[导语]地产商的杀手锏，贴切点说应该是地产商销售的杀手锏，楼盘的销售业绩少不了这几招。开发商和买楼者从角度上讲，就是两大高手的对垒，所谓高手过招，就胜在一招半式。能不能化解一下开发商的招式？看看其中的猫腻先：

　　内部认购，调查市民心中的房价值

　　现在广州很多的楼盘，正式推出市 场前总会有个内部认购的阶段，而在内部认购期间就人气很足的楼盘，如正式开盘前万科四季花城、天河的半山雍景园、美林湖畔等，都会有个民意测试式的调查报告，其中肯定会有一个，“你认为楼盘的均价会是XXXX～XXXX元/㎡？”你可以填或选择你心中认为的楼盘均价。在整个调查中，房价就是其中发展商最想了解的一个，究竟楼盘在市民心中是值多少均价？虽然发展商不会单凭这个调查最终确定楼盘价格，但这在定价总过程中也有相当分量。起码使发展商定下了一个均价波动范围。所以，在发展商给你的房价范围内，尽可能的填低些，虽然未必一定能拉低楼盘的价格，但在购房者的角度讲肯定没坏处。还有可能找回一些“着数”。

　　开盘特价必升值

　　开盘是开发商与购房者首次短兵相接的阶段。开发商为了营造人气，通常都会有很多的优惠措施，然而为了保证不会出现“好房子都被卖光了”，也为以后升价保留足够的“笋盘”，开发商都会使一些小手段。从实力上说，买楼者和发展商力量差得太多了，而且发展商老在楼市上泡，说出来都是一套一套的，会吼得人一愣一愣的。例如——

　　“你要赶快落定，要不楼就卖光了”

　　制造销售的紧张气氛，是每个楼盘都会使用的伎俩，而且会偏偏都是你想要的楼层和朝向、房型都卖得差不多了，甚至卖光了。这个招式屡试不爽，发展到现在每个楼盘都将其列为必杀技之一，售楼部的这个心理销售策略做得很好，很多的买楼客就这样乖乖的让售楼人员牵着鼻子走，既然8楼没了，就买7楼；既然2房没了，就买3房；既然东向没了，就买北向。再不买就没了吖！……

　　这样可不行，买下来的房子和你计划好要买的房子相差八万九千里，如果是真的买光了，还好。最惨的是过几天，你到售楼部一看，居然有8楼2房东南向的单位？！售楼人员回答的答案不外乎：别人下了定了，但突然要出国啊什么的，不要的……

　　如果上售楼部碰到这种说法，第一，你自己先要了解是不是这个小区卖得真的这么快？第二，就很坚决的告诉售楼人员，我只要这个朝向，这个户型，这个楼层！第三，走吧，有的售楼人员会在你出门口之前叫你回来，既然没叫的，先等上几天，售楼人员也许会给你电话，说是保留单位，他帮你留了一套，或是谁谁退了，很多人争着要呢！别急，就算这样，你也要慢慢的选，慢慢的挑。还有一个就是走也没人叫，等也没有电话，那楼盘就真的卖完了。

　　“只有教师才有这个折扣”

　　开盘阶段，楼盘通常会为折扣冠上各种名目，并且有一些似乎是专门针对某个人群；又或者非得旧业主介绍才有这份折扣。有些售次置业的买家总会眼白白错过这些“省钱”的机会。其实，有些东西是需要“争取的”。

　　要清楚了解这个问题，需要从售楼小姐的提成说起，一部分售楼人员的提成是按销售套数算的，大部分售楼人员的提成是按销售金额计算的。因此，为了自己的收入，售楼人员除很热情地为你推销房子外，还会在你能接受的范围内尽量“不打折”。特别是一些热销的楼盘最容易出现这种情况：地产公司实际已给了很多的折扣，但售楼小姐欺负你老实。

　　所以“需要业主介绍，那你帮我介绍一个业主就行啊”；“这个折扣只针对教师，那好啊，我老婆以前是。那也算吧”。只要你坚持，售楼人员为免“捡芝麻丢西瓜”通常都会答应。当然你也要显示你的诚意，你也有在“老鼠街”讲了价不买衣服的经验吧，人家会怨你的。

　　有时候，在一些热销楼盘内会碰上一些难缠的售楼人员。任你费劲口舌就是爱理不理。这时候，首先就需要弄清楚售楼人员的底线。要不就换售楼人员。我有个朋友买楼时，两夫妇分别找了两个售楼人员，都说要买同一个单位，然后互相尝试探听，最后拿到了一个最低折扣。当然，这个杀手锏非必要最好不用，我的朋友去年买的楼，被其中一个售楼小姐骂到现在。

　　“远景好（交通好、环境好……）”

　　“我们的小区好啊，东面有未来的商务中心，西面有规划的地铁站，七通八达，生活方便，配套齐全。”总之就是此曲只应天上有，人间难得几回闻。不要只听销售人员的一面之词，他们很多的时候都是信口雌黄。所谓规划赶不上变化，而且有些规划都是没有定下来的。这些规划如果对你来说很重要，影响到你是否在这里买房子，那么上“广州规划在线”，或到广州市规划局查查，到底有没有这个规划，如果有的话，是不是确定了，再有位置在哪？不要相差十万八千里。而对于小区内部的规划，在这个小区的申报阶段时，就已经报规划局批准，规划局里面小区的规划一般就不会改变，除非是由于公共环境的关系，政府要求发展商改变的。

　　小区规划直接影响业主日后的居住质素，如今的不少房子卖得很贵，就是在卖配套环境，冲着环境而来的消费者，自然应当把环境规划写进合同交易才算不亏。广州曾经有一个楼盘把广场拆了，再建几栋楼卖，业主和发展商的官非就打个不停了。为了避免发现这样的麻烦。提醒购房者，在购房时一定要把小区规划写进合同里。再如一些小的细节，游泳池和会所不得向外营业、泳池的面积大小等等，所有发展商承诺的东西都要定得清清楚楚，尤其得要求发展商不得主动提出要求把原规划的花园改变用途。另外，其他承诺的配套，如学校等也应在合同中列明。将来发展商把花园建了楼，或建教育配套的地方改建了楼。并还拿来政府的批文，说是政府批准的。此时，消费者可以到有关部门查其报建申请，如果是发展商主动提出的改变规划，就构成违约行为，小业主就完全占据了主动权。当然，政府为了公共利益，要求发展商改变规划的就另当别论了。

　　有盘不卖－－封盘

　　“封盘了，不卖了。”这似乎成为今年广州楼市的另一句流行的话。别墅盘桐林美术馆今年五一前就曾经封盘不卖。珊瑚湾畔宣称部分临江别墅今年五一黄金周后引起抢购潮，要封盘留待7月份公开发售。接着是海珠区琶洲板块不少楼盘也“封盘”。世港国际公寓的发展商也宣布为避免今年“秋交会”无楼可卖，封盘而且数量达3栋楼之多。

　　对此种现象，我们就要擦亮眼睛区别对待，有些“封盘”行为的确是由于楼市受到某种外来刺激，销售情况在开发商的预计之外。例如去年秋交会期间琶洲的确出现过“没楼可卖”。但大部分楼盘“封盘”，都只是一种销售策略，都是为了等待获得更高的利润。例如有些楼盘的封盘是对园林或外部环境在进行升级优化，封盘一段时间后，和外部环境或园林一起推出，可以吸引买家，顺便提提价。封盘不卖的根本目的只有一个，就是让买楼者造成一种印象，“我们的销售很好，为了避免楼盘太早卖完，或房价上涨后没房可卖，楼盘必须封盘”。这样买楼者就会时时刻刻关注该楼盘。而且自己主动争取第一时间把房子买下来。

　　而关系切身利益的置业者则应该保持头脑清醒，眼睛明亮，透过种种的假象看清本来发展商最终的目的再做决定也不迟，毕竟买楼者才是拥有真正决定权的人，在于发展商的较量中，就不能让发展商牵着鼻子走。

　　特约编辑：倪振强