在線外貿賺老外錢 投資10萬開家網絡外貿公司

在中國近30%左右的中小企業在去年被金融風暴完全吞噬，這些倒閉的企業有著幾個相同的標簽︰民營企業、制造型企業、出口型企業。與之相比網絡外貿則異常堅挺。李柏寧的公司去年全年銷量相較前年翻了一番，旺季的銷售額每月可達20萬∼30萬美元。

文/本刊記者 胡笑蓉

2008年持續至2009年，受美國次貸危機影響，規模小、抗風險能力差的國內部分中小企業紛紛倒閉。隨後，美國金融危機又引發全球金融市場劇烈震蕩，中小企業引發了新一輪凶猛的企業倒閉潮。據估算，有近30%左右的中小企業被這場風暴完全吞噬。這些倒閉的企業有著幾個相同的標簽︰民營企業、制造型企業、出口型企業，同時都是美國金融風暴沖擊的犧牲者。

與之對比明顯的是，面對危機中成批倒下的外貿中小企業，當外貿行業遭受重創之際，網絡外貿的堅挺，部分程度上緩解了金融危機給中國中小企業外貿出口帶來的困境。從2008年開始，中國電子商務已經有了很大的成長。據工業與信息化部中小企業司副司長王建翔表示，到2008年年底，我國B2B的交易規模已經達到了3萬億，佔我國30萬億GDP的10%。而在2009年，中國外貿電子商務市場一直呈現出活躍態勢。

在敦煌網上做著網絡外貿的李柏寧就是其中的一員。“很多人都說金融危機來了，生意肯定不行了，但和2008年相比，公司2009年全年銷量還是翻了一番。”李柏寧說，去年年底他的深圳市眾恆天地科技(27.92,-0.57,-2.00%)開發有限公司每月銷售額可達20萬∼30萬美元，最近轉入淡季每月也有15萬美元，而這些成績都是靠著在線外貿“小額批發”完成的。

小單大頻率高利潤

李柏寧的眾恆天地目前的產品面比較廣，他認為目前需要專注于幾個領域進行深挖掘。現階段專注于汽車配件、家居產品以及美容美發產品。“歐美客戶非常注重供應商的專業性，因此在幾個領域進行深挖掘可以提升自身專業性，為客戶提供更好的服務。”

但這幾個行業並不是李柏寧盲目選擇的結果。“選擇產品應該注重數據調研，例如比較美國市場的零售價和本土的采購價，用數據化的模式計算利潤空間。通過長期關注一些產品在EBAY和敦煌上出現的幾率是一個有效的辦法，如果出現的次數多，需求是呈現持續走高的趨勢，則證明這一產品是值得選擇的。” 產品面比較廣，涉及到電子、家居和汽車配飾等，為此李柏寧還成立了專門的團隊做產品調研。

眾恆天地最主要的出口市場是美國，其次是西歐。這些海外買家一是有自己店面的零售商，二是海外網商，“但都只能算是小規模買家”。他發現，美國經濟下滑了，但是很多日常消費品仍然必需，危機將促使他們通過網絡去尋找性價比更高的商品。為了降低庫存和成本風險，大單被壓縮，海外買家采購批發訂單額在變小，次數更加頻繁，而一些國外小型批發商高頻率的短單、小單，正在取代原有大中型批發商的長單、大單成為主流。比如每次下的訂單在300∼500美元，但一個月會下3至4次。李柏寧說，小訂單給他帶來了比大訂單更好的利潤率，最好可以實現30%的利潤率。這在一般電子商務中是很難實現的。據在線外貿平台敦煌網統計，在線小單外貿市場從2009年5月開始，每月的訂單增長率都在20%以上，對應成交額成長率為20%∼30%。

進行小額采購的海外買家一旦確定下購買對象，不會反復詢價和議價，他們最關心的是速度，尤其是海外網商，他們甚至要求中國的賣家直接發貨給客戶。因此，除了固定和一家物流企業合作外，他還采用了“海外直發”的方式，根據預估的銷量一次性將貨品運往美國，一旦買家有訂單直接從當地倉庫發貨，大大節省了時間。

年交易額200萬美元

李柏寧的眾恆天地現有員工40余人，辦公區域100平方米左右，2009年交易額200萬美元。而他開始從事在線外貿僅僅是從2006年開始，並且當時沒有一分錢的前期投入，也沒有任何相關經驗。

李柏寧原先從事的是軟件開發行業。他的科技開發有限公司承接的大型軟件項目在2006年全面結束，他覺得做軟件遭遇瓶頸，開始尋找新的發展道路。一次非常偶然的機會，恰逢朋友介紹，李柏寧對敦煌網有了一定的了解，他認為隨著IT技術的發展，電子商務會成為一種新興的更具代表性的商業模式。“網絡可以為我們提供直接對接海外千萬級中小采購商的機會與渠道，縮短了國際貿易的交易周期，加快交易周轉速度，完善的在線交易服務。我們通過專業在線外貿網絡平台的集約規模效應，不僅極大地降低了交易成本，還能及時捕捉國際市場前沿信息。”李柏寧分析認為，現在Y一代的生活方式更青睞于網購這種模式，如果我們中小企業不抓住，將會錯過一個廣闊的機會。

“剛開始真的不知道做什麼，根據深圳的條件，就從電子產品配件開始。”李柏寧講述自己最初類似“倒爺”的起步經歷，“也沒有花錢去專門進貨，就是拿了一個相機去深圳的華強北拍了一些MP4的圖片，放到敦煌網上，想不到很快就賣出去了。等于說是當時先銷售後進貨。”

對于選擇敦煌網而非其他在線外貿網站，李柏寧分析道︰“傳統的B2B電子商務企業，僅向企業提供信息推廣服務，采用向企業收取會員費的模式。在面臨巨大成本壓力的情況下賣家開始追求更高的、並可以預計的投資回報比，從而開始質疑這種先收費而又不能保證一定生意量的廣告模式。敦煌網采取的則是企業免費注冊，通過向企業提供在線外貿交易服務促成買賣雙方的交易，交易成功後提取一定比例的交易佣金。這種為成功付費的模式對于減輕從零起步的創業壓力是非常吸引人的。”

選址主要接近貨源地

深圳市眾恆天地科技開發有限公司位于深圳福田保稅區。深圳、廣州和珠海有其天然地域優勢，能借助香港成熟發達的物流資源，這是內地其他地區不具備的。香港的物流市場發達，航班多，服務好，價格低。李柏寧認為深圳中小商家應該有效利用香港的物流資源，讓自己的產品以更好的價格優勢獲得海外買家的青睞。

由于是在線外貿，因此在選址上相對于沿街店面而言要寬松很多。李柏寧說。“因為你跟你的買家基本上是永遠不會見面的，從此從節約成本的角度考慮，可以在創業早期忽略形象這一塊，選擇比較便宜的寫字樓。但是同樣是出于節約成本，在選擇便宜寫字樓的具體位置時，我的建議是越接近貨源地越佳。”

成功後助他人走上路

李柏寧從2006年開始在敦煌網上創業，目前他已經成為敦煌動力營培訓項目深圳片區的合作伙伴——他正把他在在線外貿這條路上一路走來的實踐經驗告訴更多有志于創業的年輕人。並且希望以自身實際經驗培訓動力營學員，形成一個圈子聯絡學員和大賣家的關系。

根據敦煌網CEO王樹彤女士3月底在深圳網商見面會上向媒體透露的數據，2010年敦煌動力營計劃在深圳培養2萬名外貿網商。結合深圳的市場情況，李柏寧認為敦煌動力營在深圳的特色是更加注重實用方法和工具的培訓。他對學員講述的都是自己多年來的經驗，所以深受學員好評。敦煌動力營首期班40名學員中，其中1名學員在培訓第三天即正式出單，培訓結束一周內，有6名學員出單。其中一位學員之前從未接觸電子商務，英文程度也一般，但因借助敦煌網龐大的買家群體而將自己的商品成功地賣給了“老外”。

李柏寧針對個人創業者提出如何選擇產品以適合海外市場，尤其是發達的歐美市場的需求這樣的問題，他也給予了支持意見，例如在深圳頗具優勢的電子類產品。為了讓學員從實際工作角度對在線外貿生意加以了解，動力營為學員提供實用商品，讓他們通過圖片上傳、店鋪管理、與海外買家直接溝通等形式更快掌握在線外貿的技巧。在首期班成功開辦的基礎上，李柏寧決定在4月份起增加靜物拍照和圖片處理兩項實用課程。同時，為了幫助動力營學員鞏固培訓成果，李柏寧還專門設立了學員的QQ群，有專人24小時對畢業學員遇到的問題予以支持。

創業分析與風險提示

前期投入︰雖然李柏寧的在線外貿生意是從零起步，但是他也告訴記者，現階段在線外貿不像當初是一片藍海，已經開始有競爭加入。當然在自己家少量資金也可以在網上做外貿生意。我們的前期投入還是以中小規模計算。以上海為例，今年第一季度寫字樓租金平均報價為6.8元/平方米/天，實際成交5.2元/平方米/天。由于寫字樓不講究地段，或租二線城市寫字樓，這里以3元/平方米/天，50平方米租三押一估算，首期租金需要18000元。從事在線生意，電腦等設備投入不可少，大約在30000元。加上與合作工廠定制產品的原料采購和倉儲投入，投資一家初具規模的在線外貿企業大約需要10萬元。

利潤︰中低端寫字樓租金相比其他沿街鋪面費用便宜不少，每月4500元。以雇佣4名員工估算，員工的工資和福利支出每月約為12000元。加上水電、稅收以及其他開銷，每個月的經營成本至少要超過20000元。敦煌網CEO王樹彤稱敦煌網賣家的平均利潤率在30%左右，那麼要達到盈虧平衡，每月的營業額要超過66666元，平均下來，按30天計算每天得有2222元的營業額。

門檻︰外貿網商並沒有硬性的指標要求。一般來說，具備一定的外語基礎；會使用電腦上網；能夠保持經常上線的人都能成為一個合格的外貿網商。如果可以拿到更有競爭力的貨源，同時再學習一些技巧的話，便能夠成為一個成功的外貿網商。在互聯網發達的今天，網上有很多翻譯工具，善用這些工具往往會幫你很大程度上提高你的外語能力。賣家只需要在24小時內回復郵件和留言就行，不用一天時間都守在電腦面前。一位兼職賣家甚至對本刊表示，其一天只上線兩個小時，但每月能創造的利潤則是上萬元人民幣。

前景︰，隨著互聯網消除信息不對稱和世界扁平化、網絡支付工具的流行，以及快遞渠道的完善，網絡貿易的全球化壁壘正被迅速推平。且與國內電子商務尚在起步階段不同，歐美發達國家電子商務環境已甚為成熟，在線貿易類型的中小企業數量眾多，為外貿電子商務提供了極佳用戶土壤。

最令樂觀主義者雀躍的是，嚴重打擊對外貿易的全球經濟危機，反倒成為外貿小額電子商務市場噴發的助推劑。傳統外貿是“集裝箱”式的大額交易，但在經濟危機的影響下，傳統海外進口商出于資金風險的考慮，傾向于將大額采購轉變為中小額采購，長期采購變為短期采購。在此背景下，互聯網的便捷優勢使網上小額批發或零售的井噴水到渠成。

風險︰隨著越來越多的人已經開始進入這一市場，幾年前隨便掛個商品就能賣出去的情況也一去不復返了。賣家們需要改進服務的同時，也需要用各種方法判斷遠在重洋之外的買家需求。

銷售︰一般來說，適合網絡銷售的產品具備以下特點。首先體積較小，方便快遞，降低國際物流成本。其次附加值較高︰價值低過運費的單件商品不適合單件銷售，但可以打包出售。降低物流成本佔比。再次具備獨特性，在線交易業績佳的商品往往獨具特色，才能不斷刺激買家的購買。然後就是價格較合理︰在線交易價格若高于產品在當地的市場價，就無法吸引買家在線下單。

    前期投入表（單位︰元）

    平均每月盈虧平衡模擬計算表（單位︰元）