本报记者
刘宗伟
这个“神话”不只是表现在利润数字上，更重要的是体现在竞争力上———作为中信万通两大特长业务，经纪实现了由弱到强、投行实现了从无到有，与此同时，中信万通证券“风险控制网”已现雏形
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“中信证券控股重组万通证券时，有人认为，中信很可能接了块‘烫手山芋’，我对此不以为然。毕竟，中信证券是中国‘重量级’券商，有资产规模、管理经验、品牌效应等诸多优势，只要整合思路得当，万通证券完全可走出泥沼，并成为中国证券业重组成功的典型案例。”10月24日，中信万通证券有限责任公司董事长史洁民谈起“重组万通”，一如四年前的自信、沉稳。
2001年，因运行机制呆滞、市场恶化等因素，券业“地方队”———青岛万通证券经营日趋困难，不良资产日高。万通证券何去何从，成了青岛市政府一块“心病”。是年7月起，青岛市政府、中信证券互递“橄榄枝”，双方商定，中信证券以出资控股方式对青岛万通增资———“万通证券有着一定的业务基础和地缘优势，中信选择控股万通，主要目的是利用其网络等资源优势，尽快完善中信证券山东市场布局。”史洁民说，此前，中信证券在山东仅有4家营业部，网点布局“短板”明显，而万通证券省内营业部多达14处。
2004年4月，证监会批复中信证券增资控股青岛万通方案，万通证券资本金扩充至8亿元，其中，中信证券持股73.64％，万通证券易名“中信万通证券有限责任公司”。
2004年，中信万通证券实现营业收入1.66亿元，利润总额3240万元。在全国132家券商业绩排名中，分别列47位、18位。在同类型券商中，中信万通净利润、净资产收益率分别位居第四、第一。
在证券市场一派阴冷中，中信万通创造了一个神话，为业界津津乐道。这个“神话”不只是表现在利润数字上，更重要的是体现在竞争力上———作为中信万通两大特长业务，经纪实现了由弱到强、投行实现了从无到有，与此同时，中信万通证券“风险控制网”已现雏形。
转型
中信证券重组万通证券时，中国券业已进入寒冬期，而且没有解冻转暖之迹象，一批批券商苦熬不住，巨亏、倒闭。
“尽快完成中信和万通两个券商间的业务、管理、文化整合，为新公司磨砺出具有较强竞争力的基础框架，以应对证券业的漫漫寒夜。”史洁民告诉记者，证券市场寒冬过后将迎来一场“洗牌”，必须先把自己做实、做强，然后静候做大时机。
交易服务和产品营销终端———这是中信万通对营业部的重新定位，也是经纪业务转型的核心内容。由综合性机构变成专职营销中心，营业部的转型，意味着过去“大后台小前台、重管理轻营销”时代的结束，中信万通证券已蜕变成一个以市场为中心、以利润最大化为目标真正的券商。
营业部转型后，传统的“大锅饭”薪酬体制走向终结。按照能力和业绩，中信万通证券将员工岗位分为三个职级，实施“底薪＋佣金收入提成”的分配方式，其中，底薪只占全部收入的25％左右，全新的考核激励机制使中信万通证券焕发活力。在经纪业务全行业亏损大背景下，中信万通仍保持较高的利润。
如何与市场、客户贴得更近？中信万通证券开通了覆盖全省的“96577”客服热线，电话委托、投资咨询、定向邮箱、短信信息等10多项服务的推出，大大方便了全省各地投资者。中信万通还与中信济南银行客户资源共享，开设了“济南贵宾俱乐部”，以高端客户为主要目标，量身定做产品，“一对一”跟踪服务，此举开国内券商之先河，被中信控股公司誉为“济南模式”。
由传统服务转向智能化，也是中信万通经纪业务转型的一个重要节点。中信万通重点开发非现场交易，网点总量已达92处，网上交易比重由去年38％升至目前48％。
突破
企业融资业务着力点放在中小企业上，撬起该业务的支点则是深交所中小企业板，中信万通证券抢抓机遇，结束了“万通时代”没有独立承销一家上市公司的历史。
2004年6月，作为首批“新八股”之一“华邦制药”项目成功上市，其承销商就是中信万通证券。国内外媒体热评“新八股”，特别是“华邦制药”，上市后首家分红派现，良好的市场表现处于舆论的浪尖。风借火势，中信万通证券声名远播。
“‘华邦制药’项目的成功运作，实现了投行业务的突破，更重要的是，项目的成功适值中信万通证券呱呱坠地不久，对鼓舞员工士气、树立企业形象意义重大。”中信万通证券副总经理张亚临评价说。
保荐人是投行业务稀缺资源，中信万通证券采用“内部培养＋外部引进保荐人”模式，使保荐人数目达到11个，在全国76家保荐机构中，该数字列29位。“华邦制药”成功上市后，国内不少中小企业慕名找上门来，中信万通证券果断出手，在北京、济南设立投行分支机构。
“高校软控”，这将是青岛第十家上市公司，它将打破青岛本土企业连续两三年没有新股发行的尴尬，而操刀“高校软控”IPO者，正是中信万通证券。在“过会率”极低的背景下，从报送材料到一次性通过仅用半年时间。中信万通投行极强的保荐技术水平和保荐能力，令业界刮目。几乎与此同时，中信万通证券将高校软控、金王生化的财务顾问项目和武钢增发、南山转债分销项目揽入怀中。
在海外上市项目上，中信万通证券长袖善舞。北京亿仁赛博、诸城新朗服饰、邹平三星油脂先后与中信万通签定海外上市顾问协议，这些项目已使中信万通获益不菲。
史洁民认为，要做大投行业务，嗅觉必须敏锐，在新形势、新政策里捕捉商机。股权分置改革正在推进，中信证券抓住这一契机，在一番行之有效的“中信万通”投行品牌宣传后，省内各地发改委纷纷邀请中信万通投行人员前往，开展资本市场业务培训和研讨，中信万通已圈定省内六大区域，重点培育6－12家企业，以点带面，扩大中信万通在省内影响。
“削藩”
“一个营业部就是一处风险源”，国内券商中，业务人员炒股、挪用客户保证金，曾引发一连串地震，不仅使客户受损，而且令券商信誉扫地。如何控制风险源？在对高风险业务“集权”的同时，中信万通釜底抽薪，将分散各地的25个营业部交易系统“收编”，交易数据、财务集中到总部，由专人全天候监管，25处网点股票通买通卖、资金通存通兑。
此举可谓“一石三鸟”：一是较好地规避风险。二是节约了交易成本。25处营业部交易系统各自为政时，仅在沪深交易所年席位费、年保证金不下百万元。三是拓宽了市场。解放出来的交易系统管理人员、财务人员充实到营销一线，营业额自然有所提升。
人员减少、技术集中、交易方式转向网络化，营业面积开始闲置，中信万通证券转、退租营业面积万余平方米，仅此一项，年减少费用支出600万元。
“把券商的经营风险归咎于生存环境的恶化，证券市场的低迷，有失偏颇，法人治理结构不健全、违规经营和道德风险才是导致券商成为‘高危’行业的主要原因。”史洁民认为，券商要熬过目前的寒冬，惟有控制风险，这需要制度与监管有机结合。
中信万通证券主要做法是，完善监管制度，成立风险控制委员会，对公司209个风险带内分级监控。清理并控制营业部银行账户，建立客户资金独立存管体系，并通过证监会组织的验收评审。在完善制度同时加强内审稽核，增添监控系统，充实稽核人员，初步建立起常规稽核、专项稽核和稽核结果整改、跟踪复查机制。
