“先吃房主的钱，再吃住户的钱”

　　2003年12月29日上午，记者来到位于宣武区广义街4号写字楼的广开顺天房地产技术培训中心。前一天，记者已在一家房地产公司“应聘”成功，在交纳230元不知名目的费用后，凭对方开出的交接单来到此地参加培训。这是一间不足20平方米的屋子。此时，屋里已经坐了十几个人。一打听，都是来参加培训的应聘者，其中以下岗失业人员、大学毕业生和外来务工者居多。10时，“老师”出场了。这是一个看上去20多岁的男子，自称姓张。“不管是文秘还是业务员，说到底我们就是中介。我们要力求做到：吃了房主的钱，再吃住户的钱，还要让两方都对我们的服务满意，请我们吃饭！”

　　开场白过后，张拿出一个薄薄的小册子，“其实我讲的只是房地产的皮毛知识，大家要想尽得真传，我们编了一份内部资料，上面有详细的讲解，五块钱一份，外加一份北京地图，自愿购买，一会儿我按资料讲。”

　　“把他们说懵，自然就会听我们的”

　　培训开始。张把书往桌上一扔：“说白了，干我们这一行不靠学历，就靠贫，要琢磨房主和房客的心理，投其所好，把他们说懵了，控制他们的思维，他们自然就会听我们的，我们才能尽可能多地收取服务费。我刚开始做这行的时候，因为性格特内向，第一个月不但没挣到钱，反而搭进去很多电话费、交通费，后来慢慢地学油滑了，也就做得越来越好了。”

　　张举例：“比如，你是一个业务员，你成功地为一个公司老板租到了一套公寓，这时候你要收取服务费。如果这套公寓的月租金是8000元，那么你就要以8000元为起价点要价。在要价的过程中，一定要掌握主动权，诱导客户多出钱。”

　　张开始扮演双面角色—————客户和业务员：“什么，8000元，高点了吧？”

　　一副怀疑的神情。此时，张扮演的是客户。

　　“这样吧，大哥，我们公司正好搞店庆，我给您打8折，6400元好不好？”张又变成了业务员。

　　“还是太高。”犹豫不决。“好吧，您是本公司第2008位幸运客户———2008,北京都要承办奥运了，大哥我再给您打8折，5120元。”很痛快的样子。

　　“5000多块，我可接受不了。”

　　“大哥，我给您服务这么长时间了，早就把您当朋友了，您不把我当朋友不要紧。这样吧，我们公司有一不成文的规定，凡是业务员的亲戚、朋友找房一律打8折，我再给您背一颗雷，4096元，这可是我的最后权限了。”

　　张神情一变，突然从“戏”里跳了出来，开始向学员们分析客户的心理：“这时候你要给客户一个冷静的时间，你可以装着出去打电话，或者去洗手间。”

　　“按规定不能收，但我们为什么不收”

　　“如果遇上比较难缠的客户，4096元还嫌高，怎么办？”张自问自答：“那就只能拿出我们的杀手锏了。”

　　他开始扮演女业务员，走到门外又从门外走了进来，说话时开始有了哭腔：“大哥，4096元您还嫌高，那只能这样了，反正我已经替您背了一颗雷了，一颗也是背，两颗也是背，我再给您打个8折，3500元，这样我们公司一分钱的利润也没有了，利润只能从我的业绩里面扣了。”

　　张边说边用手揉眼睛。仔细一看，张的眼圈果然有些红了。

　　突然，张掏出一份协议书拍在桌上：“大哥，我们都是打工的，出门不就是靠朋友吗，签不签，您一句话，以后您多照顾我。”

　　张说，一般情况下，这时候客户会很痛快地签约，并且还会把你当做朋友。

　　举完这个例子，11时，上午的培训结束，张转身出门。

　　记者追上去请教：“张老师，业务员可以收取公寓租房户的服务费吗？”

　　“按规定这些钱不能收，但我们为什么不收？有钱还不挣，你傻呀？”说完，张扬长而去。

　　“让同事当托儿，看房看到他烦”

　　2003年12月30日上午，记者继续参加培训。回顾了昨天传授的技巧后，张开始讲解“绝招”。“一套房子本来只值月租1600元，怎样用1800元的价格把它租出去？”张设问。

　　所有学员都瞪大了眼睛看着张，期待答案。

　　张：“独家代理。作为业务员，我们一定要争取获得最大利润，独家代理方式就可以让我们获得最大利润。选定一套房子后，要尽可能与房主签订独家代理合同，这样就可以以最低的价格从房主手中将房子押过来，再高价租出去，赚取差价。”“如果房主不同意签订独家代理合同，怎么办？”张又自问自答：“那就和他签订无期限代理合同。房主一般都是上班族，签订合同后，你要不停地在上班时间打电话约房主看房，这时候可以让公司的同事当托儿作为房客去看房，不停地挑毛病，看到他烦。这样三四次后，房主烦了，自然就会跟你签订独家代理合同，这时候，房子就由我们全权处理了。”

　　“如果您不交费，不敢保证您和家人的安全”

　　“在带领客户看房后，如果客户与房主单独达成了协议，把我们踢开了怎么办？”张停顿一下，见无人反应，便指着坐在后排的两名年轻男子，“比如你俩是房主和房客，我是业务员，下面我来演示。”

　　张指着其中一名男子：“大哥，您租了这房，怎么也不给我打个招呼？太不够意思了吧。”

　　张又指着另一名男子：“大哥，您也是，都跟我们签了合同，怎么又把房私自租出去了，不管怎么说，服务费您还是该给我们的。”“如果对方还不付服务费，怎么办？”张说：“这时候，就可以小小地恐吓他们一下。”

　　顿了一下，张的语气陡然间变得狠了起来：“大哥，我也不是一定要收您的钱，可是我们公司有规定，公司那么多人要吃饭，再说了，我们房地产公司能够在北京生存下来，道上的朋友也不少，如果您不交费，我可不敢保证您和家人的安全。”

　　“不能说我们是中介，现在中介名声不好”

　　下午1时，培训继续。这一次，张开始教授文秘如何接听客户打来的电话。仍用模拟方式，张扮演租房者，一名女学员被指定扮演文秘———

　　张：“喂，您这里是房地产中介公司吗？”

　　女学员：“对，您有什么事？”

　　张一摆手：“停！不能说我们是中介，要说我们是房地产经纪公司，或者物业管理公司。现在中介名声不好，不好拉拢客户，明白吗？”

　　张又一摆手，示意继续：“我想委托咱们公司帮我租一套一居室，在广安门附近的。”

　　女学员：“好的，我帮您查一下，一会儿给您打过去。”

　　张再次打断：“停！不用查，直接告诉他我们有房源，先把客户约到公司来再说。”

　　张解释说：“把客户约到公司来，就算成功了一半。客户来了，如果我们有房源，那就诱导他签看房协议；如果没有房源，我们可以在其它地方给他找，再想办法打动他。”