百腦匯華北區總經理戴君穎︰多管齊下 打造青島IT新坐標

    百腦匯2.7萬平IT-Mall 多管齊下 打造青島IT新坐標

    百腦匯入駐青島已經成為一件眾所周知的事情，對青島的IT業界來說，無疑是一種機遇，但也同樣是一種挑戰，青島的IT商場規模不一，發展不平衡，整體的IT環境不夠成熟，相對于國內發達地區，青島的IT經濟發展相對滯後。在這樣一個大環境下，這個牽動著島城IT業界脈動的IT商場現在在做些什麼，將來會給業界帶來何種驚喜，面對這一猜測，百腦匯方面做出了回應，他們表示百腦匯投身到青島的IT環境中來，不是扮演參戰者的角色，也不是為了引發當地商場的紛爭。而是以建設者的角色進入，希望與青島當地的IT商場共同成長，共同收獲，通過完善而又先進的企劃、行銷、服務、管理來改善和促進青島的IT市場環境。多年來，青島市的IT商場經營一直遵循著本地化經營的老路，連鎖商場——百腦匯的加盟，給青島IT商場圈內帶來了新的氣息。

百腦匯全國連鎖IT商場華北區總經理戴君穎

    今日，筆者有幸對百腦匯華北區總經理戴君穎先生做了專訪。面對記者，戴區總侃侃而談，關于他最注重的營銷理念，關于百腦匯在全國經營之道，關于如何經營人心……一連串的故事娓娓道來……

    在改變中創新，在創新中超越

    記者:在您看來，百腦匯的加入將給青島IT市場帶來了哪些改變？您是如何看待百腦匯青島店的戰略意義的？

    戴君穎︰改變應該有很多方面。百腦匯帶來的首先是消費習慣和消費觀念的改變。以往消費者沒有選擇權，或者確切來說沒有太大的選擇權，而現在就不同了，消費者的選擇明顯要多一點甚至很多；第二點就是對IT賣場經營理念的沖擊。百腦匯在服務、規劃、布局等方面站在消費者的位置考慮問題，消費者沒有想到的我們要考慮到，消費者想到的我們都要去做到。舉個例子，消費者來電腦城的時候需要什麼？他當然希望有一個好的環境，這包括硬件和軟件兩個方面。硬件上，一個是購物環境的舒適度，另外就是商場的布局規劃，消費者一進來，想購買什麼產品，想找哪個服務的商家很方便就能找到。軟件上，我們在不同的角度考慮並滿足不同消費族群的需求，並執行一套嚴整有序的6S管理系統，並且提供“一段式的購物，二段式的服務，三段式的保證”。電腦產品是非常特殊的商品，沒有人能離開服務，服務的範疇不斷擴大，服務的重要性日益凸現，在這方面，百腦匯做了大量並且卓有成效的工作。青島店對于百腦匯而言有太重要的意義。

    青島店是百腦匯在山東省的第一家店，標志著百腦匯正式進軍齊魯市場，百腦匯在青島的成立，或將成為山東IT終端渠道市場的新一輪發展的母店，也就是百腦匯“1+N”的拓店戰略，隨後，百腦匯將在濟南、淄博、威海、煙台、臨沂等城市選地、建店，青島店在設立與成功運營在山東將起到旗艦領軍的作用，在整個山東的IT市場的發展都將具有里程碑意義。

    記者︰青島市遼寧路科技街有很多IT賣場，百腦匯與其他賣場相比的競爭優勢是什麼？

    戴君穎︰百腦匯自從98年創設以來，一直秉承著“價廉物又美，服務百分百”的經營理念。消費者選擇去電腦城無非三個原因，一個是電腦城選擇性高，品牌多，否則只要去國美、蘇寧就好了；一個是電腦城有很多周邊產品，比如鼠標、耳機、電腦包等等；一個是電腦城有一些相關的配套服務。國美、蘇寧等家電賣場可能不會處理一些軟硬件故障，要送廠家，這對電腦片刻不離身的人來說是難以接受的。一般的電腦城有能力處理一些問題，但是有能力不代表不收費。我們的優勢在于推出一項創新的服務——電腦醫院，解決基本操作、軟件故障排除等一線問題。為此，我們請了很多非常專業的硬件、軟件人才。這項服務是百腦匯與很多賣場的不同之處。

    另外，在價格上，百腦匯也具有強大的優勢。百腦匯青島店經銷商多，比如聯想、惠普等同一個品牌會有六七個經銷商，這就使得競爭充分，業種選擇夠，配套服務全。而且，與其他賣場不同，百腦匯像百貨公司一樣，一眼都看得到，而不是一間一間封閉的賣場。剛開始，許多經銷商都比較接受封閉形式的賣場，除了跟我們有很多合作的三十大經銷商之外，當地的商家都難以適應島區的形式。但是資訊不對稱才能獲得的利益最大化是短期利益，我們主張用公開的環境接待消費者。這種觀念最早是從日本學來的。有一個有意思的事情是，本來我們的櫃台標準是90厘米高，後來經過討論之後改成了100厘米，因為北方人比較高，趴著不舒服。這都是我們站在消費者的立場，根據消費習性做的改變。我比較注重口碑行銷。我覺得經營一個賣場，最重要的是要有口碑。西方有一個著名的銷售員說過，一個好的客戶可以帶來256的客戶。用中國話來說就是“一傳十、十傳百”。我相信服務好是可以一傳十、十傳百的。

    讓消費者喜歡上百腦匯

    記者︰您曾經執掌百腦匯多家門店店總及東北區區總經理，現在您作為華北區區總經理，從前的經驗是否也用在青島店上？

    戴君穎︰角度改變觀念，消費者的支持同樣是商場經營的重要因素，為了適應消費者不斷增長的消費需求，百腦匯在IT商場經營的過程中不斷的引入鮮活元素，將飲食文化、服務文化、高科技理念通過豐富而又生動的活動，通過形式多樣的促銷，傳遞給了消費者。而這些新觀念將帶給商家和消費者一個日臻完善的經營和消費環境。“我的辦公室的門永遠為客戶敞開。”整個百腦匯的工作間內的工作場景是忙碌的、開放的。隨處可見百腦匯各個部門的工作人員在與經銷商、媒體以及各個行業的人士進行著交流。百腦匯真正的角色是為IT企業老板們服務的打工者，怎麼樣幫經銷商賺錢是我們的任務，更是我們的使命。我們雙方的價值觀被捆綁在了一起，我們不再是買賣型關系，我們是價值鏈上的服務聯盟，本著一顆為經銷商服務的心，我們去做活動、做宣傳、做策劃。我的辦公室的門是敞開的，我的心也是。

    同時百腦匯更注重于客戶的溝通，以確保每個細小的環節都能夠順利地進行。百腦匯的角度改變了，面對廣大消費者、面對經銷商、面對全球Top30廠商，他們盡心盡力地在服務，放下以往電腦城管理者高高在上的架子後，百腦匯人體會到了島城人的熱情，改變了觀念的百腦匯，真正地把攻勢做到了每個人的心里。

    記者︰人們常說，IT賣場賣的不是商品，而是服務。那百腦匯的服務理念是什麼？

    戴君穎︰大陸的IT賣場還有很大的跨越，在台灣每年都有兩次咨詢展，一次是對商家的，一次是對消費者的。這兩次咨詢展在全世界都是最大的，全世界所有的商家或者是買家都會來。最重要的原因，不是賣商品，除了服務外，最重要的是賣知識。我覺得現在的大陸商場，包括我們還只能做到賣服務，我們可能比別人早做出一步，多增加一些服務，但商場真正需要做的是賣知識。在青島的IT商場，你會發現一進商城大家都在比促銷、比價格、比誰口才好，其實這不是服務顧客最好的方法，服務顧客最好的方法就是教他怎樣使用。大家講售後服務，因為售前沒有服務，就只能售後來解決了。把服務的定位定義在你回來的客訴我都幫你解決了，來表示你的服務不錯，這是不對的。如果之前的工作都做了，是不應該有客訴的，這才叫服務。未來商場在服務上還有很大一塊去跨越。

    記者︰目前百腦匯正在如火如荼展開進行中的明星制造——百腦匯全國高校才藝大賽，讓島城業界刮目相看，，接下來，我想請戴總為大家解析一下百腦匯行銷的獨到之處？

    戴君穎︰如今中國IT終瑞零售通路已經走了到一個十字路口，需要“質”的突破，而不是僅僅是“量”的堆砌，唯有從塑造品牌和深耕服務上著手，才能開拓出IT商場的藍海領域。百腦匯作為中國連鎖IT商場的巨頭，在“質”的方面做了一個領跑。百腦匯的品牌塑造和發展有一個自然的過程和品牌戰略實施的過程，1998年百腦匯距今成立已有十余年歷史了，百腦匯不僅依靠扎實的服務質量在全國樹立了起品牌，並且通過內涵式的增長塑造品牌文化、品牌性格和品牌傳播方式。為百腦匯成為百年品牌做好了準備。2007年，百腦匯將品牌元素定為“時尚趣味體驗分享”，並提出“享受科技，就是現在”的品牌主張，將這些品牌內涵藉由一次次的商場活動，深深融入其消費群的認識中。品牌主張的傳播，賦予了品牌豐富的文化內涵，在產品同質化的今天，百腦匯的品牌個性讓百腦匯在眾多同業中脫穎而出，讓消費者不僅從“產品”的角度認識品牌，還從文化的角度了解百腦匯。作為中國首家連鎖品牌IT商場，同時“價廉又物美，服務百分百”的SLOGAN是百腦匯不斷發展和前進的動力，專業的IT商場管理和營銷模式以及先進、系統的服務體系，已經成為中國連鎖電腦賣場的第一品牌，獲得社會各界的高度認可和盛贊。

    在青島乃至全國各家分店，百腦匯已經通過一系列活動讓消費者知道了百腦匯這個品牌，其中最重要的一項活動就是明星制造百腦匯全國高校才藝大賽。以往打促銷等顧客上門的被動營銷模式已經過時了，現在應當是走入顧客群，同他們互動的主動營銷模式。我們選擇舉行高校活動，是因為大學生是IT賣場最大的單一族群，並且他們對新品牌的接受能力快。因此百腦匯主動支持大學生的活動。此次才藝大賽輻射青島地區各高校，共進行了27場比賽，吸引了大批大學生的注意力。 只有你先認同消費者，他們才會認同你。

    記者︰听說您很喜歡發現人才、培養人才？

    戴君穎︰企業的“企”字，一“止”一“人”，止于人，也就是企業的根本在于人，企業離開了人，也便成了止業，因而，做大做強企業，先要學會做“人”。人才的“選、用、育、留”，對于企業的長足發展，至關重要。發現人才，提供一個很好的機會，我很享受。我團隊的每個人都有所成就，比我自己的成就還要重要。經過幾年的磨練，相信在青島的團隊也出現不少能夠獨當一面的人才。在開拓市場的同時，我也很享受培養人才的感覺。

    筆者手記︰

    非常感謝百腦匯華北區總經理戴君穎先生能夠在百忙之中抽出時間接受筆者的訪問，短短一個小時的交流，讓筆者深刻感受到百腦匯的企業文化，百腦匯人的充滿熱情與信心，企業如人，人如企業，筆者有理由相信，百腦匯人將在島城IT市場不斷創造奇跡、超越自我，長風破浪會有時，直掛雲帆濟滄海！也衷心地希望，百腦匯的明天會更美好！（編輯︰譚洋）