一颗药的利益之旅

　　当吞下一颗药时，你并不知道这片药所携带的故事和凝聚在它身上种种复杂的利益。你也无法想象一片药能够促成一些你难以想象的故事发生，促成难以想象的数倍利润。

　　在这些环节中，无法回避的一个角色便是医药代表，他们是医药销售环节的链条，也是每一个关于药品 流通环节的见证人。

　　妙改包装

　　余相是重庆某医药代理公司的医药代表。这段时间她所在医药代理公司委托药厂生产了一种新的抗生素类药，这是一种医保药品清单外的抗生素药品。

　　按照公司里规定的“政策”，药品给医生的扣率(回扣的比例)是“20扣”(即每开一盒药给医生药价的20%作为回扣)。之所以能给出如此高的回扣，是因为这种药实质上是该厂曾经生产的一种抗生素。对包装稍作了一下改变，药价便从原来5元一下子涨到14元。

　　“这种药先前由于价格较低，无法给医生回扣，所以前两年基本没有什么市场。”余相近两年来都倾力推销这种药，几乎用过了所有的方法：替一个院长义务接送过两个月孩子、送了一个月的午餐……

　　但由于药价太低，没有给医生回扣的空间，最终销售还不是太理想。公司里几乎所有的销售代表都遇到过这样的困难。为此，药厂老板决定“老药新做”，即对该药改变规格重新包装，老药摇身一变成了新药，价格也随之翻倍，最近药成功进入医院。

　　这样的促销立竿见影，余相居然在不到两周的时间将药成功推打入了一家医院。

　　公关费用

　　7月23日，正要去拜访的几个医院都是先前经过片区销售经理“活动”过的，相关的负责人(院长、分管副院长、药剂科长)都已经同意药品进入医院。据几家医药公司介绍，在这方面所花费的成本，医药行业内公认的行情是占药品最终卖到患者手中价格的10%-20%。

　　而将要去拜访的医院，具体厂家花了多少费用去攻关，作为一线的销售人员，余相仍不得而知。“一般要进入医院需要让分管的副院长和药剂科长同意，要让这些人开口总要花费一些成本的。”余相说。

　　除此之外，药品在进入医院之前，还必须花费一些“必要的成本”。一位医药代理企业的管理层告诉记者，现在市场上大多数的药品都是由公司代理的。

　　之所以有大量的医药公司存在，是因为医药销售的利润是其它行业所不能匹敌的，据记者探访的几家医药公司经理介绍，药品的出厂价格一般是最终卖到患者手中的价格的20%。代理公司靠剩余的80%的利润作为公关费用，将药品打入医院，最后送到患者手中。

　　搞定医生

　　药品进入医院是由大区经理去完成的，而一种药品要顺利进入医院，医药代表们还必须“搞掂”拥有处方权的医生，因为只有他们才能最终促使药品送到消费者手中。

　　这正是余相要做的一件事情。由于近期媒体对医院拿回扣的曝光越来越多，几乎所有的医院对医药代表的造访表示反感，医院甚至禁止医药代表进入医生的门诊室。但医药代表们想出精妙的“敲门”方式。

　　余相到门诊部挂了一个内科的号。开票的药生一眼就认出她是卖药的，他一边填写病历一边对我说：“这是靠近医生的最佳办法。”等最后一个病人走后，余相便走进了内科诊室，诊室里只有一个戴眼镜的医生。便恭敬地递上名片及药的产品说明书，然后开始介绍药。

　　医生不屑一顾地把玩着眼镜。他甩出冷冰冰的一句话：“你们这些人真是讨厌，以后没事别乱闯进来。”余相笑容可掬地说：“对不起，张老师(注：行内约定俗成，对所有医生都称为老师)，我差点忘了跟你说，药已经改了，正在咱们医院做临床。”医生顿时戴上眼镜，拿起说明书，态度温和了许多。

　　“改了?什么时候改的?”

　　“刚改不久。对了，这个药现在的零售价是每盒14元左右。”

　　医生笑了一笑。

　　“我们厂家现在给的折扣是25扣。”余相很小声。此刻，医院下班的铃声响了，余相说：“下班了，老师，我们先告辞了。”

　　医生没有任何表示。走出医院，她胸有成竹地告诉记者：“肯定搞掂了!”因为按照惯例，医生没有表示，说明已经默认了，下一步就是进行具体的操作细则了。

　　她告诉记者，之所以没有告诉医生厂家给出的回扣，是想把少给的几个点拿来做平时和医生的活动经费。

　　“医生都认为临床费用是应该拿的，而平时的送礼及请他们吃喝玩乐则是额外的，而只有这额外的东西才是最能建立感情的！”余相显然深谙医药营销之道。

　　药品流通到这个环节，已经损失了50%的利润。