编者按：“区域发现之旅”是电脑商报社在2004年正式启动的大型活动，行程将遍及华北、华东、华南、东北、西南、西北、华中七大区域市场，与从事IT产品生产、销售、集成和服务的各类IT企业“亲密接触”。我们将探寻各个区域市场中不同类型商家群体的生存状态和经营模式，发掘蕴藏于广阔天地诸多领 域间的商业智慧和成功案例。

　  日前，“区域发现之旅”的首站——山东行已经顺利完成。本报记者兵分两路，一路从济南出发，先后抵达淄博、潍坊、烟台和威海；另一路则从泰安出发，经过济宁、枣庄、临沂，最后到达青岛。

　　本期，我们将“区域发现之旅”之山东行的点滴收获呈现给广大读者，并期待着在未来的行程中与您见面。

　　山东是一个独特的市场。尽管在行政区划上，山东是华东的一部分，但由于处于华北和华东的交界处，因此山东也经常被厂商当作华北市场的一部分。其实，山东市场具有很强的独立性，与华北和华东都保持着一定的距离，相对而言，受北京的影响要大一些。

　　缺少上规模的渠道商

　　山东是一个盛产知名企业和大企业的省份。海尔、海信、青啤、澳柯玛、双星、小鸭、轻骑、北极星等都曾经是中国驰名商标，一度占据了全国驰名商标总数的三成。这其中不少至今仍然是享誉全国甚至世界的知名企业。

　　然而，盛产大企业的法则，到了IT方面却不适用了。目前，山东的IT厂商，只有浪潮表现还不错，但是其优势也仅限于服务器方面，而海尔、海信等大企业在IT方面的表现则差强人意，几进几出都没有太大的起色。与其他地区相比，山东的渠道商规模普遍偏小，大的商家很少，而小公司林立。从入选’2004中国电脑商500强的企业来看，山东的入选企业数量不仅远远少于经济发达程度相近的江苏，甚至还低于不太发达的安徽。对此，山东金利智电脑连锁企业总经理谭晓峰认为，缺少当地政府的支持，是山东缺乏大的IT企业的重要原因。如果地方政府能够对IT行业给予一定的扶持，那么山东一定会有很多的大企业出现。

　　济南是山东地区IT市场的集散地。由于济南处于山东的交通枢纽，有高速公路通往各地级城市，因此以济南为物流中心非常合适。在这方面，经济规模与济南相差无几的青岛就缺乏优势。青岛仅对烟台和威海等胶东城市有一定的辐射能力。

　　省级分销商面临压力

　　无论在省会城市济南，还是其他地级市，当地很多大的分销商是做联想起家的。联想今年的渠道调整给分销商们带来不小的冲击，而省级分销商首当其冲，因为联想早已经把触角伸向了地市，甚至县区。

　　济南海诺是联想在山东的分销商之一，从成立之日起就做联想，目前的年营业额达到了两个多亿元，其中80%是通过分销实现的。公司总经理王宝成表示，随着联想的调整，自己不得不改变一些做法。首先是不再大量压货了，而是要根据客户或下级代理的需求来按单向联想订购，这样才能拿到更好的价格。除此之外，海诺也在向分销之外的领域发展。成立行业部，开拓行业客户；在电脑城中设立柜台，吸引零售用户；引进其他产品，丰富产品线；做自有品牌数码产品，提高利润率；成立技术部，拓展服务业务……这一系列举措，有些已经落实，有些还在探索的过程中。但是他强调，自己的优势还是在分销方面，而不会盲目进军系统集成领域，因为系统集成也同样面临着挑战。

　　除了海诺，其他的省级分销商也都感受到了类似的压力。金利智总经理杨继跃两年前就意识到这一问题，因此下定决心开设自有品牌的卖场，并且在山东各地形成了连锁经营。不过，他也认为，不管渠道怎么扁平化，分销商仍然有存在的价值。金利智自己也是很多厂商在山东地区的总代理。

　　也有的省级分销商对自己的发展前景持非常乐观的态度。同方电脑的山东省分销商——天南科技总经理李京海预测，其今年的营业额将增长50%以上。他甚至认为，同方在各地的代理商的营业规模将会很快超过联想的代理商，而同方对分销代理的一贯重视是主要原因。

　　地级分销商机遇尚存

　　由于山东各地级市的经济比较发达，因此在地级市市场，本地渠道商的影响力比较大。

　　Acer济南分公司主任李应龙就表示，只在省会找一家强势代理商以此搞掂全省市场的做法，在山东根本就行不通。在山东，厂商必须要直接支持地市级代理商。

　　其实，近年来，三、四级城市的市场早已受到了众多供应商的关注，他们纷纷把触角伸到了这里。潍坊金证公司的王清彬对此有很深的感触，他明显地感觉到近年来各大厂商的销售人员往地市跑得比以前勤多了。不仅国内厂商如此，国外厂商也有类似的举动。这些厂商纷纷与地级市的渠道商直接签约、直接供货、直接支持，而不再像以前那样通过省级分销商来完成。对于这些地级市分销商来说，只有抓住了用户才能抓住厂商的心，如果通过向再下级渠道供货来完成销售量，则很难吸引住厂商。

　　当然，厂商资源向地级市倾斜的做法，对于渠道商来说也是一种挑战。威海乐普生公司总经理杨可军认为，由于省级分销商受到了厂商的压力，面临着生存危机，而纷纷向地市级市场发展。由于他们实力雄厚，因此有很强的竞争力，会对地市的渠道商产生冲击。因此，这些渠道商必须尽快成长起来，提高抗风险的能力。

　　即使是地市的渠道商，也同样感受到了渠道利润的降低。泰安市飞腾世纪科贸有限公司是联想的代理商，从1997年起就开始与联想合作。该公司总经理郑华认为，现在的利润空间太小了，每月出货五六十台根本不够维持店面成本，因此还需要做别的品牌来保证正常运作。泰安市联信科技开发有限公司总经理郭效福也认为，“光靠PC的话利润太低，所以我们现在也在做耗材。”

　　行业市场受外来影响大

　　由于山东地区的方案商普遍实力较弱，因此在行业用户的争夺方面，本地的方案商受到北京等地方案商的直接威胁。那些对技术要求高的行业受外地商家的影响更大一些，比如金融、电信、证券等行业，而教育等对技术要求不高的行业受外地的影响不大；相对而言，大项目受到的影响更大，小项目受到的影响小。

　　八亿时空计算机科技有限公司泰安分公司总经理袁航说，自己在招标时根本不占优势，在争夺一个项目时，北京来的对手光标书就能做100多页，而自己的标书才几页，一下子就给挤掉了。

　　但是，也有的方案商对此持不同的观点。枣庄科隆计算机有限责任公司经理张鹏表示，这两年，济南和北京的公司都不来竞标了，因为都被当地经销商打跑了，本地公司有关系，不赚钱也可以生存，而外地的就赔不起。淄博惠通总经理冯自成也持类似的观点：淄博是老工业基地，有很多大企业，因此大项目非常多。但是，他认为，越大的项目越不敢交给外地的公司做，因为外地公司很难提供及时的服务。

　　在项目洽谈过程中，一般来说，北方人认关系，南方人认公司实力和价格。而山东人则处于两者之间。济宁亿维公司总经理杨峰认为，公司在刚做的时候要靠熟人关系，做到一定程度就主要看实力和服务；而建立起信用非常重要，一旦赢得了用户的信任，即使价格不占优势，也可以凭实力中标。

　　山东天南科技总经理李京海也认为，其实实力还是第一位的，这是基础。“如果你在业内没有影响力，即使关系再好，对方也不敢把项目交给你。当然，双方的熟悉程度也比较重要，也就是大家所说的关系。”天南原本侧重于教育行业，现在想向其他领域拓展，但是目前的效果不太好，难度很大，因为在投入之后不能很快获得产出。

　　零售终端呈现多元化发展态势

　　李应龙从Acer沈阳分公司调来济南后，印象比较深的是，山东用户对零售卖场的认可程度很高。因此，Acer一方面注重在大型电脑卖场开设专卖店，另一方面将继续加强对三联、国美、苏宁等家电卖场的支持力度。

　　在济南，随着百脑汇和赛博等大型电脑卖场的开业，山大路上的经销商纷纷将店面转移到卖场中去，而消费者也对综合服务条件更好的大卖场给予特别的青睐。在一些地级市，经销商往卖场里集中的趋势也比较明显，而那些硬件条件好、服务水平高的专业电脑卖场更容易受到渠道商的青睐。比如在淄博，原有好几家电脑城，而齐赛科技园建好后，吸引了众多的商家入住，聚集了人气，使得其他几家先后关门歇业。

　　与此同时，家电卖场和百货商场正在受到山东地区消费者的青睐。同样是在淄博，淄博商厦已经成为当地电脑的主流销售渠道之一。其产品线很齐全，电脑产品的营业面积可以跟北京、上海等地的大商场相媲美。与大型综合商场一同成长的，还有专业的家电卖场。三联等连锁家电卖场由于是自主经营，品牌形象好，因此对普通消费者非常有吸引力。

　　这一趋势不仅表现在济南、淄博等大城市，也表现在中等城市，甚至广大的县级市场。百货商场卖电脑，在山东各地已经非常普遍，这也使得品牌机受欢迎的程度在提升，而兼容机则面临着很大的生存压力。

　　盼望市场走向规范

　　与全国其他地方的情况类似，山东市场上也存在着诸多不规范的因素，比如恶性压价、假货水货泛滥、偷逃税款等等。这些问题的存在使得渠道商的生存环境更加恶化。恶性的价格竞争使得渠道商原本就微薄的利润，更少得可怜；造假和逃税不仅使国家和消费者受到了损失，也使渠道商处在一个不公平的市场环境中。长期这样下去就会产生恶性循环。

　　山东金利智电脑连锁企业总经理谭晓峰表示，希望大家都能够规范经营，在同样的条件下公平竞争，现在的市场环境的确在朝好的方向发展，但是“进步得太慢”。要解决这一问题，除了相关主管部门的努力外，更要依靠于渠道商自身。八亿时空计算机科技有限公司泰安分公司总经理袁航，希望经销商们能建立一个产业联盟，以解决目前市场上存在的问题。他认为，渠道商应该把自己的层次提上去，不要一味打压价格，不要看不起自己。只有大家联合起来多多交流，才能实现共同发展。

　　为躲避恶性的价格竞争，有些渠道商也在学会自己保护自己。商友博思总经理杨继跃避开了竞争激烈的热门行业，如银行、证券、保险、电信等。他认为，这些行业竞争激烈，压价严重，回款很难，因此实际利润非常低。他把注意力放在了电力、政府、部队等领域，因为这些行业的做法比较规范，至少不会因为没有预算就先上项目而给渠道商带来资金压力。对于一些不规范的项目，他宁可舍弃也不勉强上。

　　不过，渠道商之间的价格竞争也是出于无奈。泰安市联信科技开发有限公司总经理郭效福认为，泰安市场规模小，工业不发达，能做到每年几千台的销量，主要就是靠方正的价格优势。临沂市阳光科技有限公司总经理徐洪瑜认为，人们观念的落后也是导致市场不规范的一个原因——很多用户都认为服务就是要免费的，不愿意为此做任何付出，导致有些企业不得不为了降低成本而降低服务标准。

　　目前，山东渠道领域处在由乱趋治的过程中。市场格局正发生着很大变化。

　　正是在此消彼长的过程中，山东的渠道商们经历了一轮又一轮的洗礼。但是，随着市场的逐步规范，尤其是在利润下降后，实际的市场进入壁垒在提高，新公司成长的机会越来越少了。青岛科技市场里的很多公司，是青岛电子信息城的公司员工自己出来创业成立的，但是经营情况始终不如青岛电子信息城。威海乐普生总经理杨可军也是创业族群中的一员，他感觉到以前对于地方经销商来说，最难的就是留住人才，因为大家都想自己创业；但是，现在人员的流动性小多了，“因为市场门槛高了，创业不容易了”。

（于洪涛 王云霞 王晓强）