马蔚华：“没有品牌的银行注定悲哀。”

　　关注招行的历史，没有人会对当初一家资本金仅1亿元、偏居于深圳蛇 口一隅的小银行的发展无动于衷。经过短短18年的发展，招行在国内已拥有30多家分行，旗下员工也由最初的36名发展到2万多名。招行首创的电子化存折“一卡通”、率先推出的网上银行“一网通”以及国内首家发行的双币种信用卡等品牌产品已深入人心。虽然自谦为“小银行船长”，招商银行行长马蔚华正引领着招行这艘不断成长的大船经历由传统商业银行向国际新型银行的转航。

　　转型：一马当先

　　“几年前，招行就开始着手为战略转型做准备，因为以国际先进银行的经营管理经验来看，银行不可能只干存贷款这一件事。”马蔚华在接受记者采访时说。

　　马蔚华所说的战略转型包括3个方面：一是盈利模式的转型；二是业务结构的转型；三是客户结构的转型。迫使前两项转型加快进行的直接原因便是银监会根据《巴赛尔资本协议》向国内银行提出的资本金约束要求。

　　“根据银监会提出的相关要求：在2007年前，国内银行的资本充足率不能低于8%，核心资本充足率不能低于4%，否则银行的业务扩张将受到限制。虽然目前招行的资本充足率已达到9.5％，但实施战略转型将是大势所趋。”马蔚华对具体的监管细则脱口而出。

　　他又进一步向记者细述了其中原委。当前国内银行的主要收入来源80%~90%都是依靠存贷款业务产生的利差收入，相比于现金管理、资产托管、衍生产品、保险、理财等非利差业务，存贷款业务会给银行带来更大的资本金压力。以西方银行的盈利模式来看，非利差收入占据的比例已达到50%。盈利模式的转型要求银行业务的转型。

　　“有了一卡通、一网通、金葵花理财、点金理财、信用卡这些知名产品作支撑，目前招行的零售业务收入已占所有收入比例的20%，在国内其他股份制商业银行中处于领先地位。最近招行又在国内首家推出了外币现金管理池业务，还获得了企业年金账户管理和托管、承销企业短期融资债券等多项资格。招行计划用3到5年时间把这一比例提高到40%~50%。”在国内银行业集体转型的战幕刚刚拉开之际，马蔚华早已未雨绸缪，带领招行一马当先。

　　客户结构的转型则主要迫于利率市场化的压力。在说到这一点时，马蔚华依旧面带笑容，他用很适应事态发展的思维向记者诠释了这一战略转型的要义。就像今年7月份的汇率改革一样，今年以前，已习惯用固定利率进行贷款业务的银行业同仁或许很难想象出浮动利率制度出台后，该如何做好贷款业务。浮动利率制度出台后，银行需要面对的一个问题就是如何定价，即根据客户的风险状况制定不同的利率水平。另一种可能出现的局面就是：实行浮动利率后，各家银行执行的贷款利率水平将不尽相同，客户将与银行就贷款利率的高低进行“讨价还价”，马蔚华把这种局面形容成银行与客户间的博弈。

　　“为适应这一变化，招行眼下正在改变原有‘垒大户’的做法，开始将一部分诚信好、符合国家产业政策的中小型企业纳入自己的目标客户”，马蔚华介绍说，在已经开始的前期调研中，他发现江浙地区的中小企业恰巧具备这些素质，当地的企业不仅十分有诚信，而且企业家本身很质朴，属于“白天当老板，晚上睡地板”的那种类型。他们所做的大多是以原材料加工为主的实业，比较符合中国产业的发展方向。基于这些了解，招行将率先在江浙的分支机构进行试点，为这部分优质的中小企业提供融资渠道，并针对客户的具体需求设计多样化的产品。

　　品牌：独辟蹊径

　　战略转型的过程同时也是坚持经营品牌化的过程。谈及银行的迅速成长史时，马蔚华用了一句十分精练的话来概括：“没有品牌的银行注定悲哀。”不难发现的是，给招行带来无限光环的这些产品最初都源自于创新，这也使招行当前的宣传口号“因您而变”显得名副其实。

　　创新精神及对品牌影响力的追求给了马蔚华“马不停蹄”的动力。与记者闲聊期间，他讲了招行信用卡诞生之初的一个故事。

　　5年前，在国内还没有信用卡这个新玩意时，马蔚华和他率领的团队就十分看好这个市场，他当时的想法是“在国外已经发展70多年的东西，为什么中国人竟连碰都没有碰过？”当时有一家全球知名的大银行曾提出与招行合作开发信用卡业务，但条件是必须与招行发联名卡。听到这个消息时，招行人开始很兴奋，毕竟是国际知名银行，能为招行提供先进的管理经验。但一想到发联名卡这个要求，大家开始犹豫了，如果将国际大银行的名字与招行的名字同时印在卡片上，那肯定不会有多少人注意到招行。经过一番深思熟虑，招行最终选择了放弃合作，却独辟蹊径地想出了另一个招数：即从台湾信用卡市场上独霸一方的信托商业银行请来一支100多人的管理团队，业务主管全部由台湾人担任，招行员工只担任副手。在这一合作模式下，招行只花了13个月时间就做出了国内第一张双币种信用卡，而目前招行信用卡的卡均消费额已远超出同业，居国内首位，发卡量也一举刷新亚太地区发卡新纪录。兴奋之余，马蔚华透露说：“招行的信用卡业务预计在今年就要实现盈利了，原本是打算用5到8年实现这个目标的。”

　　未来：并不轻松

　　尽管已获得很多殊荣，尽管对未来的发展蓝图已有相对完整的勾勒。但谈到竞争时，马蔚华用了“经营环境相对艰难”来形容招行所处的境地。

　　马蔚华说，作为一家股份制银行，招行面临的竞争压力主要来自于两方面：一是2006年底，中国金融市场将对外资银行全面放开，拥有丰富经营管理经验的外资金融机构将大举进军国内。竞争力弱的国内银行面临被兼并或收购的可能。二是与国内大银行相比，中小股份制银行的网络资源和客户资源相对单薄，而且竞争环境有不公平之处。

　　在今年9月召开的全国股份制商业银行行长联席会上，包括马蔚华在内的十二家股份制银行行长提出要降低商业银行营业税税负，统一中外资商业银行所得税税率的建议。

　　“目前中外资银行在税收负担上并不相同。中资银行的税负主要包括企业所得税、营业税、印花税等，税率和其他行业基本相同。而很多外资银行的所得税可以享受减半的优惠税率，在一些开发区注册的银行还可以享受一定时段的免税。”马蔚华解释说，高税负会直接增加中小商业银行的经营成本，降低银行的资本充足率。他急切盼望降低税负的建议能被有关部门尽快采纳。

　　一边是跃跃欲试的外资银行，一边是奋起改革的国有银行，劲敌面前的马蔚华在不停地思考未来。

　　“在实现与国际接轨的过程中，当前大多数国内银行都采取了引进战略投资者的做法，但我认为与外资合作可以多元化，比如引进境外管理者，到国际资本市场融资等，只要能改善公司治理机制就行。”马蔚华似乎已经深思熟虑，“在面对里外压力时，招行未来的发展方向将更坚持经营品牌化、产品差异化、服务优质化。个人客户目标将锁定城市白领、大学生和富裕人群”。在与记者谈话的过程中，他将花旗银行列为招行的学习榜样。在坦诚表露出对其前任首席执行官桑迪·威尔的敬意的同时，对花旗现任首席执行官普林斯也是赞赏有加。

　　“是他们为花旗银行提供了源源不断的活力，我个人就收藏了许多有关花旗银行的书。”马蔚华饶有兴致地说。很显然，将自己形容成“小银行船长”的马蔚华十分重视学习花旗这家“全球第一大金融集团”的闪光之处。（本报记者 陈琰）