草根外贸新机遇

在在线外贸平台的支持下，让一家位于英国小镇上的小店很快采购到中国偏远地区的工艺品，不再是梦想。

最近，在义乌国际商贸城经营外贸生意的楼军决定把线下的实体店铺交给店员运营，而自己则全身心负责在线的外贸小单批发。

“现在义乌国际商贸城的蛋糕已经有一部分被电子商务分走了。”接手父亲经营十多年的批发生意，楼军感觉现在的外贸生意越来越难做。“线下的交易往往都是经过几级代理批发，不仅流程时间长，利润也比较薄。”

经过了详细市场调查，楼军在敦煌网、阿里巴巴等在线外贸平台注册了网店，经营与实体店铺同样的物品。这一次，他将直接面对来自世界各地的中小贸易商。

事实上，楼军的情况代表了不少中小企业的处境。受金融危机的影响，太多的中国企业尤其是传统的外贸型企业遭受重创，而海外小型批发商高频率的短单、小单，大量取代原有大中型批发商的长单、大单，这种变化给传统的外贸卖家带来了巨大的成本压力，也为小额在线外贸平台带来了高速发展的机遇。

爆发前夜

在线外贸对于卖家的号召力来源于高收益和低门槛。省去了实体店铺的租金等费用，在敦煌网、阿里巴巴、eBay等在线外贸平台上，价廉质优的服装、饰品、消费电子类产品深受海外买家的欢迎。同时，交易的外语还能够方便地通过网站自带的在线翻译进行沟通。相关数据统计显示，在线小额外贸交易的平均收益超过30%。

近日，易观国际发布的《中国线上B2B市场趋势预测 2009-2012》报告预计，随着经济形势的逐步好转，未来三年中国线上B2B市场的增速将有所提升，到2012年中国线上B2B交付价值规模将达101亿元。

“今年将迎来在线外贸市场的爆发。”在“在线外贸”市场上走到第六个年头的王树彤和她的敦煌网，终于迎来了在线外贸的最好时代。最近，全球知名私募股权基金美国华平投资领投敦煌网第三轮融资，资金规模约为2亿元人民币，该资金将支持敦煌网进一步在线外贸市场上扩张。

风投的关注，无疑意味着投资人对在线外贸市场前景的高度认可和信心。“我们认为传统跨境B2B电子商务网站已经面临严重的发展瓶颈，行业面临变革。”华平投资集团董事总经理程章伦认为：“尽管电子商务在中国已经发展了很多年，但中国的电子商务行业其实才刚开始进入快速成长期，在线外贸B2B行业的情况更是如此。”

程章伦介绍，在欧美等成熟市场，电子商务占整个零售市场6%-8%的市场份额，而在中国，这一占比不到1%。

“依托中国制造这个广大的货源基地，国内的外贸网商可以通过敦煌网，以小批量、多批次和快速发货的方式，直接实现出口。”王树彤说。这一模式的优势在金融危机中格外明显。2008年通过敦煌网产生的国际贸易额近14亿元人民币，2009年逆市增长，实现了25亿元人民币的交易额。

搅局者众

在在线外贸高速成长的背后，越来越多老牌电子商务企业加大了对于在线外贸的力度，高调布局在线外贸市场，阿里巴巴的全球速卖通就是其中之一。2009年，阿里巴巴在其B2B平台上低调推出了在线外贸工具“速卖通”，与此前提供供求信息的服务不同，“速卖通”可以在线完成小额外贸交易，这一增值服务需要会员缴纳19800元年费。但不到4个月之后，阿里巴巴便宣布开放全球速卖通的独立域名，不久之后，又开放了免费会员注册，以佣金取代年费。

同样瞄准在线外贸市场的还有跨国电子商务巨头eBay。目前准备东山再起的eBay中国已经打响第二战，目标就是跨国小额交易业务。eBay拥有全球3亿多买家的超级平台，主要用户来自于电子商务环境成熟的欧美，而旗下能够支持120多个国家和地区、20多种货币的在线支付工具Paypal，在全球电子商务交易的支付环节担负着举足轻重的作用。这两大优势令曾经折戟中国市场的eBay找到了更适合自己的盈利模式。数据显示，eBay中国连续三年实现年均近100%的业绩增长，2009年的卖家交易金额扩大至7亿美元。

电子商务巨头的举动，是基于2010年在线外贸市场会极具升温的判断。与此同时，在线外贸B2B的商业模式也正在从传统的收取不菲的会员费转向向交易收取佣金。“用户在使用电子商务平台时，最关心的可能已经不再是信息服务，而是每笔交易能否成功。”王树彤如此解释这一商业模式的立足点。

在急于寻找业务新增点的eBay和巩固市场的阿里巴巴等竞争对手面前，作为在线外贸模式开创者的敦煌网有着先发的优势。但也有专家指出，敦煌网在能力组合上还有所缺失。例如，在支付方面，敦煌网上的全球卖家已然被养成了使用PayPal的习惯。面对短板，王树彤也表示，融资后将不排除对物流、支付等领域进行收购。

不管怎样，以在线交易为核心的电子商务时代，现在已经处在爆发的前夜。“接下来会好戏连台，竞争也会比较激烈。”王树彤判断。

瓶颈突围

在激烈的市场竞争即将展开的同时，对于供应商的争夺也在悄然进行。“在线外贸平台其实并不缺少订单，相反，高素质的卖家是非常需要的。”

可以说，电子商务市场人才缺乏极大地限制了中小企业在线外贸的发展。艾瑞咨询发布的《中国电子商务从业人员职业发展及薪酬研究报告》显示，中国电子商务从业人员人才缺口达到100万以上。2008年中国企业新增电子商务用人需要超过230万，但目前市场的用人需要满足率很低，仅达到41%。也正因为如此，敦煌网、阿里巴巴等平台都开始大举进攻教育培训市场。

高昂的市场推广成本高昂也是在线外贸企业需要解决的重要问题。除了eBay外，国内外贸电子商务网站在海外尚未建立起强有力的品牌和知名度。

此外，某些供应商的假货、伪货也成为阻碍在线外贸发展的“毒瘤”，由于涉及知识产权等问题，不少卖家出口的仿牌产品被扣关。对于正在成长的在线外贸网站来说，打假的措施也必将伴随着不小的阵痛。