个公司老板，看这是咋回事。”

　　看到事情起了变化，记者赶紧转弯说自己不是那家公司的人，但家里人是，不知道他们公司的老板叫什么名字。这时，记者赶紧将随身携带的一家小器械公司的所有证件递给他看。这些证件暂时打消了厂家的部分疑虑。但是，接下来厂里几个负责人模样的人已经对记者失去了信任。他们对郑州医疗器械市场的了解远远出乎记者先前的意料。最后可能感觉记者的来历不够可靠，一名朱姓经理以郑州已经有他们的代理公司为由，没有透露公司的经销商代理价。他告诉记者在郑州照样可以拿到便宜的公司代理价格，并礼貌地让记者在厂内参观一圈后离开。

　　临走时，为了不错过这个潜在的客户，朱姓经理交给记者一张他们在郑州市大石桥的代理公司地址和电话。回郑后，记者找到了这家器械公司，但是，在谈到一些器械的价格时，记者发现他们的报价高出了厂家报价两三倍。对于医疗器械厂家的谨慎，业内人士这样解释：“他们一怕记者曝光，二怕医院医生直接来厂家订货。医生都直接来厂里拿货了，厂家在各地的代理公司的利益就无法保证了，这样做是保护几方的利益。”

　　医院进价和出厂价相差10到40倍

　　随后几天，在锦丰镇一位当地人带领下，我见到了众多大大小小的医疗器械厂家。很多几乎就是一个家庭作坊，几台车床，铣床，一个电镀槽就是一个厂家。在一家只有一间房子的医疗器械厂，该厂老板称它可以拿到锦丰任何一家器械厂的货。

　　在他提供的金鹿厂家器械价格表上，我又摘录了部分价格与前面所在代理器械公司的价格作了对比。

　　不锈钢型器材，上肢用钢板价格在40～200元之间，下肢用钢板在50～300元之间；髓内钉700～800元之间；脊柱内固定器350～500元之间；钛合金型器材，上肢用价格在200～600元之间，下肢用钢板在400～600元之间；髓内钉1300～1400元之间；脊柱内固定器600～1000元之间，钛制人工股骨头2000元。

　　根据前后对比的价格，可明显看出医疗器械进医院的价格高出厂家供货价10倍到40倍之间。

　　以人工股骨头来说，10000元钱除掉给医生的4500元，除掉出厂成本2000元，剩下3500元。公司再除掉免费供应的部分手术器械，及其他请客、业务提成和税费等，可能剩下的只是1000元左右。

　　对于患者来说，骨科器械在进医院之后，仍要被医院加上自己的利润点再卖给患者，那么这些骨科耗材到了患者手中时，又翻了一番。

　　根据工人的介绍，我理出一块钢板出厂之后的价格走势。

　　厂家分别购进20多元钱一公斤的普遍钢、300元左右一公斤钛合金板材，可以制做成十几块骨科钢板成品，每块普通钢成本耗费10多元、钛合金几十元钱。

　　出厂价如何水涨船高示意图

　　原材料：每公斤27元左右，至少可做10块骨科器械

　　↓

　　骨科医械厂：一块骨科器材成本20元左右

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　　区域总经销商：每块30元—50元

　　↓ ↓ ↓

　　代理器械公司：每块60元左右 ↓ 代理器械公司：每块60元左右

　　↓ ↓ ↓

　　医院：每块500元左右

　　↓

　　患者：每块1000元左右

　　此流程图以骨科器材中价格最低的上肢普通钢板为例。

　　一位医院院长要求虚开发票40%

　　核心提示：“你回家吧，今年是医院管理年，你还敢来医院这样跑。回去告诉你们老板让他改行吧，今年我们没有计划要用这东西。”记者到开封市一家医院骨科科室推销时，科室负责人冷冷地说。“你们的票都咋开的了，能多加多少？”×院长舒适地靠在宽大的老板椅上发问。“通常是加30%。”“我看还是加40%吧。就这样了，等货送来时，把发票也带过来啊。”×院长的语气斩钉截铁不容商量。事实上，如果按照×院长的要求，这2000元的货品，在发票上要凭空多出800元钱。历时两个多月后，我终于与×县人民医院院长谈成了第一单生意。让我没想的是，院长说开发票时让我虚加开货款的40%。在谈成这笔生意之后，我辞掉了医疗器械公司业务员的工作。

　　手术刚做完，回扣就得送给主刀医生

　　4月下旬，我随一家公司业务员一起去给驻马店某医院送手术马上要用的钢板。由于不够“跟台”资格，我留在外面，而他则拿着公司的器械随着医生进了手术室“跟台”。

　　就我个人接触到的无论是跑血管业务的还是骨科关节业务的业务员，几乎都是这类手术方面的专家。他们坐在诊室中可以用极为专业的术语对患者的病情讲解分析，普通的患者根本看不出这些人不是医生。

　　就在这家医院顺利地用我们公司的钢板为患者做完手术后，同行的业务员便将事先准备好的1500元回扣，独自带去交给主刀医生。

　　“即使公司不能从医院拿到现款，但每次医生用公司的钢板做完手术后，也得马上把回扣先给医生，不然以后的关系就很难相处了。”对此，这个业务员还解释说，“现在的个别医生很谨慎，不一个人去他根本不收你的钱。收钱时他还不说一句话，他知道器械公司也不敢少给他。”

　　更让人难以想象的是，在一些小地方的医院，个别业务员甚至亲自上手术台为患者做手术。

　　这一类医院对一些难度较大的骨科手术不敢做，往往要请其他医院的主任医生来走穴，但要给走穴医生手术费1000～2000元。一些医疗器械公司为了让这些医院用他们的产品，就培养几个可以上台做骨科手术的业务员。这样就省去了医院付给其他走穴医生的费用，医院自然选择这些公司的产品。

　　推销时碰了个大钉子

　　“你回家吧，今年是医院管理年，你还敢来医院这样跑。回去告诉你们老板让他改行吧，今年我们没有计划要用这东西。”4月中旬，开封市一家医院骨科科室负责人冷冷地说。

　　随后，我找到器械科。科长和悦地告诉我：“你们要通过招标进医院，招标时我会通知你们的。”

　　4月22日，我找到了在河南大学淮河医院骨科专家诊室坐诊的专家权步五。他告诉我，你们公司应该通过正常的手续进入医院。“我作为一名医生，不可能管这事，也不可能私自用你们的产品。你去找其他医生吧。”

　　国家为了规范医疗购销，实行了严格的招投标制度。然而，在这之前仍有个别医疗器械公司挖空了心思。

　　“医疗器械公司通常在投标之前就开始运作。如果在接到医院器械科投标通知才开始行动就已经晚了。”一家医疗器械公司的副总告诉我。

　　当一家医院招标时，先要找到他们的骨科主任，在递送资料时就要递上见面礼(大红包)；接下来要找他们的器械科长递红包，业务院长的红包也不能少。还要打听到评标委员会的人员……“红包送够，保准中标。打点医生说起来容易做起来难，我所知道的一家器械公司为了攻下郑州一家附属医院的一个专家，几乎花了一年的时间，要花费的工夫不是你能想象的。”

　　投标中，行业内还有傍标的惯例。比如某医院招标，几家器械公司便联合起来做标书，互相透底价，一起帮助内部的一家器械公司中标。接着在第二次、第三次医院招标时，还联合起来帮另外一家公司中标。这样一来，几个公司便都可以进入医院。“为此，有的医疗器械公司能申请几个执照。如果他们参加投标，自然会占优势。一个器械公司如果没有在投标中积极运作，也没有傍标等动作，想进任何一家医院都很难。除非投标价格最低。但这样即使中了标，医院的医生照样可以不选用你的产品，因为这样的低价产品也没有什么油水可捞。”

　　从这位副总说的情况，我知道了出厂价那样低的医疗器械，为什么在中标后最高都能飙升三四十倍。如果器械公司联合投标，为了自己能得到最大利益，就会统一将几个公司的标的价格定得很高，这样中标的公司的产品就可以正大光明以高价亮相在患者面前。