细分市场 九州通“业精于专”

九州通医药集团成立至今仅短短十余年。十余年却成就了中国医药商业领域的第三大公司、湖北省民营企业第一位。其快速成长背后是偶然因素还是某种内在的必然？在国家进行医疗体制改革，各大医药流通公司摩拳擦掌准备再度扩张，市场面临新一轮洗牌的时候，九州通集团提出要做中国医药商业领航者这样一个战略愿景，其意义又在哪里？

    细分市场，使九州通“业精于专”

    九州通在医药商业中选择了做第三终端和批发商这样的细分市场。在医药商业市场中，第三终端主要是以药店、民营医院、社区医院、惠民医院、农村卫生院、私人诊所等为代表，就医药销售而言，这类客户最大的特点就是客户家数多、配送批次多、配送里程远、单笔订货金额小。这样的目标顾客也适合企业的“快批”模式，在企业快速扩张的阶段可以减少经营的风险。

    在市场对民营资本开放后，在医药商业领域，一个新的机会窗口打开。在医药分销行业，这样的商业机会并不是出于技术的创新，市场发展初期并不存在大的进入壁垒，先进入者要能快速占领市场形成规模。九州通进入市场后采取低价策略，快速在行业内扩张，提高市场占有率，一方面享有规模效应，另一方面也改变了市场格局，形成进入壁垒。在短期内形成了全国网络布局，这对于商业分销公司至关重要。

    九州通的成功并不是偶然的因素。行业定位，主业清晰，用低价策略快速占领市场形成全国布局，清晰的定位使得企业可以集中资源和能力发展细分市场。九州通在全国初步完成布局。

    与市俱进，不断培育企业战略计划能力

    从创立到IPO（首次公开上市），是企业战略形成的过程，九州通在上市之际战略也逐步明确。企业战略的形成与发展一方面与企业自身紧密联系，另一方面也是随着环境变化形成动态发展。

    按照行业发展的规律，医药流通是一个高度集中的产业。在今后几年的发展中，市场的进一步集中和超大型医药流通企业的出现是必然趋势。

    从2000年国务院体改办等八部委联合出台《关于城镇医药卫生体制改革的指导意见》，指出医药应"分开核算，分别管理，统一上交，合理返还"，到十七大报告中医药分开的指示精神。只要医改能深入进行，一定会朝着公平、公正，有利于社会发展的方向前进。只要公平、公正，就有利于九州通的低成本、高效率、服务优良的经营模式。

    根据国家“十一五“规划，到2008年农村合作医疗制度在全国基本推行，2010年实现基本覆盖农村居民的目标。这意味着未来几年内，农村合作医疗制度的推行将带来农村医药市场再增加大约450亿元的空间。九州通所关注的第三终端市场进一步扩大。

    在外部环境机会出现的时候，九州通根据自身的资源与能力，也制定了未来的战略目标，未来2-3年，九州通将借集团整体上市的东风，建成超过20家的省级子公司、50家地级分公司和地区配送中心、300个终端配送点，使九州通成为以经营规范、管理科学、服务真诚、能为客户创造价值而著称的大型现代医药物流企业，做中国医药商业的领航者，为人类的健康事业做出更大的贡献。

    不同于发展之初适应市场的调整，现在的九州通有明晰的战略定位。企业的战略从短期来看是战略目标，从长期来看是企业愿景。面对未来，九州通踌躇满志，提出了打造中国医药物流第一品牌，做中国医药商业领航者这一愿景，拥有了远大的抱负指引，前进的脚步就更加坚实和自信。