64岁“洋葱王” 的电商生意经

老王语录

    ●“互联网+”不是年轻人的专利

    ●“创”在于思维而不在年龄

    ●要想赢得订单，就得先为对方考虑

    ●种得好是根本，卖得好是关键

    □青岛日报/青报网记者 周 伟 文/图

    “这种圆葱是从美国引进的红皮圆葱种子，个儿大、口感好，主要出口日本和韩国，很受欢迎”，记者见到王桂欣时，他正给来自台湾的客户介绍他的畅销产品。

    瘦高的老王，看着很精干，谈起洋葱，从种植、管理到收获，从品种、地域到销售，说得有板有眼。

    作为平度市仁兆镇青岛沙北头蔬菜专业合作社的理事长。64岁的王桂欣除了会摆弄洋葱，他更大的本事是农产品电商的“手艺”。老王曾连续8年成为“阿里巴巴”洋葱类标王，干电商他的总销售额达3000多万美元，客户遍布10余个国家和地区。

    正如王桂欣的网名一样，在电商领域，他是无可争议的“洋葱王”。在老王看来，“互联网+”不是年轻人的专利，“创”在于思维而不在年龄。

    别人不敢做的时候 咱敢去尝试

    “一个韩国客户购买了775美元的大姜，记得很清楚。”提起2007年，在网上谈成的第一笔生意，老王记忆犹新，“客户看到咱的产品，感兴趣，就和咱联系，咱就一点一点地给他们介绍产品哪里好，文字不行就发图片，外国客户对食品安全要求高，咱还得出具检测证明。”再加上价格、汇率、到运输，前前后后谈了个把月，老王终于把这块硬骨头给“啃”下来了。

    网上做生意，老王开始是带着一丝疑虑的，“也怕被骗，不见人不见物就能赚钱，简直有点不可思议”。但传统蔬菜市场时好时坏的交易行情推了老王一把，在从朋友那里得知网上可以卖菜，并且有比较好的效果后，老王才决定试水电商。

    但是，一个连打字都不会、连普通话都不标准的中国农民如何与外国客商交流？面对记者的疑问，老王坦言，当初碰到的第一个困难是学习怎么上网。从跟着孙子学拼音、“一指禅”敲键盘开始，老王花费了好几年时间。“下完地，回家放下锄头就练。”后来电商贸易平台有了实时翻译工具，“就可以直接互译，和客户交流。”

    能做成第一笔网上生意，老王现在总结起来“一是咱的产品好，经得住客户挑；二是，咱胆子稍微大点，别人不敢做的时候，咱敢去尝试”。

    要想赢得订单，就得先为对方考虑

    “种得好是根本，卖得好是关键，现在来看，电子商务太重要了。我现在50%-60%的菜都是通过网上订单销售的。”自谈成第一笔网上生意以来的几年时间，老王接触过的“网友”遍布韩国、英国、巴基斯坦等10多个国家和地区，现在已经做成了200多笔网上交易，贸易额达3000多万美元。

    老王有自己的QQ号，网名叫“洋葱王”，网友已有300多人。QQ空间则成了宣传自己蔬菜的网络平台，谁想了解他以及他的蔬菜，上网一目了然，网上找来的客户也不在少数。

    老王现在每天都要在网上“泡”几个小时，他说这也是“迫不得已”，为的是与欧洲“网友”打好时间差，“要想赢得订单，就得先为对方考虑。我晚上上网，因为他们那里是白天。”

    从互联网进入国际市场，老王有自己的经验和教训，“打国际市场，这种波动不是说咱能轻易掌握的，因此要学会预判，哪种菜好卖，哪种不好卖，提前规划好种植面积，这个是要靠经验的，要不然就得吃亏”；其次，就是学会挑选“靠谱”的客户，减少交易中不必要的麻烦。

    瞄准国内市场，探索新模式

    除了圆葱，合作社还分季节种了土豆、大葱、芋头、大姜等多种蔬菜，“产量大，不可能全靠出口”。有了多年出口和市场预判经验，老王最近开始转战内销市场，涉足最火爆的“生鲜配送”。

    目前，沙北头合作社已经与大学生创业孵化基地签订合作协议，孵化基地负责6个淘宝店铺的日常运营及维护，合作社负责蔬菜种植，“市民只要下单，新鲜蔬菜就会从田间地头直接快递到消费者手中，省略了批发商、超市等中间环节”。

    为了保证配送蔬菜的新鲜，他专门做了一个试验，把合作社生产的韭菜通过物流发到潍坊的亲戚家，“一天到货后和新割的一样”，亲戚的明确回答让他信心倍增。不过老王认为，对国内鲜蔬市场，总体来说，还处于初步认知阶段，需要不断摸索。

    老王本在互联网上“冲锋陷阵”，产品销路好了，带来的效应就是合作社的面积也随之扩大……最终带动合作社农民种植蔬菜2000多亩。同时，为保证一年四季为国外客户供应洋葱，王桂欣还在云南、甘肃、河南等地发展洋葱基地1300多亩，按照经纬度不同，四季收洋葱。去年，沙北头蔬菜合作社销售额达到1.3亿元。

    （张德杰、崔汝平对本文亦有贡献，在此表示感谢）