合用零售渠道　拓展新利润源

　　去年油价升高，作为下游的轮胎企业只有寻找新的机会，才能使自己有更强生存能力

　　不久后，在固特异加盟店里，你将看到壳牌、德尔福及杜邦、辉门集团的汽车零配件产品。昨天，这四大跨国公司 与固特异签订了零售合作框架协议。

　　这是继去年9月米其林公司与壳牌润滑油、江森自控、德国BSS汽车结盟后，第二家合作零部件厂商的知名轮胎企业。

　　上述四大汽车零部件公司将共享固特异的加盟店渠道以及相应客户资源。消费者将在该公司的加盟店内享受到如轮胎、机油、电瓶、美容、音响以及DIY用品和快修养护等服务。固特异中国区销售副总经理孟宪光表示，与这些公司的合作分为以下几个步骤：开放授权服务中心（即加盟店）平台，选择固定合作伙伴，以及未来固特异向这些公司直接贴牌生产固特异自有产品。

　　在与固特异公司进行合作前，一部分企业其实已在与其加盟店老板直接合作。“但与厂商合作的优势是，厂商可以帮你推广产品，你不可能涵盖到所有零售商；同时你也可以节省一些人力和物力。”上海一成汽车检测设备科技有限公司销售代表胡世勇说，如果一家家去推广他们公司的“四轮定位”产品，成本很大。

　　作为德尔福的同业对手及OEM企业——美国辉门集团为进入类似固特异这样的新渠道，近期新成立了一个新业务拓展部，该部门经理梅春明表示，与固特异合作主要是看中该公司的网络布局以及产品定位。“与固特异合作将让我们增加新的渠道，同时我们仍会通过一级代理向客户送货。顾客可以在固特异的店里选择我们或德尔福的产品。现在还有其他轮胎企业也在与我们接触，如果轮胎公司尚未开始布点，那么我们双方一开始就锁定合作，即采取排他性的方法，对我们的销售将更有利。”

　　壳牌公司中国区高级市场经理李梦贤则认为，与米其林和固特异任何一方合作并不矛盾。“我们与两家企业合作的内容不太一样，如推销的产品系列会不同。”孟宪光提到，2005年时壳牌就已经与固特异进行零售的合作，双方先在华南区试点。现在则是进一步巩固双方的合作关系。“再如杜邦，他们的制冷剂将放在我们的加盟店内。这种产品在国内的销售本身也才刚刚起步。利用我们的分销渠道，将帮助它进行零售。”

　　但从本次合作中可以看出，固特异结盟如此众多的企业，目的还是在于增加公司利润来源。与汽车整车厂商的风光( 报价; 图片)相比，轮胎业毛利非常低。去年油价升高，作为下游的轮胎企业只有寻找新的机会，才能使自己有更强生存能力。

　　孟宪光承认，如能将合作深入到定制固特异自己的产品并销售，那么肯定会给公司带来新的利润。加盟店的收入分为三部分：轮胎收入、轮胎服务及汽车配件销售。店内轮胎销售收入占整店销售收入的60%，2008年这个比例将可能降低到25%。不过，一位轮胎经销商指出，新老经销商是否愿意摆放汽车零配件产品在店中，现在尚无法预料。