青岛私人银行500万富豪级服务

　　在青岛的繁华路段，隐藏着一家家看不见的“富人俱乐部”，那就是私人银行，专门为金字塔顶端的人提供金融服务的地方。在青岛千万富豪人数为 12000人，也就是每700个人中就有一个千万富豪，为了这块巨大的蛋糕，私人银行开始暗战，抢夺岛城富人市场，在青岛市区不大的地方已经有7家私人银行，而为了争取更多的客户，银行也是各显神通，记者近距离探访7家私人银行，告诉你一个真实的私人银行。

　　奢华装修叫人目瞪口呆没500万别想进来

　　在多数人的印象中，私人银行只是个概念，“私人银行”这几个字眼从未出现在街头，因为私密是不少富人的第一需求，所以私人银行的保密性非常高，这里你看不到任何指示牌，没有预约想进入也不容易。

　　近期，记者前去位于香港中路的中国银行(青岛)私人银行所在地，记者在大厅内观察了一下，并没有任何指示牌，记者正在愁着如何上去时，该行办公室宣传主管刘强带领记者首先来到20层，在几个通道左拐右拐后，终于在一个较小的电梯前停下来，刘强解释说，“这是私人银行专用电梯，并不对外开放，预约后会把电梯送到这里。”记者发现同很多私人银行一样，电梯所处的位置非常隐秘。“不少私人银行的客户非常低调，他们并不愿意暴露自己，太明显的位置顾客确实会有所顾虑，有时候顾客甚至不来银行，而是把客户经理约到茶馆之类的地方去谈。”

　　在岛城地标性建筑的顶端，电梯已经升到50层，随着电梯门缓缓打开，这里的低调奢华之感迎面扑来，呈现在你面前的犹如另一个世界，在华丽柔和的水晶吊灯灯光下，早早等候在门口的大堂经理微笑着把记者引领到大堂，温馨的问候之后，一杯温度适宜的柠檬水就送到了手边。

　　记者采访时，正值下午，柔和的金色阳光隔着巨大的玻璃墙洒进大厅，坐在临窗的位置上，轻轻侧目，青岛红瓦蓝天的景象就此延展在你眼前，此时海面上正波光粼粼的，一派春日里的温暖颜色，背景是安静舒缓的钢琴曲，让人一度忘记时间的存在。“50层的高度，可以欣赏到青岛最美的海景，这个位置在青岛可是独一无二的。”刘强站在玻璃墙边扶着栏杆说。

　　当然，私人银行不仅仅是眼前的这些，这个私人银行面积数千平米，不同的会所、会议室、甚至红酒窖、雪茄屋都在其中。在工作人员的带领下，记者感觉犹如徜徉在不同的艺术世界中，即使做好了充足的思想准备，而当一扇扇大门被打开时，你依然会被眼前的景象感动，犹如穿梭在不同的国度，每一个房间都是独特的风格，却又不突兀。

　　厚重的中式风格，古色古香的红纱宫灯、仿古茶座，精致华丽的雕花瓷器，有典雅大气的欧式风格，散发皮质优雅光泽的意大利沙发，柔软洁净的地毯，墙上古老贵重的皇室油画……路过业务区，工作人员坐在矮柜内，看见记者过来，起身双手叠起，鞠躬微笑。

　　记者发现一间光线较暗的房间，工作人员介绍说，这里红酒窖，客户自己喜欢的红酒存在这里。想想这个场景，在办完业务后，安静地看着海景，品上几口红酒，在雪茄吧里抽着雪茄，应该会是件很惬意的事。

　　最大的会所内，最吸引人的就是在窗边的十米长的欧式餐桌，铺着象牙白色的桌布，有着精致的边角，桌上一边摆着白粉色的绣球，此时花开正艳。在会所另一侧，一个大型的吧台，悬挂的酒杯映着耀眼的光线，各种名酒陈列其中，工作人员介绍说，这是私人银行最大的会所，会定期在这里举办一些宴会，或者客户答谢，高端客户可以安排一些私人宴请。

　　“不少客户都对我们这里的装修赞赏有加。”工作人员还说了一件有趣的事情，一家公司的老板与国外的一家企业谈生意，听说本来难度很高，但是他把国外的客人带过来谈了谈，中午在这里用了餐之后，合同就签了，主要还是信任问题，能在这里吃一顿饭就说明了很多问题，心结也就解开了。

　　“只要存款、理财产品等个人金融资产的合计能够达到我们要求的门槛数额，就可以成为我们的客户。”青岛银行私人银行暨财富管理中心总经理黄蕾说，想成为这些私人银行中的客户，需要什么样的标准呢，记者咨询了各银行发现，标准差距不小，银行最低要求客户拥有500万人民币的个人金融资产，而最高的需要1000万元。

　　记者了解到，其中中国银行要求最低个人金融资产是800万，建设银行是500万，工商银行是800万，农业银行是800万，招商银行是1000万，交通银行是500万，青岛银行是1000万。

　　然而，记者发现，私人银行的“门槛”也在悄悄发生变化，为了走差异化路线，争取更多的高净资产客户，不少银行也在积极调低准入门槛。去年建设银行(香港中路)私人银行门槛就从最初的 1000万，降到了现在500万。交通银行(青岛)私人银行的门槛也从最初的 800万，调到了如今的500万。

　　张强表示，“门槛调低，是为了让更多的人享受到私人银行服务，虽然很多客户目前是500万的水平，但是我们相信，通过我们的努力，可以把他们发展成资产千万以上的客户。”据了解，这两年私人银行客户的挖掘越来越难，有私人银行的负责人坦言，富豪客户毕竟还是少数，再加上多家银行私人银行之间的业务竞争又非常激烈，所以不少银行都调低了入门门槛。

　　找保姆、陪逛街孩子上学都要管

　　“我们不单单帮助顾客做资产配置，享受一些高档的金融服务，事实上只要顾客有要求，在我们力所能及的范围之内，我们都给解决。”一家银行的客户经理说，“以前有位女顾客跟我们说想要一款限量包，一个周的时间我们利用驻外银行给她找来了一款，这个价格比在国内买的还便宜。”

　　7家银行展开竞争

　　在一家私人银行内，张先生正在翻看文件，他告诉记者，“去年，我刚刚从宁波定居到青岛，仅仅一个星期的时间，就接到三家私人银行的预约通知，让我特别诧异。”张先生说，当时有银行向他承诺高额的回报率，一旦成为银行的客户，就送全家5日韩国游，还有一家银行亲自上门，并且一进门就送了一张国际高尔夫球的季卡，态度很热情。张先生说，最后他都推辞了。

　　“来到这家银行，大堂经理在门口迎接，微笑着直接喊出了我的名字，甚至连我习惯喝普洱茶都知道。”张先生说，他们除了介绍专业理财规划之外，还讲了不少增值服务项目。他的女儿喜欢骑马，银行给找好了崂山区的一家马术场，给夫人推荐了经常召开女性专题的沙龙。“这家银行的服务让我很感动，我觉得这样有心思的银行，一定能负责任地把财富管理好，所以我就选择了这家银行，当时就把宁波一个账户上的三千万转了过来。”私人银行客户动辄数千万的资金，存款业务和理财产品也有很大的拉动作用，而最主要的是，银行看上了他们所能辐射和影响的资源，富豪们爱好抱团，口碑效应也会很明显。所以银行会不惜血本抢夺一个优质客户资源。

　　2009年，招商银行首先在青岛试水，开设了私人银行业务，私人银行大战的序幕就此拉开。据了解，到目前为止已经有7家银行在岛城开展了私人银行业务，建设银行(香港中路)私人银行行长张强介绍，仅福州路至高雄路千米的路段就集中了24处银行网点，而且这24处网点中，有五六处私人银行隐藏其中，如中国银行(青岛)私人银行、招商银行(青岛)私人银行、华夏银行(青岛)私人银行等都集中在这个路段，而这个商圈的客流、人流是固定的，竞争可谓白热化状态。

　　银行都推出独家服务

　　对于“伺候”客户，各私人银行都有这样的体会，这样的客户往往比普通客户要求更高、需求也更多，想获得芳心确实不是件容易的事。去年黄蕾安排了一次青岛银行私人银行的高端客户杭州行，虽然这次是国内游，但是黄蕾把一切都做到了极致，亲自带队不说，待遇全部调成最高级别。

　　“我故意调慢了步调旅行，让大家慢慢悠悠地逛西湖赏夜景，在当地特色酒店氤氲的茶香下，吃了一上午的早茶，惬意地享受慢生活。”黄蕾说，在途中还时不时地送出贴心小礼物，每位客户的床上都有她写的一封亲笔信，内容情真意切，让不少人为之感动。

　　因为旅途中有爬山的项目，黄蕾甚至安排了人在前一天晚上，在山上沿途插好各种提示牌，第二天一大早起来爬山时，很多人大呼惊喜。黄蕾说，“这个活动就一个星期，但当时我熬夜做了一月的准备工作，我当时就想，这些顾客足迹可能遍布全球了，我就想他们到底缺什么东西？那就是悠闲充满小温馨的生活，后来我就营造这些气氛。”黄蕾说，在合作期间，我们不仅要做到专业上精通，还要想方设法满足他们的精神生活，所以经常举办一些各种主题的沙龙、派对，比如乘坐豪华游轮从海中央看青岛，安排一个大家想不到的旅程等，反正要获得这些大客户的芳心很艰难。

　　为了争取客户，各家银行也在推出独家服务，招商银行(青岛)私人银行因为独创了“螺旋提升四步工作法”，更有不少银行推出“送高尔夫球卡”、“送高档礼品”、“家人免费沙龙”，各家银行频频抛出高招，想方设法吸引他们的注意，但是就算做到了极致，仍然还要忍受他们的“花心”。一位私人银行的主管向记者透露，一般国外的顾客忠诚度很高，几代人的资产都在一家银行，而中国的私人银行顾客则有很大的不同，就相信鸡蛋不能放在一个篮子里，“不少净资产达到一定规模的客户，都把钱分成几份存入银行，这样就能成为两家甚至多家私人银行的客户，当然他们有这个权利，在面对我们工作人员时也不避讳，经常会把别人给予的待遇或者收益跟我们砍价。”

　　孩子上学也管着

　　“我们不单单帮助顾客做资产配置，享受一些高档的金融服务，事实上只要顾客有要求，在我们力所能及的范围之内，我们都给解决。”一家银行的客户经理说，“以前有位女顾客跟我们说想要一款限量包，一个周的时间我们利用驻外银行给她找来了一款，这个价格比在国内买的还便宜。”

　　张剑平也回忆，“有顾客的孩子去国外留学，我们派当地的银行工作人员接机，帮助他们完成了入学手续，根据客户的需求，我们提供包括艺术品或古董收藏鉴赏与竞拍交易、奢侈品鉴赏与代购、房地产咨询等特殊服务。这些都是享受到的增值服务。连理财产品都是量身定做，不是我们有什么给他提供什么，而且客户需要什么，我们就要做到什么。”

　　张强说，私人银行的理财产品，许多都是外面看不到的。某种意义上来说，富人赚钱的渠道更多些。由于私人银行的资金起点大，很多方面银行都是大开绿灯，不仅硬件和服务上无微不至，在理财服务上，私人银行也做到了极致，各私人银行除了推出高门槛的针对私人银行客户的理财服务外，甚至也提供了根据每个人不同的资产配置情况，量身定做投资理财产品，建设银行(香港中路)私人银行行长张强就介绍说，在目前的市场背景下，如何使资产保值就成为客户最关注的问题。“我们会针对客户需求制定个性化的专属理财方案。前几天，有个客户跟客户经理抱怨，现在这种形式，账户内的资金存定期不方便，活期利息又太低，想要一款存半年利息比较高的产品，我们就寻找专业团队给他进行了设计，并且做了多种选择。”

　　目前盈利成难题

　　中国的私人银行，面临着走“专业化”问题，一位私人银行的负责人坦白说，“目前，我们的私人银行都是依附于银行，或者属于一个部门，与银行的关联性很高，而且业务上也只为个人做理财服务，涉及到的还是以个人资金为主，其实，真正私人银行对客户提供的是全方位的服务，就连对公资产也会涉及。”这位负责人说道，在国外，很多私人银行专做资金达到一定规模的高端客户，小到个人，大到公司都可以做规划，甚至投行也会做，这样专业性上也强一些。

　　经过了四年的发展时间，私人银行仍在起步阶段，不少银行还在赔本赚吆喝。据记者了解，岛城的私人银行目前鲜有盈利者。招商银行(青岛)私人银行的工作人员曾向记者透露，他们去年才刚刚开始盈利。一位私人银行理财师说，“私人银行虽然看起来很光鲜，但是目前来说，由于刚刚起步，成本都没收回来。私人银行需要大面积的营业场所，装修消耗很大，平时维护成本也很大，每年支出不是一个小数字。”