將生意做到國外去

近日，ｅｂａｙ中國在線上和線下一起加大了推廣力度，ｅｂａｙ將東山再起的目標瞄準了“在線外貿”這個話題上。目前，“在線外貿”的平台包括阿里巴巴速賣通，郭煌網和ｅｂａｙ，可謂三足鼎立。

[市場觀察] 在線外貿的“三國江湖” 藍海誘惑

“在線外貿”並不算是一個新鮮的概念，雖然ｅｂａｙ一直在經營著網絡上的跨國交易，但在中國，卻從沒有想過專門為“中國外貿”而作。然而，ｅｂａｙ的遲鈍卻讓第一代電子商務開拓

２００５年，從卓越網出來的王樹彤創辦了敦煌網，將主要精力集中到了針對“中國出口”的在線交易。在當時阿里巴巴模式遮雲蔽日的環境下，王樹彤的敦煌模式一下成為了一塊藍海，很快敦煌模式證明了其優越性，敦煌網也實現了快速的發展。截至２００９年底，敦煌網已經積累了２８０萬海外賣家，實現２５億元人民幣的交易額，三年的年復合增長率，達到了１７７１％。

或許正是這個成績刺激了ｅｂａｙ，２０１０年初，ｅｂａｙ開始了這一次大規模的推廣計劃，其線下宣講會的主題甚至直接就叫“ｅｂａｙ 外貿全球淘金之旅”。ｅｂａｙ開始了一次本土化的調整。

“三國江湖”

無獨有偶，傳統Ｂ２Ｂ巨頭阿里巴巴也靜悄悄開始了這一領域的布局。２００９年９月，阿里巴巴推出了一項面對中小訂單的ａｌｉｅｘｐｒｅｓｓ（全球速賣通）的增值業務，只對阿里巴巴的會員開放。然而３個月之後，本為增值業務的阿里巴巴全球速賣通便獨立了出來，並開始接受用戶的免費注冊。

一面是先入為主的敦煌網，已經完成了最初的供應商和海外品牌積累並進入了快速提升期；另一面是在中國本土有著絕對優勢的阿里巴巴。這成為了ｅｂａｙ戰略調整中不可避免的兩大對手。

事實上，從各自的業務組合來看，三方都有著各自的優勢。阿里巴巴全球速賣通憑借阿里巴巴的招牌更容易獲得巨大的影響力和品牌名聲，其旗下淘寶網和阿里巴巴會員也很容易就會成為其供貨商，但阿里巴巴的問題是支付寶的國際化程度不夠，而且其主流市場局限于亞非拉等地區。相比之下，敦煌網沒有舊模式的制約，可以與ｐａｙｐａｌ、ｕｐｓ等物流商廣泛合作，更重要的是，敦煌網過去５年的經營已經積累了足夠的先發優勢，尤其是在交易流程管理、供應鏈管理、風險控制等方面。而ｅｂａｙ的優勢則更多地集中在海外市場的品牌影響力方面。

賣家爭奪

盡管直接的市場競爭還沒有全面展開，但是供應商的爭奪卻已經開始。

２００９年底，敦煌網ＣＥＯ王樹彤說了一句對于快速發展中的“在線外貿市場”至關重要的話。“敦煌網其實並不缺少訂單，相反，高素質的賣家是非常需要的。”也正是因為如此，從２００９年底開始，敦煌網便開始醞釀“供應商升級戰略”。據介紹，該戰略已經啟動“敦煌動力營培訓計劃”和“代銷賣家招募計劃”兩個項目，集中培養一批更加專業化和職業化的外貿網商。

阿里巴巴全球速賣通緊隨其後，也開始了靜悄悄的轉化工作，其主要目標瞄準了淘寶網和阿里巴巴發送郵件和站內信，希望能夠“肥水不流外人田”。

[網商故事] 學生老板的生意經

從淘寶網商到外貿網商，張軍的利潤一下子多了許多，而這次轉變源自敦煌網在義烏商學院舉辦的一次演講。

從淘寶到敦煌網

張軍是義烏工商管理學院大三的學生，由于背靠中國最大的小商品集散地，張軍大二的時候就開始在淘寶上開店做生意，直到２００９年７月，敦煌網在義烏工商學院開設了一堂開貿講座，那次講座激起了張軍做在線外貿的興趣。

１０月份，張軍的外貿網店上線了，但賣什麼成為了最關鍵的問題，好在張軍具備豐富的淘寶經驗和背靠義烏小商品城的地理優勢，張軍很快就找到了方向。張軍首先選擇了一些國外電視購物頻道經常出現的日用品，並力求產品環保和新奇。接下來，張軍只需在義烏國際商貿城中溜達一圈，就能找到不少貨品了。

“我算比較幸運，第四天就收到了第一份訂單。”張軍告訴記者，一家英國的批發商一下子買了５００個文胸扣，一共３０美元。這雖然金額不大，但卻讓張軍完整地體驗了在線外貿的全部流程。

因為敦煌網不向買家收取運輸費用。所以如何既快速、安全地將貨品發到對方手中，又要盡量節省自己的運輸費成為了張軍最頭疼的問題。幾經比較，張軍最終選擇了ＥＭＳ。五六天之後，那位英國的買家便收到了貨品，而張軍也獲得了他的第一個好評。

學生老板

隨著好評越來越多，關注張軍的網店的老外也越來越多，而此時，產品的更新速度就直接決定了他的生意的增長。顯然，最初的方法已經不能滿足張軍的需求了，張軍便開始關注歐美電影電視里的情節、道具，然後從中發現國外的流行趨勢和風格，然而再到供貨商那里去找。

漸漸地，張軍的訂單達到了每天５個以上，每個月的流水也能達到５０００美元以上，與此同時，張軍花費在這上面的時間也越來越多。為了不荒廢淘寶的生意，張軍決定雇人幫忙，與此同時，嘗到外貿甜頭的張軍還到阿里巴巴上面注冊了賬號，並一同交給雇員管理。

對此，張軍告訴記者，相比淘寶網上的生意，網上外貿有一定的入門門檻，但利潤也要高很多，一般能達到４０％。

對此，義烏工商管理學院副院長賈少華非常認可︰“中國的傳統觀念經常鼓勵學生先讀書，後創業，無可厚非，但是關鍵是，許多學生滿腹經綸，卻沒有動手能力、創新意識和責任心，張軍的例子證明實踐本身才是最好的老師。”

[在線外貿課堂]

Ｑ︰外貿網商是不是需要很高的專業背景？

Ａ︰外貿網商並沒有硬性的指標要求。一般來說，具備一定的外語基礎；會使用電腦上網；能夠保持經常上線的人都能成為一個合格的外貿網商。如果可以拿到更有競爭力的貨源，同時再學習一些技巧的話，便能夠成為一個成功的外貿網商。

Ｑ︰英語很好才能做外貿網商嗎？

Ａ︰在互聯網發達的今天，網上有很多翻譯工具，善用這些工具往往會幫你很大程度上提高你的外語能力。

Ｑ?押從沒有做過電子商務的傳統貿易商能轉型做外貿網商嗎？

Ａ?押完全可以，經營傳統貿易的商人大多有著非常具有競爭力的貨源和很強的溝通能力，只要能夠使用計算機上網，傳統貿易商是非常具有優勢的。在敦煌網上，現在還有一套適用于新賣家的免費培訓視頻，同時，敦煌網還推出了針對在線外貿的敦煌動力營實訓班。

Ｑ︰應該選擇什麼樣的平台？

Ａ︰目前能夠進行在線外貿的平台有很多，適合新手網商的主要有敦煌網、ｅｂａｙ，以及阿里巴巴全球速賣通。三個平台相對比，ｅｂａｙ各個地區和國家的網站是相對獨立的，需要使用目標市場國家的語言進行登錄；而敦煌網和阿里巴巴速賣通的賣家界面都是中文界面，比較適合入門級賣家。

Ｑ︰什麼樣的產品適合在線外貿？

Ａ︰一般來說，適合網絡銷售的產品具備以下特點?押１?雪體積較小︰方便快遞，降低國際物流成本。２）附加值較高︰價值低過運費的單件商品不適合單件銷售，但可以打包出售。降低物流成本佔比。３）具備獨特性，在線交易業績佳的商品往往獨具特色，才能不斷刺激買家的購買。４）價格較合理︰在線交易價格若高于產品在當地的市場價，就無法吸引買家在線下單。５?雪當發生重大事件的時候，與該事件相關的產品（比如杰克遜去世的時候，許多與杰克遜有關的產品著實火了一把。）

Ｑ︰從哪里可以找到貨源？

Ａ?押一般來說，網上流行的大多數的產品都可以在中國市場上找到。首先，分布在全國各個地區的小商品市場是值得考察一下的；其次，可以通過淘寶等購物網站找到相應的產品；第三，現在敦煌網推出一個招募代銷賣家的活動，選擇敦煌網的新手買家可以考慮參加這個活動，代銷其中的產品。

Ｑ︰怎樣撰寫產品描述？

Ａ︰除了基本的產品描述要寫清楚之外，關鍵字信息的描寫和選擇分類很關鍵。一般來說，完整和準確的產品關鍵字信息往往會使產品更容易被搜索到，新手買家可以通過登陸賣家首頁學習同類產品的關鍵字描述技巧；其次，產品分類決定了你的產品登錄的地方，也決定了瀏覽者是否是該產品的目標買家，除此之外，高質量的照片也很關鍵。當然，新手買家也可以考慮使用平台提供的模板來撰寫高質量的產品描述。

Ｑ︰怎樣才能更快地獲得第一筆訂單？

Ａ︰首先，越多的上傳產品會獲得更多的曝光機會，據敦煌網的統計，上傳１００個產品可以使你短期內獲得訂單的幾率增加５０％以上，平均上傳到２００個產品的時候，會獲得第一個訂單。其次，及時地回復買家詢盤非常關鍵，一般來說，３小時之內回復的詢盤基本會實現成交。