6月16日上午9点，海天大酒店多功能厅内，50多张谈判桌前坐满了来自20多个国家和地区的30多家跨国采购商“考官”，前来参加“面试”的青岛及周边城市的供货企业正有序地进入大厅。

    没有开幕仪式，没有音响和宣传，一场专业的跨国采购面对面洽谈会从容地拉开了帷幕。

    提升青岛辐射力的专业“面试”

    作为在青举办的第二届跨国采购洽谈会，此次来青“选秀”的境外采购商的层次显然有了很大提升，美国IBM、法国家乐福、德国欧图、韩国三星、法国欧尚、瑞典宜家、香港利丰、日本欧姆龙等大型采购商悉数到场，而且，洽谈范围也拓展到家纺、服装、食品、机械电子和日用百货等五大领域。

    阵容如此庞大的跨国采购商齐聚岛城，吸引了近千家青岛及周边城市的供货商纷纷前来“应聘”，甚至有几家南方的企业也闻讯赶来“淘金”。经过两天洽谈，共实现意向成交额6900万美元。

    市跨国采购中心负责人表示，由于会前中心为买卖双方做了大量的前期网上配对工作，并筛选了大量进出口资质较好的企业，才有了这种有条不紊的现场洽谈。同时，这场专业洽谈会采取了逆向设展（采购商设展位）、定点采购的方式，更进一步凸现了跨国采购巨头的吸引力。通过这种“重量级”跨国采购洽谈会，不仅可以为买卖双方搭建贸易平台，而且也极大地提升了青岛的辐射带动作用，增强城市服务贸易功能，推进青岛区域中心建设的步伐。

    中小企业开拓国际市场的“捷径”

    “我们以前主要做日本等亚洲市场，参加此次洽谈会就是想借助跨国采购平台打入欧美市场”。青岛的一家服装生产企业英群实业公司的负责人告诉记者，现在亚洲市场已渐趋饱和，而欧美市场刚刚取消配额，市场空间极大，此次能够直接与欧美采购商面谈是一个很好的市场开拓机会。

    英群实业公司所代表的是一部分期望开拓新市场的企业，对于这些企业而言，一旦进入跨国采购商供应链，就意味着建立起一条量大、稳定的市场销售渠道，同时，还能够从采购商那里得到先进的管理指导，通过纳入跨国采购体系整合企业机制，提升企业层次。此外，跨国采购商还可以带来前沿的市场信息和国际贸易新规则。所以，进入跨国采购链对企业发展尤其是那些“初出茅庐”的中小企业来说，不失为一条开拓国际市场的“捷径”。

    同时，还有一部分资历较深的企业从容地出现在谈判现场，来自山东沂水的美华服装公司孙经理在经过一轮“面试”之后，脸上露出轻松的笑容，他告诉记者，几家大型采购商对自己的产品都很感兴趣，希望会后有进一步接触。当记者问到有何“秘籍”时，他说，其实公司在此前就已通过贸易公司向部分跨国采购商供货了，现在国家已放开进出口权，生产企业可以自己做贸易，这就省去了中间环节，有利于企业控制销售时间和成本。

    本土企业直面国际“规则”

    “我们这次来参加洽谈会主要是作为一次‘练兵’，虽然没有直接得到订单，但在了解市场信息和国际‘规则’方面还是获得很大收获。”来自崂山区的永丽诚家纺服饰公司的业务经理告诉记者，通过参加这次洽谈会他们收集了大量资料，这些资料将为公司今后的发展提供重要依据。

    许多参会供货商有着与永丽诚相同的感受。除了在洽谈过程中获得采购商的采购战略、其选择合作伙伴的具体条件等信息外，大多数参会企业都在洽谈会之前，就参加了市跨国采购促进中心举办的纺织服装和食品、农产品出口专业培训。培训期间，拥有120年检测历史的美国INTERTEK集团资深讲师和英国诺安检测实验室资深讲师，向企业讲授了不同国际消费市场对产品的技术要求和标准、相关法律法规等内容、检测过程中经常发现的问题等等，这让参会供货商收益匪浅。

    在食品和农产品出口方面，专家认为，当前中国企业迫切需要通过控制从种植到饮食的每一个生产环节，最终凭借“PQRST”（即价格、质量、可信度、安全和可追溯性）来赢得国际市场认可。进一步讲，价格取决于你对市场需求的细分，质量靠的是在收获、运输、包装过程中细致，可信度的是靠采用规范的作业和国际认证，安全是要让客户确信你不仅是供应食品，还能为其事业顺利发展考虑，可追溯性则是保持生产记录，发现问题可追溯到源头。

    在纺织服装方面，专家讲述了国际市场的对质量要求的重点，一是符合法律法规，二是让客户满意。前者包括：成份标签、洗涤标签，安全、环保要求；后者包括：耐用———颜色坚牢度、强度、洗后外观，美观———抗起球、抗皱，功能———防水、透气，吸湿排汗、三防整理。对于以上两个方面的要求，美国市场和欧洲市场的具体标准又不尽相同，但对以上几个方面的要求都比较严格，可以说一个简单的标签有可能影响到整批货物的命运。本报记者邹吉宏