张裕葡萄酒志在吞掉全部酒庄 莫高野心第一线

    “张裕的良性循环发展不仅因抢占先机，还有它对葡萄酒的执著”；王璇表示，短期内莫高要超越张裕是不现实的

    中国葡萄酒行业目前处于高速发展期，但还没有火起来。

    进口葡萄酒的引入对国内市场造成了冲击，但这还不是关键原因。没有火，很多时候不是不够出色，而是缺乏推销手段。成功和失败的区别在哪里，教训又在哪里？这里为您介绍五个公司的葡萄酒业务发展状况：张裕、莫高股份(13.3

    张裕：葡萄美酒，昌裕兴隆

    抢占了先机，造就了张裕真正的“昌裕兴隆”。华龙证券的分析师说，“张裕的良性循环发展不仅仅是因为它抢占了先机，还有它对葡萄酒行业的执著”。

    2009年葡萄酒收入增长了23.64%，营业利润达25.08亿元，同比增长27.15%；毛利率为73.97%，比2008年提升了2个百分点。其中2009年，葡萄酒业务收入占主营业务收入的80.73%，比2008年提升了1.34个百分点。

    近几年，张裕的葡萄酒业务处于高速发展期，整体上可谓一帆风顺。

    相比于张裕的其他酒，如白兰地、保健酒、起泡酒来说，该公司葡萄酒收入占比从2000年开始连续九年一直是最高的，而毛利率也从2006年的69%持续增长到2009年的74%，2010年第一季度的毛利率仍维持在74%左右。在未来五年，张裕会对葡萄酒产品进行档次分类，计划把百年酒窖打造成最高档产品，而酒庄酒则定位为高档产品，并力争做到1万吨左右。

    张裕准备在五年内把烟台葡萄园从4万多亩逐渐发展到7万亩，新疆在石河子要建8万亩葡萄园基地，宁夏7万亩。这样的原料基地扩张，很可能会满足张裕25万吨葡萄酒的产能目标。张裕副总孙健说，张裕已经在烟台买下了1655亩的土地，准备建工业园，但目前还处在规划论证阶段。他说：“买下一千多亩土地，这不是一个小数目，涉及政府的各项政策，各方的协调需要一段时间，争取年内动工。”

    张裕目前拥有3个国内酒庄，4个国外酒庄。目前，孙健说，酒庄的建设已经在陕西西安、甘肃宁夏和新疆石河子动工了，预计明年年底完工。酒庄的扩建配合张裕优越的三级营销体系，为葡萄酒业务的发展提供了有利条件，进一步促进了利润增长。

    张裕未来五年规划，其实关键还是在市场的进一步开拓上。孙健说，十几年前，张裕一直遵循的理念，就是销售比生产更为重要。他说，2010年5月份股东大会，张裕的市场战略可以总结为八个字“细分市场、分类营销”。

    孙健说，张裕的个人销售人员和经销商，在这两年迅速增加，而未来主要还是前线管制和媒体资金投放。他说，2010年上半年媒体资金的投入还不够明显，大幅度的资金投入会在今年的下半年。他坚信，“市场有多大，企业就有多大”。张裕现在主要的行动除了市场的投入，还有国际酒庄联盟。孙健表示，张裕在这方面的步伐从未停过，它要在全世界版图内寻找最好的酒庄来联盟，品牌交给张裕，张裕国际化扩张目标是要吃掉全部的酒庄。

    可以说，张裕自我发展的原动力来源于企业的基因，一种不断进取的状态。

    莫高股份：

    冲刺葡萄酒行业第一集团

    2009年莫高股份董事长赵国柱曾自信地表示，“莫高股份的目标是尽早进入葡萄酒第一集团。”莫高股份作为具有区域强势品牌的二线集团，正在冲刺。

    莫高股份的葡萄酒业务在河西走廊一带市场占有率达到40%左右，垄断性很强。葡萄酒及苜蓿草收入占比由2006年的23.25%，一直持续增长到2009年的61.53%。其中2007年收入占比为30.67%，2008年为36.16%。正如分析师王璇说的“从默默无名到声名鹊起，莫高葡萄酒实现华丽转身”。

    2009莫高股份葡萄酒及苜蓿草销售收入达到19769.14万元，同比增长29.39%；销售利润达12162.49%，同比增长61.2%；毛利率为61.52%，增长了12.14个百分点。2009年年报显示，葡萄酒业务收入已占到主营收入的61.53%左右，远高于麦芽30.25%的收入比例，该公司已经实现了葡萄酒业务的产业转移。

    莫高股份葡萄酒的毛利率从2004年到2005年中期一直高于葡萄酒行业的毛利率，继而毛利率下跌，一直到2008年中期，毛利率出现增长趋势，到2009年初，终于再次高于行业毛利率。一直以来，公司的其它主营业务，如大麦芽、甘草片的毛利率都低于葡萄酒和苜蓿草的毛利率。莫高股份的葡萄酒业务正处于增长的阶段。

    莫高股份拥有2万亩酿酒葡萄种植基地，原有1.5万吨葡萄酒产能。然而莫高国际酒庄的建设将提升产能，分析师预计2011年将达到3万-3.5万吨。该公司目标是市场占有率10%,收入10亿,预计3年内可完成5个亿的目标。

    莫高股份冲刺葡萄酒第一集团的勃勃雄心确实让人感到振奋，分析师王璇告诉理财周报记者，该公司的葡萄酒原料基地河西走廊具有悠久的酒文化，正所谓“葡萄美酒夜光杯”便是河西酒泉文化风貌，而且莫高股份对未来发展的方针、策略明确，发展潜力巨大。这就是莫高股份自信的来源。

    关于莫高股份葡萄酒发展的状况，王璇说，“品质好，就是消费者买不到它。”他认为莫高产品质量是可和张裕媲美的，然而营销体系却不如张裕的三级营销体系。目前该公司正准备进行渠道铺设建设，资金的投入预计会推迟到2011年。

    王璇表示，在较短时间内，莫高要超越张裕是不现实的，可能未来的发展不会像大家想象中那么容易，时间可能较长。

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