年关网购现热潮 电商负责人：开宝马送货不是玩噱头(图)

　　我叫陈誉仁，70后创业者，如今经营着一家母婴用品网上商城。3年前，我放弃了线下的实体母婴用品店，转而进入电子商务领域。如今，这家商城年销售额已经达到3000万元了。不过，这个2013年的年关还是

　　不轻松，必须还得冲关、冲量。虽然每年的增长都达到了100%以上，但我还得加快、更快，要知道在电商行业一直在上演着《速度与激情》，落后就要挨打，放慢就要被淘汰。所以我给自己和团队定下了一个“自虐”的目标：2012年12月和2013年1月，连续两个月销量要过300万。第一个300万是给2012年冲上3000万元销售额做收官，第二个300万是为了赢得2013年开门红，提前销售，弥补2月份春节期间必然出现的网购下滑。目标是有点“自虐”，但我们创业者本来就是自虐的人，我和我的20多个创业兄弟姐妹准备好，拼了。

    1万包尿布囤进仓库

　　电子商务和传统商业各有特点，又殊途同归。犹如风清扬的独孤九剑，无招即是有招。促销就像是出招进攻，无论招式如何，有一点前提必须做到，就是备齐大量货品。这是打仗前的弹药。原谅我用武侠来做比喻，咱们做电商的人都有点武侠情结，正如当年马云邀请金庸先生参加互联网大会，留下“西湖论剑”的佳话。

　　要达到月销量300万的水平，我必须提前备下400万元以上的母婴商品，以备促销用。所以去年12月初开始，我就联系到了“奶粉四大洋品牌”、尿布、奶瓶、湿纸巾等七八家大厂商面谈，大量进货。有的品牌奶粉我一次就要进20万元。

　　听说我要搞大促销，这些厂商多数也很高兴。他们也有销售压力，也想年底冲冲量，完成全年指标。就算已经完成的，也想再创新高。有了他们的协作，我这场仗就能好打点了。要知道，想做成一件事，必须考虑到合作者的利益，大家都能受益，才是稳固的合作方式。

　　当然，商场如战场，不是哈哈一笑简单谈谈就好。真到该板起脸来的时候，必须板起脸来。谈判的时候，一点不能放松。必须一个点一个点地争取低价。我这次的采购量大，必须争取更多厂家支持，要不给我降几个点的进货价，要不就给配上几千元到上万元的赠品。电商行业可是微利啊，进货时能降低一个点，零售时就能有价格优势。有个奶粉长假不但给了我满意的折扣，还配合每罐奶粉送了奶瓶刷、湿纸巾等赠品。

　　2012年12月10号前后，随着货款打出去，商品就流水般进入我们的物流仓库了。这里顺便提一句，电商和传统商业另一大区别是，我们卖的货品都不是厂商无偿铺货，而是用自己的钱真金白银买进来的。惟其如此，才能把价格压低。传统商业的代销模式是层层加价，商场不占用自己的资金，当然管不住厂商经销商卖高价了。

　　12月10日晚，我盘点仓库，心里有底了：4000罐奶粉、1万包尿布、1200个奶瓶、3000包湿纸巾码放得整整齐齐，1000种旺销商品多数足量就位。我知道，一场“大事件”要发生了！

    原价进、原价出

　　有了双11促销的经验。12月份我计划了2次大促销，分别是双12和圣诞节。2013年1月份的大促销定在中旬。必须在春节假期前半个月内完成“大规模战役”。众所周知，春节7天物流全停，整个春节那个月物流都不怎么顺畅，所以有经验的都会提前网购。春节假期是传统商业的“金秋”，却是网购的 “寒冬”，必须提前下手。

　　既然是年终大促，就要拿出点样子出来，要有力度。经过3天的准备，我和员工们制定了一份有分量的促销价格表。1000多种旺销商品中选择了500种以上产品实施“原价进、原价出。部分商品满300立减30元，买奶粉送玩具、湿纸巾。你们可别小看了 “满300立减30元”，这个幅度看起来不如商场百货店的服饰“满200送200券”生猛，其实服饰的价格有水分，本来就卖得贵才能打这么大折扣。我们卖的母婴用品本来就比传统商超便宜很多，毛利率也就10%。满300元立减30元几乎等于我们不加利润，或者仅加2%利润销售。

　　比如一款惠氏3联装1200克奶粉，二级经销商发货价就是178元，我们促销时只卖178元，而传统母婴店至少要200元以上，一般电商也要卖到185元以上。同样的例子还有新西兰可瑞康奶粉等主流奶粉品牌。传统线下母婴店、商超把我们当“死敌”，比不过我们价格低，却向消费者反面宣传我们卖的都是假货，“要不然不能这么便宜。”他们怎么不说说高昂的房租、人工成本都加到奶粉价格里了呢？

　　还好，消费者眼睛是雪亮的。2012年12月11日晚，我们把新价格换上去以后，网站“爆棚”了。虽然是夜间，但订单雪片般飞来。在下单的高峰时段，我一直守在电脑前看后台数据，订单量和销售额一路蹿高。上个厕所的空当，回来刷新页面，又是满满一屏的新订单。高兴啊，我和同事们高兴坏了。不知疲倦、不知饥饿地忙碌着：解答、回复、传订单、扫码、打包。到12月12日晚12时，数字定格：2100单，62.2万元。单日销售62万，可以比得上一个中型商场一天的促销了。我们做到了，冲了新高！

　　圣诞节，我们的冲刺在继续。圣诞节2天，我们延续了双12的促销力度。由于客户间互相告知，知道的人多了，两天里一共销售了2200单货品，销售额攀上了70万元。

　　有了两次成功的促销战，整个12月的销量可以说稳过300万了。我的目标完成了一半，今年1月份的大促销，我计划投入的力度更大、资源更多。我们的团队经历了两次大促销的考验，现在信心百倍，热情高涨。哈哈，好戏还在后面呢。

    开宝马送货不是搞噱头

　　线上促销高举高打、攻城略地是很张扬，但要完成网销服务，还有最重要的一环，就是送货上门。这是需要小心谨慎、认真负责完成的。一天大促销，订单量从几百个激增到2100个，网站和支付后台足以支撑这个流量的冲击，但物流能不能经受住考验呢？订单暴增的当夜，我有些许担心。12月13日当天，从凌晨开始就有员工加班扫货、打包裹，到了早上8点半，一分钟也没耽误，8个送货员6辆送货车满载着货物出发了。就这样，他们也送不完，我也亲自上阵了。公司车不够，我开着自己的车也上路了。宝马车后备厢、后座椅全装满了货，我打开了平时不怎么用的导航仪，开始送货。不过，开着宝马车送货还真出了些故事。

　　在建工学院，我把车开到了校门口。客户说正要外出，不必送上去了，要自己下来取货，这个女士在门口左看右看，我的车明明打着双闪灯她也不过来。她可能还是在找摩托车或小微面。最后我把车开过去，才和她接上头。“都开着这种车送货了？”女士一脸诧异，后来我说明情况她才理解。她说，她早就知道我们“速普商城”奶粉便宜，但因为是给孩子买，所以很保守，宁可到百货店买贵的。就算是网购，也只认几家全国性的电商。后来是听朋友说得多，验证得多了，才试着到我们商城买货下单。我给她讲解了我们的优势，她更加认可了。“货真价实、服务态度还好，这就是消费者最看重的。”她说，听到她的赞扬，是我年关拼死拼活最好的奖励。

　　那一天，我送了50单货物，由于路不熟，找不到方便停车的地方，我耽误了不少时间。一天12个小时才把车上的货送完，同样的时间里，我们公司的送货员已经送了80单以上了。当天，还有一个客户更让我记忆犹新。那两罐奶粉是送到青岛某知名大商超的，购物的人是该商场财务工作人员。我把货送给她也有点奇怪，“你们商场这些货都有，你怎么不在这里买？你管财务的也能拿个内部价不是？”我问。这个顾客说，她问过公司内部价，比我们的促销价还贵，毕竟是加过利润的。更重要一点，即便是从内部购买，也要托人，还不如直接在网上买了。这个女士说。

　　这次对话让我想了很久。消费者是聪明的，价格越透明他们就会越支持，生意才能做大。以后不论如何发展，方向不能变，那就是一定要价格透明、再透明。

    一年只能休息7天

    记者：做电商很风光，没想到也很累。

    陈誉仁：是，很多传统行业认为现在电商发展很快，都跃跃欲试要进来。其实想做大太难了，中小电商死了无数。没有独到之处，很难活下来。

    记者：年关忙完能休息几天？

    陈誉仁：7天，只有春节放假那7天。要不是物流停摆，我们就像24小时便利店一样年中无休。只有这7天才能啥事不想，彻底放松下来。

    记者：年关销售冲关后，2013年有啥发展计划？

    陈誉仁：我正在找地皮、机会做一个现代化物流仓库。2013年实现5000万元年销售额。力争成为青岛第一家过亿元的网上商城。（记者 刘文剑 摄影报道）