海尔冷柜销售刘树美：心有猛虎 付出总有回报

海尔冷柜销售刘树美。

青岛新闻网3月6日讯 （记者 张萍）每天8：05分到商场，收拾整理柜台，随着商场9：00开门开始迎接新的一天新的顾客；有时会出门拓展客户，进社区宣传产品；一年365天根本停不下来、几乎无休……85后刘树美在潍坊当地一家高端商场负责海尔冷柜销售，就像万千销售员一样普通、忙碌。另一方面，刘树美又很特殊，因为她尤其擅长卖高端产品，而且她的每个成交客户都不会只买一台。刘树美曾经连续4个月每月卖出30台以上冰吧酒柜，也能一个月内给一个客户成功推荐总价超8万的家电套装，客户甚至主动邀请她去高端别墅小区给邻居们推荐合适的家电。

刘树美负责冷柜销售，尤其擅长高端产品推介。

登门拜访3次，单个客户一个月内成交6件家电

卖高端产品难吗？刘树美的答案很直接：高端客户比普通客户更有效率，成交更快，但前提是认可产品，信任你。

刘树美跟记者分享了最近她的一个大单，她前后拜访了客户3次，卖出了6件家电，而原本这个客户只想买一台冷柜而已。

戴着口罩，穿着运动棉服，背着一款李宁的运动包……刘树美给记者强调这个客户穿着、打扮很普通，但是已经过去两个月了，初见当天客户背包的牌子她仍记得清清楚楚。“我的习惯是，无论是什么样的客户来到我们店，无论买不买，都会一视同仁、认真讲解。”刘树美给该客户讲解完毕后，很顺利地成交了一台立式冷柜。

在跟客户沟通过程中，刘树美得知客户的别墅新家刚装修完，客户经常出国，向她咨询有没有2．1米的酒柜，刘树美把这些细节都记得心里。给客户送立式柜送货时，刘树美跟售后一起去送货，去客户家刘树美带了自己的入户相册、皮尺等工具，当售后在给客户调试机器的时间，刘树美已经把适合客户家里的产品画好，然后对照自己的入户相册，以及产品样册向他们介绍。后来，刘树美又帮客户联系了海尔售后，解决了客户公司里的冰箱上温度显示不准确的问题。并以店里做店庆活动为理由，自掏腰包给客户买了一大束百合，最后客户直言“被你的服务打动了”。一个月内该客户通过刘树美购买了冷柜、酒柜、电视等6件家电总价超过8万元。

不仅如此，该客户还主动提出邀请刘树美到他们小区给邻居们推荐家电产品，还利用私人关系迅速帮刘树美疏通了小区物业关系。“我们另一个销售团队跟一个高端别墅小区，光3万一台的高端酒柜就卖了20台，相当于之前一年的成交量。”刘树美对能进高端小区推介的机会非常珍惜也很有信心，也为自己的努力受认可打心眼里高兴。

刘树美每天8：05分到商场收拾整理柜台。

现在生活真是好了，老百姓买家电对价格不敏感

“我们主要是跟人打交道，这是个有人间烟火气的行业。”家电跟人们日常居家生活息息相关，从事这份工作马上第四个年头的刘树美对此特别有感触。

“现在老百香生活真是好了，从家电选择上看，价格是六七千还是过万，已经不是决定性因素。”刘树美通过观察发现，人们买家电首先还是看外观，看“眼缘”；其次是功能性。“只要你把功能给客户介绍透了，立即成交的很普遍。”

实际工作中，也没有刘树美口头上表达的那么简单。以酒柜为例，生活品质的提升，让普通老百姓也有品品红酒、储藏酒品的需求了，但是因为酒柜不是惯常用的家电，顾客接待中刘树美还是需要花费一番力气“启发”他们的需求。“绝大部分人都不懂酒柜，恰好这方面我是专业的，我可以为他们提供服务。”

也有“干够了”的时候，但相信付出总有回报

2018年4月份至8月份，刘树美每个月卖出的冰吧酒柜都超30台，有的月份甚至有40台！马上，今年的销售旺季就来了，刘树美给记者透露说，她今年有个小目标。“今年销售业绩必须要超过去年同期，争取能翻一番。”

性格要强的刘树美不是每时每刻都激情满满，她也有打退堂鼓的时候。“去年9月底，商场活动众多、卖货压力也大，一时间所有问题都一起来了，我当时真是觉得‘干够了’……”感觉扛不住了的刘树美向领导提出了辞职。领导耐心梳理了刘树美的问题，建议她先回家休息几天。没想到的是，在家呆了没几天的刘树美主动要求回来工作。“在家歇够了，觉得无聊，我可能还是闲不住。”说起这段心路历程，刘树美还有点不好意思。

刘树美告诉记者，目前她在紧锣密鼓准备进入别墅小区的推介活动。“出去一天，付出了时间、精力，肯定就要有一天的收获，我就是这么一天天地要求自己的。”