私人银行魅力何在

经济日报·中国经济网记者郭子源

随着我国居民财富增长以及资产管理意识提升，尤其是“新生代”高净值人群涌现，私人银行这一原本稍显神秘的业务正在获得越来越多的关注。未来，精准捕捉客户需求、精致设计服务内容、精细完成服务过程将共同构成私人银行的核心竞争力

提及“私人银行”，你的第一反应是什么？私密？高端？还是个性化定制？随着我国居民财富增长以及资产管理意识提升，尤其是“新生代”高净值人群涌现，私人银行这一原本稍显神秘的业务正在获得越来越多的关注。

中国银行业协会发布的《中国银行家调查报告（2018）》显示，41．5％的银行家看好私人银行业务发展。另外，根据多家商业银行披露的2018年年报，多数商业银行的私人银行业务保持了较高增速。其中，招商银行私人银行管理的客户总资产排名第一，截至2018年末达2．039万亿元，较上年末增长7．03％；户均总资产2795．92万元；私人银行客户数达72938户，较上年末增长8．19％。

私人银行究竟魅力何在？它可以提供哪些具体金融、非金融服务？未来，随着客群结构持续演化，私人银行将如何服务高净值客户代际财富传承？为此，经济日报记者采访了多位商业银行的私人银行部负责人。

提供私人定制服务

如果将私人银行业务简单地等同为“升级版”“高收益”理财产品，这无疑缩小了其内涵。

多位业内人士表示，私人银行业务是从个人、家庭、企业3个层面满足高价值客户的多元化需求，为其提供包括投资、税务、法务、并购、融资、清算等在内的专业、全面、私密金融、非金融综合服务。

仅就“投资”项目来看，私人银行大类资产配置产品涵盖固定收益、股票、基金、保险等大众投资产品，以及信托、私募股权、家族信托、房地产金融、海外投资等产品。此外，多家商业银行还推出了“私人银行专属”理财产品，起购金额也相对较高。

“高净值人群的理财需求更偏向于财富增值、价值观传承、公益慈善等，具有定制化体验、私密性、信任度等特点。”中国工商银行北京金融街支行客户经理侯倩说，家住北京的李先生今年45岁，是一家上市公司副总经理，其案例颇具代表性。

李先生与妻子两人年净收入400万元，其子女正在读高中且有出国读大学计划。目前，家庭投资主要集中在房地产、股票市场，但股票亏损较多。“投资品种单一，风险意识不足。”侯倩说，建议考虑以下理财方案。一是多样化配置保险。例如，为自己和家人配置意外险、重疾险和养老年金险，除了保障健康，还能有效地隔离家庭与公司资产，避免财务及税务纠纷；二是调整资产结构，分散风险。以李先生为例，可降低存款类低风险品种的投资比例，配置随时申购赎回、T＋0日到账的货币基金理财产品，满足家庭3个月至6个月资金需求即可；三是提早规划子女教育金，做足准备；四是根据风险承受能力，尝试组合配置海外资产。

瞄准财富代际传承

当前，日益增长的财富代际传承市场需求正在成为热点。

5月27日，首届“工银私人银行青年领袖计划”在北京正式启动。该课程针对年龄在25周岁至35周岁之间、具有创业意愿及行动的青年精英。

“中国迎来了代际传承时代，青年企业家崛起，他们正在为财富永续传承、民营经济发展带来源源不断的动力。”工行私人银行部总经理张小东说：“我们希望各位年轻人传承父辈企业家精神，用大胸怀、大格局来回馈社会。”

此外，针对上述需求，多家商业银行也推出了相应的创新金融产品。其中，家庭信托备受关注。

招行日前创新推出了更加契合国内中等收入家庭、门槛100万元的家庭信托，使得此类产品不再是令人望而却步的奢侈品。

“目前，在欧美等发达国家和地区，信托传承理念已深入人心，家庭信托业务蓬勃发展。”招行副行长刘建军说，其中针对中等收入家庭的民事信托、遗产信托等他益信托也较为成熟，既具备理财功能，又具备代际传承分配功能。此类产品门槛相对较低，一般为100万元至200万元，较为契合中产家庭的财力和需求。

相比之下，国内市场目前存在两大痛点。一是融资类信托占据主体地位，这类产品仅相当于理财工具，不具备传承属性；二是就家族信托来看，其虽具备传承与隔离功能，但门槛过高，普遍在1000万元以上。“‘金葵花财富信托’的起点设置为100万元，为的就是契合中等收入家庭的财力与需求。”刘建军说。

高度个性化是趋势

金融服务伴随客户需求的变化而改变，这是商业经营行为的一条基本逻辑和要求。私人银行客户恰恰又处在市场前沿，其需求变化趋势正是观察财富管理市场的一面镜子。

“2018年以来，受国际局势及市场波动影响，招行私人银行客户的风险偏好有所下降，权益类配置较上年末有所下降。同时，伴随我国进入创业一代和二代交接时期，财富保障及传承需求不断凸显，保障类配置较上年末有所提升。”招行相关负责人说。

上述负责人表示，《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》发布后，招行私人银行一直着力打造“以投资顾问服务为核心的专业体系”，其优势正在凸显。同时，招行也正在针对专业队伍建设、业务体系架构的设计落地作出前瞻性布局。

实际上，私人银行服务能力反映了其服务核心客户的经营能力。未来，精准捕捉客户需求、精致设计服务内容、精细完成服务过程将共同构成私人银行的核心竞争力。

张小东认为，私人银行客户不同于普通零售客户，他们的需求高度个性化和复杂化。例如，私人银行客户大多是企业主，除了管理个人财富，他们背后的公司与企业也存在巨大的金融需求，但普通金融产品却无法满足此类需求。

“对初心的回归，意味着全面调整零售业务背景下以单一产品价格竞争的经营逻辑，彻底转向以客户需求服务为出发点的综合服务形态和模式。”张小东说，这也极大考验着私人银行机构的专业能力和综合实力。

他表示，目前工行已全面启动新一轮改革，积极整合工银集团优质资源，力求为客户个人、家族、企业的生命全周期，提供商行投行一体化、表内表外一体化、对公对私一体化、境内境外一体化、金融非金融一体化的综合服务。