威海晚报讯　“从我在北京、上海、南京等地考察的结果来看，有很多策划走在前面的房地产公司在销售方面取得了很大的成绩，我想应该把‘策划营销’带进威海房地产市场”，近日，山东侨乡集团董事长兼总经理李文琛在接受本报记者采访时表明了如上观点。其实房地产营销策划出现在威海还是近两年的事，但是越来越多的成 功案例已经让开发商认识到营销策划对房地产业发展产生的积极作用，随着房地产业向微利时代的趋近，以及业内人士对营销策划探索的深入，威海地产必将迎来一个策划营销的时代。而伙伴策划作为其中的佼佼者，它的成功发展，折射出的是威海房地产营销策划人思考的深度和成长的足迹。

　　创立一年间以平均每月承接一个新楼盘的速度，印证了“实现地产价值最大化”的“伙伴”理念

　　全程代理的文登市最大住宅区——凤凰新城，以其自然山水新城的鲜明定位，引发一波又一波抢购行情，凸现“伙伴策划”的本土优势

　　位处偏乡的盛泉海滨城以低价海景房为号召，三个月内房价飙升近一倍，彰显威海房地产营销策划的“伙伴”特色……

　　伙伴策划 智赢天下

　　——访威海伙伴营销策划有限公司总经理韩明日

　　策划先行：实现地产价值最大化

　　房地产开发商为什么需要策划公司？策划的宗旨又是什么？“是实现地产价值的最大化。”韩明日说。伙伴策划一年来运做的几个经典楼盘就是对这一理念最好的诠释。

　　伙伴策划成立一年来，承接的几个楼盘的营销策划几乎都是开发商慕名找上门来的，为什么？因为营销难度实在太大。比如伙伴公司成立后第一个全程策划的项目——文登市郊的凤凰新城，在专业人士看来，它有两大致命“硬伤”，其一，它处于309国道以南。在当地人看来，309国道就是城市与农村的分水岭；309国道以南就是农村，文登的购房人都扎堆在市区，导致了郊区房价一直在低价位区间徘徊。在伙伴策划介入前，即使房价低至每平方米700多元也少人问津；二是处于倒坡地段，无法迎合当地人北靠山坡的传统居住习惯。伙伴策划介入后发现，该项目营销不成功的关键是楼盘优势没有被挖掘、放大。凤凰新城临近小庾岭水库和凤凰山，空气清新，周围习学重教的氛围浓郁，经过一番周密市场调查和论证，他们决定做山水文章，引导新式的居住理念，改变文登市民的居住思维定式。于是“文登首座自然山水新城”的创意横空出世，“凤凰山下，书香人家”的定位也迅速得到市场认可。凤凰新城的销售速度开始直线上升，在伙伴策划介入后不到半年时间里，其房价已飙升至每平方米1480元，是以前房价的两倍多。凤凰新城四期开发的平层别墅刚刚开工已被订购一空，也打破了文登人买现房不买期房的消费习惯。开放式露台、高达40%的绿化率、140平方米以上的居住空间，让文登被抑制的别墅购买力一下子得到释放。伙伴策划与凤凰新城最初接洽项目时，开发商文登市房产开发公司董事长于忠华曾经感叹：“房子是好房子，就是地脚太差了。”现在于忠华怎么说？“文登最好的地脚是咱凤凰新城，哪儿也不行！”谁跟他争辩，他跟谁急：“你那里好，为什么卖不过我呢！”

　　本土优势：差异化经营开启创新空间

　　“灯下黑”曾经是不少威海商家的“通病”，如今越来越多的商家开始认识到并非“外来的和尚会念经”，韩明日告诉记者，他认为在房地产营销策划领域，本土企业优势更加明显。首先，本土策划企业的业绩有直观性，可以被开发商充分认知。伙伴策划在这一年里承接的项目一个连着一个，正是因为开发商对伙伴策划的能力有着直接的感受。 第二，本土策划商对于当地的民风民俗、居住文化有着更深刻的理解。营销策划不是闭门造车，它要体现物业特征、市场特性和消费习惯及发展要求。比如去年7月5日伙伴策划接手的盛泉海滨城，当时楼盘已竣工一年多，开发商北上南下也参加了不少房展会，但是房子却一套也没卖出去。伙伴策划对该项目重新定位包装后，响亮地打出了每平方米700元低价海景房的口号，将目标客户锁定在威海，让来威海定居的外地人在那里实现养老、就业、投资等多重目标，并最终实现自己的居住价值。 第三，本土策划商对于本地楼市的过去现在和将来有完整的把握，如位于高技区内的自由东方项目，就来源于伙伴策划对该区域的深入了解。在伙伴公司接手以前，该地块一直处于闲置状态，伙伴公司经过长达一年的市场调查论证认为，作为高科技产业密集，文化氛围浓厚的高技区缺少一个能够提供集居住、办公与休闲于一体的商务区，而该项目的周边环境及自身特点恰好符合这一市场定位。于是，一处集智能办公、自由居住、主题休闲商业为一体的全装修小户型投资性物业呼之欲出。

　　精诚合作： 做开发商的共赢“伙伴”

　　“伙伴公司的存在是基于与开发商的长期合作和战略合作的理念。伙伴公司要在市场立足，就要靠诚信与开发商、投资者开创共赢的局面。” 韩明日告诉记者，要实现地产价值的最大化，营销策划的核心理念就是创新，因为在这个领域没有可资借鉴的模式。

　　“策划是一门严谨的科学，策划的成败关乎整个项目的成败乃至企业的生存，策划商的功夫来源于他对现有资源的深度整合能力。”在好当家新区的策划中，伙伴公司就考虑到开发企业好当家集团可利用的多种资源，如集观光、运动、休闲、养生等功能为一体的海产品养殖区、高尔夫运动场、海水浴场、生态植物园等，从而确定把好当家新区打造为一个体验式原乡风格居住区的全新理念。

　　伙伴策划的成功运做，引起了房地产业界的强烈关注。1月19日，伙伴策划受邀担任国家试点项目文登市健康住宅策划评标会评委 。我们有理由相信，2005年伙伴策划必将演绎更多的精彩。

编辑：林彦婷