本报讯　近日，从双星机械总公司传来喜讯，双星机械总公司第一季度出口比去年增长19倍，达到了去年全年的47.5％。特别是3月份，销售收入达到了2730万元，实现回款2409万元，分别比2月份增长了1086万元和1160万元，增幅达66％和93％。令人高兴的是：500万元以上的订单突破了3笔，达到了历史最好水平。

　　改 换机制提高员工积极性

　　今年以来，面对原材料继续大幅度涨价和运输成本继续提升，以及个体小厂的合围和行业的无序竞争等诸多的不利因素，双星机械总公司以“两条腿”走路的市场方针，首先对经营指标进行了层层分解，其次大胆地调体制换机制，深入推行内部市场化，不断强化的企业内部管理，提升企业的竞争力，并借助双星名牌的影响力，不断加大对外宣传，使双星机械总公司1-3月份在全国38％的机械企业萎缩下滑的情况下，仍然保持了健康、稳定、持续发展，呈现出了以上的喜人局面。

　　根据实际情况，双星机械在全国设立的15个销售公司，逐步开始进行卖断，逐渐实现代理化。销售公司卖断后，公司为每个销售公司制定了销售指标和回款指标，并签订了承包合同。公司根据销售公司的销售指标和回款指标完成每半年进行一次考核，根据考核结果随时进行合理调整。销售公司卖断，不仅达到了细分细化市场的目的，还让每个业务员都有了压力和动力，激发了业务员的开拓市场的积极性，增强业务员的责任心，在提高产品销售额的基础上，提高合同质量，增加回款力度。例如：3月份，在银行紧缩银根、大多数企业资金紧张的情况下，公司的平均外销货款回收率超过了90%。

　　另外，公司还将销售政策进行了大刀阔斧地改革，改变了过去根据销售额提成办法，将用车费、业务费等一切费用进行承包，以业务提成的方式体现。让业务员自负盈亏。具体办法是：对每一台设备公司都在成本价格的基础上加上一定比例的利润后整体卖给业务员，超出部分扣除税金和销售费用后，全部归业务员所有。这样打破原来公司报销的“大锅饭”机制，使每个人增加压力的同时，增强了工作积极性，避免了不必要的浪费，降低总体销售费用。

　　细分责任增加业务员压力

　　为充分发挥业务人员积极性，公司将销售指标分到了每一个业务员身上，使他们人人都扛指标，人人都有压力、有动力。特别是销售内勤人员，公司也把他们推向了外部市场，不再负担他们的工资，让他们到市场找“饭”吃，让他们和其他业务员一样，按照所卖设备或配件赚取的利润发工资。这样就将增加了销售人员的压力，激励把压力变成了工作的动力。

　　为充分发挥各销售人员的销售优势，公司根据每个销售人员的能力和特点对每个销售人员的责任和工作任务进行了细分细化：各销售经理重点销售大型非标设备；经验丰富的销售人员以销售中型设备为主；新业务员以销售通用小型设备为主。这样做到扬长避短，有的放矢，更好地提高了设备谈判成功率。

　　激发全员“抢市场”

　　内部市场化是双星机械总公司推行的最大创新，它旨在提高产品质量，降低生产成本，提高企业的竞争力。今年以来，由于双星名牌影响力的不断扩大，加上业务员工作积极性的提高，为公司带来了大量的订单，大大超出了公司生产能力。在这种情况下，公司继续加大了竞标力度，对每一个订货合同，公司首先都在设计人员中进行，再在车间之间进行竞标，然后组织班组和个人进行竞标。每次竞标，在保证质量的前提下，谁的成本最低、工期最短，谁就有活干、有饭吃。通过竞标，让广大干部员工体会到了市场的残酷，从而激发了员工的工作干劲，大家都主动地加班加点，“赛火车”、“赛轮船”、“赛飞机”。正是广大干部员工的努力，使公司保证了每一个订单的按时发货，在客户当中树立了良好的市场形象，得到了客户的认可，为了公司争取到了更多的订单。

　　一系列的措施，使双星机械总公司经受住了严峻的市场考验，出现内销、外销持续增长的局面，为完成全年的销售任务打下了坚实的基础。(资讯来源：消费日报)