三家连锁店———“国美”来青为何好运？

　 财经分析

　 国庆节之前，来自上海的家电销售大鳄———永乐家电来青岛仅33天就销声匿迹的消息曾让许多岛城市民感到惊讶，同时也更加关注来自于北京的家电销售大鳄———国美电器。转眼之间，青岛国美即将“满月”，命运却是与永乐大相径庭，开业近一个月的销售额即达到了3000万元左右，而且第二、第三家连锁店也正在紧锣密鼓地筹备当中，即将在近期开业。

　 位于四方区杭州路的青岛国美电器于9月22日开业，在其他地方行之有效的“低价”策略同样让青岛消费者心甘情愿地掏出腰包，开业后前3天的营业额即达到1000万左右，此后不断攀升的销售额更加快了他们扩张的步伐。即将开业的第二家连锁店选址在台东商圈附近，营业面积达到4500平方米左右，经营的家电品种将达到2万多个；3号店则是别出心裁地与位于李村商圈的北方国贸合作，建设“店中店”，经营面积在2800平方米左右。国美负责人充满信心地表示，他们选择的这两个地方都是经过深思熟虑的，一定会有不俗的表现，明年年初开到5家连锁店没有问题。

　 永乐在青岛仅停留了33天就“水土不服”，而北京国美一个月来却是风光无限，同样是来自外地，同样都是背景非凡的家电销售大鳄，为何在青岛却有如此不一样的命运？人们不禁要问，国美为何如此“好运”？

　 从某种意义上说，国美的“好运”很大程度上得益对青岛市场的充分调研，得益于摸透了青岛的“行情”，正所谓“知彼知己，百战不殆”。据悉，国美总部有一个部门的职责就是专门进行扩张之前的市场调研。进军青岛之前，这个部门就派遣了专人进行了半年多的市场调研，从城市规模到商界业态，从市民消费能力到家电经营现状，为决策取得了一系列相关的市场数据，可以说对青岛市场的情况是深谙于胸。据了解，国美进军某个区域，一般都是首先在省会城市中发展连锁店，但青岛在山东的特殊地位使他们对青岛情有独钟，2000年，青岛的社会消费品零售总额在全国15个副省级城市中名列前茅，青岛的市场潜力不容小视，青岛的家电价格比全国其他同等城市相对偏高，青岛对周边城市的辐射力较强，外资零售业在青岛的火爆……所有这些都使它们进军山东省时舍弃了济南首先选择了青岛。

　 价格永远是商业竞争最锐利的武器，作为在全国9个城市中拥有70余家连锁店的家电专营商，作为商业资本的始作俑者，规模效应、资本效应使国美实现了统购分销，可以从全国各个家电生产厂家拿到最低的价格，大大降低了成本。青岛国美是北京国美总部的自营店，是真正意义上连锁店，实现了国美集团总部的统一进货，统一营销，在价格上可以享受到国美总部的一切优势。青岛家电消费还有一个最大特点就是青睐于本地家电品牌，海尔、海信、澳柯玛等本地品牌大约占据了60％的市场份额，因此本地品牌才占有优势才是竞争的最大砝码，在这方面，国美的商业资本运作显示了优势，一方面通过集团大量采购实现本地品牌价格的最低化，另一方面通过买断等形式独家销售某些产品，占尽了先机。如它们最近投资1000万元买断了海尔洗衣机几款产品的独家销售权，在消费者中引起了强烈反响。

　 国美一个月来的风光无限也不能不说是占尽了“天时”与“地利”。它开业于9月22日，正值国庆黄金周消费高峰的前期，7天的销售额就达到了1200万。国美选址于四方，在此之前这里没有任何一家家电专营店，也没有大的综合性商店，而现在在雅泰、国美的带动下，四方已成为一个影响力颇大的“家电专营圈”，许多市南、市北、四方的市民都专程来此购买家电，人气愈来愈旺。

　 据悉，北京国美还有一套严格的企业经营理念，每开一个连锁店，从总经理到普通员工都要到北京总部进行严格培训，青岛国美开业之前，200多位员工就是到总部进行了为期3个月的定岗、定责培训，使得企业的经营理念、企业文化能够很快在连锁店中得到渗透。

　 一个月的时间毕竟还太短，毕竟市场是千变万化，毕竟如雅泰等青岛本地的家电专营店实力正在壮大，但无论怎样，国美的“开门红”还是让我们相信，市场，永远青睐于那些有准备的人！本报记者傅军