一碗羊肉汤熬出大连锁

    资金少和店面小几乎是特色小店起步之初的共同遭遇，这却促使他们另辟蹊径，找到了自己的出路。“褚氏岛城一汤”开业时只有洮南路上一间约10平方米的门头房，资金则是借来的，雇不起员工，全靠家里人张罗，这些限制使得当时的“岛城一汤”只能提供午 餐。如今其洮南路总店的面积就达200平方米，还有数家连锁店开遍市区。回忆起那时为什么只卖羊肉汤和火烧，店经理也表达了一种无奈：“店面那么小，又没有钱，只能弄点羊肉汤、火烧这些周转快、成本低的东西卖。”虽然在资金和面积上受到了限制，但特色经营给他们带来的成功却是许多大饭店企盼而未得的。

    店小买卖小算的账不小

    特色小店规模小、资金少，却能立足并越做越大，靠的是什么呢？“坚持薄利多销，才能做得长长远远。”专卖馄饨、烧饼的泰合小吃店郑大爷这样说。特色小店的利润都比较低，有的只是微利，但依靠销量仍然获得了不错的利润。郑大爷的“泰合”一天平均能销三四百个烧饼，七八十碗馄饨，京九排骨米饭威海路总店王经理说，那里每天能卖出1100多份排骨米饭。虽然价格较低，利润空间较小，但这些小店都坚持价格的稳定。位于西镇的三丰拉面馆已开业6年，但小碗面3元、大碗面3.5元的价格一直如此，泰合素烧饼七毛钱一个、肉烧饼八毛一个的价格也始终未变。物价上浮但价格不动，给饭店的经营增加了成本，但他们普遍认为，价格轻易不能调，为的就是保持稳定的客源和人们对小店的信任，“这可不比自由市场，价钱不能顺风往上涨。”郑大爷说。

    “绝活”：小店看家本钱

    同时，特色小店各有拿手“绝活”，并且始终保持了开店时的质量，从而得到了大多数人的认可。京九排骨米饭王经理说，自己的手艺是“家传”，虽说大家都喜欢吃排骨米饭，但当时没有专业做这一项的，于是就搞起了这个小店，“说实在的，当初没想到会这么火。”大多数成功的特色小店都能数年如一日地保持原汁原味，培养了许多老客户。与之相反，三丰拉面却是因为放弃“原汁原味”，才得到了顾客的认可。刘老板说，他来自甘肃，对西北风味的拉面非常精通，来青后发现青岛人口味偏淡，他调出的浓汤已不符合本地口味，因此他不断地尝试调整，改变了原有的“西北味”，虽说不再“正宗”了，但这种“非正宗”给他们赢得了客源和声誉。

    小吃店不是小饭店

    特色小吃的利润低，在许多高利润经营品种的诱惑面前，这些小店始终坚持只经营一种，体现了一种可贵的勇气。当问及“不动心”的原因时，三丰拉面馆刘老板的回答颇值得思考。事实上，是在四方小吃城的失败经历让他坚定了只做拉面的决心。“小吃城里汇聚了各地风味，都很有特色。但是青岛与具有小吃传统的西安、北京不太一样，人们到小吃城聚会，特别是请客，一定要吃炒菜、喝啤酒，否则‘掉价’，炒菜的利润又高得多，于是渐渐地小吃店都变了味，成了综合性的小饭店。然而人们喝完酒后又很少有心思再品尝小吃，炒菜又不是小吃店的拿手，久而久之，声誉就不行了。所以我们决定单独出来干，而且专心把拉面做好，现在证明当时的选择是对的。”刘老板说，有了大店面他们也不炒菜，顶多尝试些刀削面、炒面之类，但拉面绝对是“主打”。三丰拉面馆16个平方米的馆子里只有6张桌子，却常常顾客盈门，等位子是常有的事。

    用心做出特色

    此外，特色小店还能充分利用小规模，转化劣势。人手少但容易管理，店面小却讲究卫生，都成了小店的优势。特别是他们根据原料用量较小而稳定的特点，随时买随时用，使得小店的货源始终新鲜，得到了顾客的更多信任。泰合郑大爷说，他小店里的原料都是每天路过批发市场时顺道捎来的，因此菜、肉都很新鲜，质量有保证，大家吃得也放心。这一优势好多店家都一直保持着，即使规模大了，也仍然很注重。褚氏岛城一汤的原料都是自己供料基地提供的，从不压货，“羊肉时间一长，就不新鲜了，用自己的原料就能保持新鲜。”

    用心做特色，不但让“小店”活了过来，也让许多经营者感受到了“专心致志”带来的乐趣。泰合郑大爷今年63岁，他的小店面限制了经营规模的扩大，“回头客”也使其每天的营业情况比较稳定，用他的话说，“赚不大也亏不着”，但郑大爷更多将其看作自己的一项“事业”，他说，“能为邻居们和上学的孩子们一个中午放心吃饭的地方，看着他们一口烧饼、一口馄饨吃得很舒服，自己也觉得满足。也算发挥点余热吧。”

岛城有这样一批“小吃店”，它们与大多数饭店不同，专营特色小吃，而且做得有声有色，有的还凭借特色把“小店”越做越大。这些小店是如何做出大买卖的呢？