海尔纽约人寿保险有限 公司青岛分公司总经理张淳为新闻网题词

　　财经频道：他，为什么会放弃自己年营业额4000万的公司而选择保险这个世人褒贬不一的行业？海尔纽约人寿，又是靠什么来吸引这样一个优秀的人才的加入？短短四年内创造另一个更大的辉煌，是什么样的策略给他提供了这样的平台？2007年开门红1000万的奇迹，又是怎样缔造的？…… 2007年1月24日上午10：00～11：30，我们邀请海尔纽约人寿保险有限公司青岛分公司总经理张淳做客青岛新闻网，谈谈"WTO背景下，外资寿险公司的发展策略"。

　　财经频道：各位网友，大家上午好！我们今天邀请的嘉宾海尔纽约人寿保险有限公司青岛分公司总经理张淳已经来到现场，欢迎广大网友踊跃提问！

　　张淳：海尔纽约人寿开业至今已经超过一年半的时间，在社会各界的关注与支持下，取得了一定的成绩，借此机会表示感谢，希望借今天的机会，可以和各位关注海纽发展来的朋友来沟通一些大家感兴趣的话题。

　　财经频道：有网友mu430问到，海尔纽约人寿在青岛的长远战略是什么？是要把份额做得很大？

　　张淳：关于海尔纽约人寿在青岛的长远战略问题，个人认为，由于中资与外资不同的起点，整个市场形成的差异化竞争的态势，以市场分额为例，短期之内，外资是比较少机会超过中资公司的。海纽人寿的愿景是成为最值得信赖的保险公司，目前我们最主要的策略是优秀人才的储备，以方便未来的扩张，我们的第一和第二家分公司之所以选择在成都和青岛，而不是北京，主要的原因还是因为考虑到北京市场的人力资源成本更高，一个年收入十万的工作方便我们在成都和青岛这样的市场吸引到优秀的人才通过我们的严格的人才筛选，可以帮我们沉淀下一批优秀的人才，而在北京，情况则没有那么乐观，所以目前青岛分公司的短期策略就是尽可能多的储备人才，为将来全省拓展作准备，毋庸置疑，以纽约人寿160年的寿险经验，它有着非常好的系统，但再好的系统也学要优秀的人来执行，才能发挥出它的威力。所以，以九个字作一个总结，我们希望是选对人，用好人，留住人，最终实现我们的愿景，成为一家最值得信赖的保险公司。

　　财经频道：青岛有个现象，高收入家庭保障反而不高，什么原因？

　　张淳：进入青岛市场之初，我们也发现了这样一个有意思的现象，应该说，这也正是我们把青岛市场定义为一个高发展潜力的市场最终决定进入的一个主要原因，海纽的优势是中高端客户的服务，青岛市场的GDP与寿险保费的收入是极不相称的，一般一个高端客户要符合两个条件，第一，当然是高收入，高消费能力，第二，是他接触外界的机会比较多，相应的风险意识比较好，但实际这部分客户，在青岛投保非常少，我们认为他们不是不认同保险更不是没有购买力，他们不认同的是保险业务人员能否提供足够专业的服务与其需求相匹配。分析清了这一点，不仅令我们非常兴奋，因为高端客户服务是我们的专长，我们判断青岛的中高端市场是一个很大的市场空白点，甚至可以形容成一个金矿，用我们实际一年半的运作数据分析也印证了这一点，在上海市场，我们的VIP客户的比例大致是1%，但在青岛这个数字达到了2.5%，充分说明了中高端客户对我们服务模式的认同。

　　财经频道：已有信息表明，中国人寿、平安保险在新疆、山西、湖北等地的铁路等基础设施建设投资项目有望于2007年亮相。请问海尔纽约人寿是否有投资基础建设意向？

　　张淳：事实上海纽是WTO背景下第一个拿到牌照进入中国的合资公司，这是因为纽约人寿很早就开始关注并投资中国市场，特别是西部开发时期的基础设施投入，如我所知，纽约人寿还以一些基金的方式投资并帮助中国的中小企业发展，特别值得一提的是，纽约人寿还投资一些大专院校的保险专业，以奖学金的方式帮助培育寿险专业人才，有理由相信，随着海纽的不断壮大以及政策面的不断扶持，海纽及纽约人寿在中国的投资力度会不断加大。

　　财经频道：一位网友提问，对于一名普通的保险从业人员，如何说服客户？这对从业人员的素质有怎样的要求？

　　张淳：在保险业，成功的特质，第一是诚信正直，不要觉得这是在喊口号，在这个行业越久，我们越坚信，如果没有办法得到客户及周围人的信任，在这个行业是没有办法长久发展的。第二，要有极高的成就需求及明确的目标。第三，非常强的执行能力及极高的投入度。第四，一定的学习能力。

　　财经频道：问个很多人都比较关注得问题：您原来创业已经做到了相当成功的一步了。为何要放弃自己得事业改投海纽呢？有网友也问您，能不能给我们讲讲您为什么放弃自己年营业额4000万的公司而选择保险行业？

　　张淳：以4000万来评估，一个私人贸易公司已经发展到一个中等规模，之所以可以取得这个成绩一是因为聪明，二是因为努力，最终要使因为机会或者说运气，但随着公司规模的越来越大，我逐渐意识到公司要进一步发展，光靠聪明是不够的，而以我当时的环境，使没有办法通过 一些系统的培训来增长智慧的，所以我开始寻找一些大公司的工作机会，以期得到管理上的培训，当然，另外一个很重要的原因，是我个人认为私人企业发展必然会面临一个瓶颈，资金和管理力度跟不上，我知道我每天都在赚钱，但我看不到现金流，看到的只是仓库不断增加的货物，而仓库管理跟不上让我意识到风险，最终让我决定套现离开，去选择一条职业经理人的道路，当时我的理解现在同样这么认为，寿险营销同样是一个自主创业的事业，唯一的不同是它没有资金的需求，也不需要你自己去打广告 做品牌，同时公司还提供高品质的免费培训，而这些在当时恰恰解决了我的需求，最终让我做了一个人生最重要的决定，加入保险行业。

　　财经频道：网友极品蓝山问，纽约人寿的招聘打的太凶猛了．请问你们的人才战略是什么？？

　　张淳：首先我承认我们的主管非常努力去接触不同的人群以期寻找到适合我们的精英人才，如果在这个过程中因为我们招聘的人员的不专业给您带来的不便，我在此表示歉意．人才战略我在前面已经讲过了，在此不再重复了．但我们有一个理念，酒香不怕巷子深的传统观念已经不再适合于激烈的现代营销，再好的东西也需要走出门去推销，在上海许多高端的银行已经在地铁超市等许多人才聚集的地方设摊，主动走出去去寻找优秀的人才，机会是双向的，有些时候是公司给应聘者，有的时候是应聘者给公司的，关键是对机会的珍惜和把握，我们都知道如果一个就业机会人人都认为它是个好机会的话，也许这个机会就不存在了，我们期望的就是通过较大范围的接触，在大部分人将信将疑面放弃的时候，有那么一小部分人懂得把握机会，我们希望找到的就是那一小部分人．当然，实际的情况他们即便接受了公司的邀请来参加我们的面试，最终录用的比例也就１５：１而已．我们认为成功的人之所以成功，是因为他会去做大部分不成功的人不喜欢做的事情，正因为这样一个理念，使得我们的招聘者会努力的和各阶层的人作接触，因为我们坚信，对少部分适合我们的人而言，我们提供的是一个非常好的机会，如果一旦彼此合适，将会是一个多赢的结局．当然这样的理念在青岛的市场还是比较新，我们的招募者也会因为专业的不足而无法和受众充分勾通我们的理念，造成一些误解，在此我再次表示歉意．同时也由衷的期望我们的理念和做法会被更多的受众所接受和认可．  

　　财经频道：面对青岛市场寿险公司越来越多，竞争越来越激烈，张总能不能给我们说说海纽在07年对青岛市场的看法及战略？

　　张淳：我个人认为外资主体越来越增多对市场的良性发展绝对是一件好事情,即使有很多朋友担心谁的竞争激烈,生存空间会越来越小,我个人认为是因为充分认识到中国寿险市场具大的潜力,我曾经去美国考查,作为一个投保率超过200%成熟保险市场,在美国有这么一个60万人口的小城市,有超过40家保险公司在经营,而且每一家都赢利,而从宏观角度来看,中国的保险资产占整个金融保险资产的比例仅占3%,而在发达国家则占到30%,因此,我个人乐观的认为,起码在未来的十五年,中国的保险市场将维持高速增长.因此市场是无限大的,关键是有效的开发不同的外资公司进入固然会造成竞争的加剧,但由于不同公司的不同专业特长,会把这个市场培育的越来越成熟,包括对消费者理念的培育.作个不恰当的比喻,消费者的保险认同度提高10%,整个青岛市场的保费规模会提高100%.那说到海纽,我们通过专业细分在我们善长的市场领域成为领导者.

　　财经频道：网友老乔问，现在保险业由于竞争激烈，有一定程度的信任危机。作为中外合资银行，在培育保险业的诚信文化方面，请嘉宾谈谈您的看法。

　　张淳：寿险是一个长久经营的行业,一个业务人员只有得到了其客户的充分信任才有可能在这个行业持续发展,那怎么样可以得到客户的信任.两方面:一是业务人员本身的寿险理念,二是其专业度.在进入青岛之初我曾经提到一个比较有意思的说法,只有一个有责任的保险人员才能把保险卖给一个有责任心的客户,所以我们推销的是责任而不是保险产品本身.因为众所周知,许多保险产品的利益,当事人是无法享受的,真的因为他关心他的家人超出关心他自己,他才会提早准备,以确保家人的生活品质.因为我们认为一个有责任心的客户才会购买保险.因此我们要求我们的业务人员首先他是一个有责任心的人,然后通过我们的训练,真正认识寿险的意义和功用.只有这样,一个有责任心的业务员才可以把这份责任推销给另一个有责任心的客户.第二,说到专业,我很难想象通过人情保单可以持久的维护客户的利益最大化,海纽目前所应用的以客户需求为导向的营销方式,通过对客户家庭财务架构,在人生各个不同阶段的抗风险能力评估.提供给最附合客户需求的产品,以确保他的利益最大化.正如全球MDRT百万圆桌会议所秉承的会员宗旨.必须在任何时候都把客户的直接或间接利益置于我个人利益之上.我相信做到了这两点,我们是可以得到客户信任的.

　　财经频道：一名新闻网网友问，我是一名毕业不久的大学生，我想到贵公司应聘，请问需要什么样的条件呢？待遇是多少呢？另外我不是青岛户口，可以么？

　　张淳：非常感谢您对我公司的关注。有关招聘职位，详情请登录我公司网站,对于招聘的条件和我们提供的待遇都有明确的说明。如果您满足我们的条件可以发简历给我们，如果我们认为您符合我们的要求，我们会与您联系确定后续面谈事宜。对于户口我们不做限制。

　　　财经频道：网友生活在别处1999问，销售人员流动性很大，海纽对这个问题有何解决方法？另外，从海纽的人才战略看，走的还是人海战略，在人员品质方面如何管控？谢谢！

　　张淳：前面我已经提过寿险公司运营成功九个字：选对人，用好人，留住人．如果真得能做到这九个字，销售人员的流失率会大大减低的，很多业务员的离开是因为，他们没有办法持久得到他们的客户的信任与支持，所以，我们对招募者训练最重要的一点是选对人，一旦业务人员选择公司那意味着他把他的职业生涯交给了公司，那意味着是一份责任和承诺，我们承诺通过我们的选才系统进入公司的人员，我们会提供最高品质的培训，只要他照着我们的要求去做，就会在这个行业成功．当然，承诺是相互的，如果业务人员无法兑现其对公司的承诺，那我只能说，成年人必须对他的选择付出代价．说到人海战略，举这么个例子，一个五十人的所谓精英团队，产能是三十万，而另一个五百人的团队产能达到三千万．试问哪一个才是精英团队，我个人认为不是人少就是精英，我们需要真正优秀的人才，公司有能力提供他们足够的发展平台，所以，只要被我们证明他们是优秀的，那就韩信点兵，多多益善．

　　财经频道：一个半小时的时间很快，马上就要结束了，感谢张经理做客青岛新闻网，与广大网友面对面，希望海纽在青岛越做越好！

　　张淳：由于时间的关系今天的问题不能一一答复,访谈结束后我们会尽快安排回答.通过这个平台和各位关注海纽成长的网友沟通,对我们来说也是第一次,我个人认为这是一个非常有意义的尝试,网友的涌跃发问也让我感觉到有些意外,再次表示我由衷的感谢,希望以后可以有机会利用这样一个平台跟各位网友沟通一些更深层次的问题,也希望各位可以一如既往的关注海尔纽约的发展.谢谢大家. 如果各位对海纽还有什么意见和建议,请发至邮箱:aimee_shi@qd.hnylic.cn