敦煌网买手潜伏 在线外贸专攻小单快单

口红CEO之 敦煌网王树彤

作为“在线外贸”模式的开创者，王树彤和她的敦 煌网( )已走到了第六个年头，最近她又为敦煌网完成了第三轮融资，规模在千万美元级别。

王树彤认为今年该市场将急剧升温。“我们2008年的在线外贸交易额约为14亿元，去年已增长到25亿元，我预测今年这一市场规模将达100元左右，敦煌网将占据60- 70%的份额。”

但在2004年，当她提出“免费注册、免费发布、佣金收费”这一在线贸易模式时，业内和资本市场都不看好，直到2008年金融危机造成中国对外贸易的萎缩，敦煌网才在快速增长的情况下获得更多关注。

靠规模来挤压物流成本

敦煌网的特色是做小单、快单，大部分订单在几十到几千美元之间，卖家还可以在网上全程追踪货物运输情况。

对于欧美的小型零售商而言，快速、频繁、低成本的采购需求———决定了他们不能像沃尔玛或者大型进口商、贸易商那样经常飞来中国，或者在中国设立一个采购办事处，当他们需要采购中国制造的产品时，上网搜索成了最 好 的选择。

阿里巴巴是中国对 外贸易供应商信息的集大成者，卖家们为了确保自己的信息被客户发现，付给阿里巴巴一笔会员费，但对于国外的买家而言，要在这个海量的供应商花名册中淘到满意的货源并付诸交易还需要勇气。

王树彤看到机会，她用免费的方式把中国的供应商和国外的采购商吸引到敦煌网的平台上来，促成他们在网络上进行交易，从交易金额中抽取3%～12%的服务费。

敦煌网整合了信息发布、语言沟通、支付、物流等一系列交易环节服务，它的流程是：卖家，即中小企业注册完全免费，国外买家选购商品后先用Paypal付款给敦煌网，网站通知中国的供应商发货，买家验货无误后，通知网站放款。网站向国外买家收取交易佣金。

敦煌网采用国际上通用的第三方支付工具Paypal、开发交易双方的信用累计系统，以及与UPS等物流供应商合作，打造适合小型供应商的物流体系，都是为了促成交易的透明和可控。

靠规模来挤压物流成本，是敦煌网目前最有力的杀手锏。帮助互不相识的客户将货物拼到一个集装箱运输叫做“拼单”，这是一种常见的做法。去年8月份，敦煌网的交易系统与物流界巨头U PS(美国联合包裹运送服务公司)实现了后台数据整合，用户只要在敦煌网上下了订单，系统就会自动通知U PS安排取货，安排这张订单的货物在哪个码头与谁的集装箱进行拼箱。

王树彤说，在敦煌网上使用U PS的价格最低打2折，如果是供货商单独去议价，折扣可能只有8折。因此买卖双方通过敦煌网这个平台，运输成本将会大幅度地降低，这也意味着更大的利润空间。

敦煌网甚至还将一些专做欧洲或美国的小型物流公司整合进来，交易周期最快能达到三天，最多不超过两周。

基于这些有价值的增值服务，王树彤并不担心用户会绕过敦煌网的平台进行私下交易，“通过两种交易成本的比较，客户会发现给我们提供服务费其实是值得的。”她说。

用买手来挖掘国内货源

事实证明这招确实收到了效果，在不到两个月的时间里，“敦煌班”的出单率已经达到50%以上。

做平台式的生意，需要不断地积累资源。敦煌网上40多万供应商的数量显然还无法满足国外买家们的胃口。有关数据显示，中国中小企业数量达3400多万家，而上网的中小企业只有1100多万家不到；出口额的70%由中小企业完成，电子商务形式完成的出口只占4%。

这让王树彤觉得自己的生意大有可为，创业初期，在敦煌网上“摆摊”的供货商只有30多个，这还是王树彤在浙江和广东磨破嘴皮说服的第一批企业。不少企业始终对这种免费的“好事”抱有怀疑的态度，王树彤曾经到一个陶瓷企业去拜访，对方一开始答应提供一些产品的图片和资料，但等她回来后再打电话跟进时，对方却反悔了。

它们还给淘宝和eBay上的优秀卖家打电话，邀请对方注册使用自己的平台，不少卖家也是将信将疑地做出尝试，后来逐渐发现了做外贸的好处，相比淘宝网上的生意，网上外贸由于避免了传统贸易中层层代理造成的不必要成本，利润要高很多，一般能达到40%。

通过不断地摸索，敦煌网将中国的网商分为五个类别：个人外贸(SOHO)、贸易公司(>10人)、贸易公司(<10人)、有电子商务经验的制造工厂、其他。目前，75%左右的卖家都是外贸公司，剩下的大多是工厂。

很多中国制造的企业有大量货源，但它们不知道怎么去网上卖，大量的利润被中间的贸易商获取了，但王树彤的实践证明，直接面对工厂去谈判需要付出大量的人力成本，且收效甚微，对于仍处于“烧钱”阶段的敦煌网也并不合适，她想到了借助买手的力量来提升货源数量。

去年9月，敦煌网与义乌工商学院共同创办“敦煌班”，面向大学生创业者提供在线国际贸易的电子商务实战培训，与此同时，同类的人才培训计划“动力营”也面向社会群体招募。

王树彤希望从新创业路径、新就业机遇以及新商业通道来全面推动整个在线电子商务的发展。她的逻辑是，如果企业老板们自己不会上网卖东西，那她就培养一帮买手去买他们的东西，然后再放到敦煌网上来卖。“中国很多学电子商务的人找不到工作，其实缺乏的是实践，但市场上的需求又很大，我要让会买东西的人找到自己的用武之地。”她说。

在敦煌网上热销的大多是与生活消费相关的商品，排名前三的行业类别分别是消费电子类(手、照相机等)、服装(含箱包、鞋帽)，家居(寝具、洁具、床上用品)等，这些产品的卖家主要分布在华南、北京周边以及江浙一带。

再融资不排除收购

在第三轮融资的支持下，除了提高客户体验等方面，王树彤表示不排除在相关服务领域里面进行收购。

在创业之初，王树彤找了一大批V C都没能打动他们，首先是没有可供参考的样本，其次是大部分投资人都在阿里巴巴的光芒失去了想象空间，觉得王树彤成功的可能性太小，她只好依靠自己的资金坚持了两年，直到2006年凯鹏华盈(K PCB)的汝林琪投资之后才打开局面，集富亚洲和来自欧洲的A TLA S一年后也相继注资。

随着在线外贸模式的成熟，再融资已经不是敦煌网担忧的问题，关键在于这笔钱用在何处。

去年8月，阿里巴巴推出“全球速卖通”，正式涉水“在线外贸”模式，今年初又推出全新的进行大力推广，竞争趋势愈发明显，在线外贸过去的信息服务逐渐终结，促进交易收取佣金的模式已成主流。

客户的需求也不停地在变化，比如有的供应商有上百个买家，它需要对这些买家进行更好的管理，能在线随时沟通，了解财务状况，或者有针对性地对不同卖家提供产品促销信息，这些都对敦煌网的技术升级提供了挑战。