在汽车领域里试水探路，钢铁大佬们大概遵循了同样的模式：
一是先销售汽车，再把触角伸到生产和销售汽车零配件领域；
二是都是在钢铁企业本身的贸易企业基础上发展汽车产业；
三是不做整车。
攀钢卖汽车
成都市三环路琉璃立交桥旁，一上下两层、装饰一新的东风
雪铁龙4S店不断有车出入。面对马路，4S店写有“攀钢汽贸”(全称为攀钢国际汽车贸易有限公司)的牌子特别引人注目。
这块牌子挂上去仅两三个月，这是攀钢汽贸第一次接手4S店。攀钢汽贸由攀钢国际经济贸易有限公司(简称攀钢国际)和攀枝花国贸有限公司共同出资成立，持股比例分别为95％和5％，公司注册在成都。而攀钢国际是攀钢集团经营国内外贸易的核心企业。
攀钢集团第一次卖小轿车就一炮走红。1月31日记者从雪铁龙获悉，上月攀钢汽贸的月销量高达214辆，已窜至整个西南地区榜首。
作为我国西部最大的钢铁基地，攀钢为何对卖汽车发生了兴趣？
“其实，做汽车贸易生意，缘于一次偶然机会。”年前，记者来到这家4S店，和攀钢汽贸总经理王刚进行了一次深谈。
那是2002年底，王刚时任攀钢集团国际经济贸易总公司(简称攀钢国贸)办公室主任。一天，他收到北京一进口车商发来的传真，称从中国出口企业200强网上了解到，攀钢国贸是一较大的出口企业，便想合作做进口车生意。因这笔生意企业必须要有进出口资质，小轿车经营权和经营维修场地等。他提出，可以由他协助拿配额，攀钢拿车。
车商的建议让王刚眼前一亮。把资料及时上交给高层后，攀钢国贸决定，进军车市，前期筹备由王刚全权负责。
王刚告诉记者，做汽车贸易，资金攀钢倒不缺，市场也有，攀钢内部就多达10来万职工。关键是汽车品牌，攀钢和谁合作最合适？
攀钢考虑后，东风是首选。东风市场保有量很大，属政府鼓励发展的三大汽车集团之一，抗风险能力强。
更重要的是，东风是“近水楼台”。从1999年至今，东风从攀钢购进的汽车钢板累计达70万吨。而攀钢攀枝花基地每年从东风买车也多达几百辆。
如果双方合作，会不会有这种模式——东风假如拖欠钢材款，攀钢可以用进的车来抵？王刚告诉记者，完全有这种可能。
于是，在先后取得国家工商总局和发改委授予的小轿车经营权，以及商务部核发的20辆2004年汽车进口配额后，攀钢向合作伙伴伸出了橄榄枝。
今年初，攀钢便开始与东风雪铁龙在四川的一级经销商——深保汽车接触。深保汽车是东风商用车经销商在国内的前十强之一。
深保汽车总经理高安林说，今年初，4S店要卖的消息传出时引来了众多投资者，但与攀钢的接触已是5月，国内轿车市场进入寒冬。深保最初的谈判是50％的股权转让，但攀钢坚持100％控股。20天后，攀钢国际出面，花1000多万元全面收购了深保4S店。
有人分析，这次买卖攀钢赚了，但实际上深保也赚了。做汽车销售已有23年的高安林称，卖东风雪铁龙的轿车，第一年赚了30万元，第二年赚了180万元，第三年没亏本。关键是，在车市低迷压力下，他选择了成功退出。
对攀钢和东风的这种新型汽车销售模式，神龙汽车有限公司总经理顾问吴新元坦言：“强强联手，实现了双赢。”
王刚告诉记者，开业两个月后，攀钢汽贸4S店累计向神龙汽车公司打款1500万元，购车147台，销售业绩在成都7家雪铁龙品牌经销商中位列三甲，受到了雪铁龙西南商务代表处的首肯。而截止11月，该店就给攀钢汽贸产生了15万元的净利润。
这是由于攀钢接手后，卖车策略和其他经销商迥然不同。
“厂里爱丽舍16V浅内饰还剩下多少辆，我全要了，××千万元的货款我保证24小时内打出去。”去年12月的一天，王刚正在电话里催促。爱丽舍16V浅内饰是东风雪铁龙的主打车型。雄厚的资金实力让攀钢汽贸一个月内就提车几百辆，并买断富康顶级版，以至东风雪铁龙一个月销量就突破200辆，创历史新高。东风雪铁龙方面表示，攀钢汽贸一个经销商上个月单月进货总额达到3000多万元，这在全国也是少见的。
除了大批量的提货乃至买断车型，攀钢还依托其庞大的职工队伍卖车。攀钢汽贸最近已向东风建议，对攀钢集团内部职工购车，在市价基础上下浮15％。
“攀钢汽贸和其他汽车厂家也会有进一步的合作。”攀钢国际总经理助理兼攀钢汽贸董事长杨阜东说，攀钢还一直为重庆长安、一汽红塔、北汽福田等提供钢材。可靠消息表明，攀钢汽贸目前又拿到了另一个SUV品牌的一级经销权。
攀钢国际有关负责人说，利用钢铁企业雄厚的资金实力和强大和内部购买能力，攀钢还将不断发展二级、三级的汽车经销商，从城市到区、县。但1月31日记者致电攀钢国际办公室主任王槐发时，他称目前攀钢还仅有雪铁龙这一个4S店。
但这显然不是攀钢试水汽车业的最终目的。王刚告诉记者，攀钢下一步的思路是涉足汽车配件的生产。尽管现在和东风的购销中，攀钢还没有成型的汽车零配件的输出，但由于生产汽车钢板等车用材料，攀钢自己早有一整套生产汽车零配件的设备。至于何时涉足，记者几次致电王刚，他均以商业秘密为由拒绝详细透露。
钢铁业掀起“汽车热”
热衷于汽车业的钢铁大佬不止攀钢一家。
近日，中国最大的钢铁集团宝钢集团启动了《汽车零部件产业发展规划》。宝钢通过合资控股、参股和购并的形式，力争到2010年，汽车零部件年销售额超过100亿元，进入国内行业三甲。
据宝钢集团人士透露，宝钢将在未来的一段时间内，通吃汽车动力传动系统、汽车底盘、车身等汽车零部件领域。这是国内第一个涉足汽车零部件产业的钢铁企业，有消息称宝钢正与加拿大一汽车零配件生产企业谈海外收购，目前已进入商务和技术谈判，预计年初就会建立宝钢的第一个动力传动系统生产基地。
据另一位消息人士称，宝钢已着手与美国、日本等国的多家汽车零部件公司磋商；此前与江淮汽车、上海通用五菱、华晨金杯等国内汽车制造企业的车身合作项目未曾间断过；位于重庆、芜湖等地的汽车零部件生产基地也进入实质性筹备阶段。
据上海当地媒体报道，去年12月上旬，宝钢与日商合资组建的广州底盘系统生产基地已暗自运营，并开始为广州周边的日系品牌汽车批量提供配套底盘等部件。
除了宝钢，近段时间，武钢也加剧了和汽车大腕的接触。去年年底，德国大众汽车集团派人专程来武汉，和武钢就2005-2007年的合作，签署了备忘录，双方将进行全方位的合作。
银行银根收缩，汽车销售全行业低迷，本小利薄的中小车商纷纷寻求突围，财大气粗且牢控汽车产业链上端的钢铁大佬们却开始俯身下探。钢铁大佬们为何逆市掀起了汽车热？
1月14日，国家汽车信息中心主任徐昌明在记者电话采访时说，“尽管去年有所下降，但平均利润率较高(2003年我国汽车销售业平均利润率达9％)的汽车业仍然是吸引钢铁企业的主要原因，尤其是一汽、广本、通用、东风等品牌的利润率还要高。他分析，钢铁企业一旦涉足汽贸或配件生产领域，有自身的优势，资金实力雄厚；有销售网络，至少可以内部购车；可利用上下游优势销售汽车或生产汽车零配件，如汽车用钢板现就是钢铁企业中含金量最大的产品。2003年，宝钢的汽车钢板产量达150万吨，占国内总产量的一半。”
他还说：“车市低迷，又恰是大集团进入汽车业的最佳时机。”去年，由于国家在宏观上贷款收
攀钢国际负责人表示，攀钢对“有限、相关、多元、可持续发展”战略进行了细化，确定发展以钢钒钛为重点的制造业、金融、贸易三大产业舰队。在贸易这一产业群中，发展汽贸是重点。
宝钢也在为“适度相关多元化”发展开拓新路。宝钢集团战略发展部负责人吴东鹰在记者采访时说：“宝钢现在是以钢铁为主，发展汽车零配件、汽车销售等和钢铁行业相关的行业。”
确保产业链安全？
“对钢铁延伸相关行业的发展，是钢铁企业为保卫产业链安全的一次集体自卫。”宝钢集团战略发展部负责人在记者采访时说。
中国钢铁行业协会有关人士说，如今，产业链安全成了钢铁企业面临的生死问题。钢价上升持续带来了钢铁投资热。局部过度投资，使电力在去年一下子趋紧，多次出现了“电荒”。多年徒叹“卖难”的煤炭业也一下子“翻身”，煤价开始上涨，钢铁业所需的精煤更是供不应求。
根据四川省统计局统计，受原材料价格上涨影响，攀钢集团去年上半年存货达到58.10亿元，同比增长56.22％。
因此，在产业链面临危机时，各大钢铁企业都在设法延伸其产业链，扩大增值效应。
吴东鹰说，在钢铁行业上游，宝钢在国际上最重要的两个优质铁矿石基地建立了稳定供应的渠道，分别在巴西和澳大利亚的。下游，2003年，宝钢就完成了与一汽、上汽、东风国内三大汽车业巨头的全面战略合作。
难怪吴东鹰说：“宝钢在上下游已初步形成一个安全的产业链，而对汽车零部件市场腹地的争夺，也是宝钢发展的重要支撑。”今年，宝钢集团的目标是力争进入世界500强企业。
而攀钢也企图通过延伸汽贸产业链，成为西部最大的现代商贸流通企业。中国钢铁行业协会人士说，今后必然会有一批钢铁企业因吃不饱而遭淘汰。“谁赢得安全的产业链，谁就能赢得市场。”
试水模式
记者多方采访发现，在汽车领域里试水探路，钢铁大佬们大概遵循了同样的模式。
一是先销售汽车，再把触角伸到生产和销售汽车零配件领域。除了攀钢，宝钢的“汽车探险之旅”其实也是从卖汽车一路走过来的。早在几年前，宝钢也试水过4S店。
为什么汽车大佬们最终瞄准汽车零配件？
“如果说现在汽车销售普遍不是很好，利润主要靠售后来支撑的话，那么汽车零配件在汽车保养、维修的所有费用中，所占的比例一般超过80％。”北京亚之杰汽车贸易有限责任公司一负责人在记者采访时说。
该人士说，以10年使用寿命计算，国内一辆私家车目前光花在更换“三滤”上的钱就占了整个车价的15％-25％左右，如果再发生刮碰等情况，更换配件的费用更高。
现在国产车配件最为昂贵的就是那些以进口件组装方式生产的车型。据统计，由于全球钢价以及其他一些原材料价格的上涨，在刚过去的父鲈拢谂浼鄹裆险橇?0％-20％，个别种类甚至上涨了30％，国产配件的价格也上涨了5％-10％，去年6、7月份，仅富康车就有1100多种配件的价格上调。
因此，高附加值的零配件带来的诱惑，不仅仅针对普通车商。
二是都是在钢铁企业本身的贸易企业基础上发展汽车产业。去年底才成立的攀钢国际注册资本5亿元，前身是攀钢国贸。攀钢国际成立一年后，控股组建攀钢汽贸。
上海宝钢国际经济贸易有限公司(简称宝钢国际)是宝钢集团的全资子公司，也是在原宝钢集团国际经济贸易总公司的基础上组建而成。重组后的宝钢国际拥有汽车贸易直属子公司。
业内人士分析，背靠贸易公司大树的好处在于，可以借船出海，借助钢铁企业遍布全球的销售网络，把国产车销售到国外。
三是不做整车。“钢铁企业对汽车行业的试水，不会介入汽车整车生产，只会对局部造成冲击，对整个车市没有大的影响。”徐昌明分析，汽车销售经验不足，以及对汽车行业不了解，使绝大多数钢铁企业不会冒然去生产汽车整车。宝钢和攀钢有关负责人在记者采访时都明确表示：不会去造汽车。
近年来，前有万丰，后有万向钱潮、华翔等通过各种方式挤入整车制造业，零部件企业对造车表现出极大的兴趣。数位汽车业专家在记者采访时都表示，一个企业很难有充裕的人力和财力同时涉足整车与零部件。
“因此，钢铁大佬们的做法是明智的。”他们如是评价。(本报记者 文静 成都报道）
