敦煌网机会到达 赶超阿里巴巴

    机会来了，超越阿里巴巴 2009-10-29 10:22:10　来源: (广州)　跟贴 9 条 手机看新闻 今年以来，网商李猛突然成了香饽饽。他不断接到各种B2B（公司对公司）交易网站的“邀请”，有的甚至是总裁出面请吃饭，只为了拉着他去其网站卖东西。

    李猛是eBay的金牌卖家，提起他的名字，网上渔具行业无人不晓——这是他被争抢的最主要原因。

    争抢他的网站，包括已经埋头干了近五年的敦煌网，tootoomart，和年初刚刚冒出的made in china等。“还有一些，我甚至都没记住他们的名字。”

    这些网站都是为中国制造做出口生意，声称要将李猛经营的渔具——那些产自山东威海、江苏兴化、广东东莞的鱼饵、鱼竿、鱼轮等——卖给全世界。做这种生意的最出名的公司是十年前出现的阿里巴巴，那也是迄今为止最大型的网络平台。

    与阿里巴巴不同的是，新的这些网站不需李猛缴纳一分钱的会员费，只要他将商品摆上去，成交之后，网站按交易额向买家收取5%—15%不等的佣金——在阿里巴巴，网站提供一个发布各自供求信息的平台，买家和卖家都必须缴纳会员费，不管是否达成交易。

    从收取会员费变成按交易付费，从信息平台变成交易平台，中国制造的出口生意又多出了一种新玩法。

    抓住微经济时代

    比阿里巴巴小5岁的敦煌网，是后起之秀中的领军者，创始人是互联网界出名的“美女CEO”王树彤——卓越网的创始人和前CEO。

    今年，王树彤一改过去的沉默，四处亮相于各大媒体，宣传自己的网站。她看见，金融危机对别人来说是一场灾难，但对敦煌网却是一个难得的机会，“就像六年前非典催生淘宝”。

    2003年，因为一场非典，人们被迫呆在家中，网上购物一夜风靡。那一年5月13日，淘宝正式上线时，总裁马云甚至都不能到场祝贺，他被隔离在家，只能通过视频开一瓶香槟。

    百日之后，这家新生的C2C在线交易网站就拥有了5万会员。到去年，已有超过1亿人注册，交易金额达999.6亿。

    当一场金融危机突然袭来，B2B网站突然面临着当年C2C网站在非典时的机遇——人们如此需要互联网。

    那是因为，出口领域中原来的大单开始消失，取而代之的是更小的更频繁调整的订单，或者是更小的买家——“世界进入了一个微经济时代”。

    这在敦煌网上得到了印证，在成交的单子中，小的只有几百美金，大的也不过上万美金。而且，下单的频率很快，“原来是6—9个月下一次单，现在一个月可能就要下6—9次。”

    微经济时代，互联网真正受到了欢迎，因为成本低廉突然具有了更重要的意义。想想吧，会有买家愿意为了一张5000美元的订单飞一趟中国吗？

    有数据显示，在金融危机的影响下，美国经济严重滑坡，但在线销售却继续上升，电子商务的成长仍然保持15%-20%的速度，占到了零售总额的5%。对一般行业来说是成长率达到2%或3%就了不得了。

    而在中国，IDC最新的报告预测，就在全球性的贸易萎缩、消费收紧的大环境中，电子商务服务业将在这里反向“逆市扩张”。交易额在2006与2007高速增长之后，未来两年的增长幅度都在28％的高位。“我的预计是，两年之内就会一个大爆发。”王树彤语气肯定地说。从2004年创立至今，敦煌网的交易金额年均增长率高达2561%，今年上半年国际贸易成交额10亿元人民币。

    比阿里巴巴多走一步

    这时候，阿里巴巴依然是出口生意中最大最有名的一个平台。在国际交易市场及中国交易市场分别拥有790万和3020万名注册用户，去年的营业收入就超过30亿。

    如何才能虎口夺食？敦煌网的答案是比阿里巴巴多走一步——没做成生意不收费，只有买卖双方真正达成交易才需要付费。

    到今年，敦煌网已有210万买家，来自全世界230多个国家和地区，从国籍来看，欧洲/北美等发达国家的买家约占80%，但购买金额最高的集中在哪些地方，敦煌网并未公布。

    而卖家，则是像李猛一样的中国网商——敦煌网将他们分为五个类别：个人外贸（SOHO）、贸易公司(>10人)、贸易公司(<10人)、有电子商务经验的制造工厂、其他。目前，75%左右的卖家都是外贸公司，剩下的大多是工厂。

    李猛属于“其他”，因为他虽然有仓库和员工，但并没有成立公司。他从工厂直接进货，然后将这些五花八门的产品图片传到网上，如果有买家询盘，就迅速给予回复。

    达成意向之后，买家将钱打到敦煌网提供的第三方支付工具——国际上通用的paypal上。李猛发货，对方收讫确认无误，paypal即将钱打给李猛。整个流程，和在淘宝上买卖没什么区别。

    交易完成后，敦煌网将从他们的成交额中收取5%—15%不等的佣金。虽然这笔钱通常由买家来支付，但事实上买卖双方在交易时都会将这笔费用考虑进去。

    有同样想法的并不只是敦煌网。

    2008年之前，拥有号称中国“顶级域名”——made in china的慧聪国际，采取的还是与阿里巴巴一样的收取会员费的模式，积累了将近40万中小企业用户。今年2月份后，在eBay做了4年的卜凯军带着一帮在互联网浸润了上十年的朋友杀了进来——他们将原来的收取会员费模式推倒重来，采取了跟敦煌网一样的按交易付费的模式。

    3个多月后，made in China的收入超过了此前3年收取的所有会员费。“由于各种各样的原因，中国的电子商务市场始终落后于实体经济，发展的速度远远落后于国外，”尝到甜头的卜凯军将中国的电子商务市场比喻成股市，“躺下的时间有多长，爬起来的速度就会有多快。”

    正是因为看到了新的机会，金融危机爆发以来，这样的网站不断涌现。比如易唐网、贝通网、Link China（联畅网）等。

    远离最大的对手

    就连最大的对手阿里巴巴也沉不住气试探着想革自己的命了。

    今年5月13日，阿里巴巴页面突然出现了一个产品：阿里巴巴小单外贸平台。这个页面显示，该新平台提供B2B在线支付服务，并对卖家实行免费报名。其操作模式和敦煌网如出一辙——不再收取会员费，而按照成交额付费。

    不过，革自己的命并不是那么容易的，最大的困难正是来自于自己拥有的那些缴纳了年费的注册会员。

    缴纳会员费之后，他们得到了在阿里巴巴这个平台上的展示机会，而如果此时阿里巴巴还有一个平台，可以免费注册，免费展示，并且能在线交易，不难想象会员们会如何选择。这意味着阿里巴巴自身的两个平台左右互搏，对一个上市公司来说，那将是一个相当艰难的选择。

    除此之外，与敦煌网们不同的是，阿里巴巴还需要面对一个支付工具的选择难题。

    目前大多数在线交易平台选择的都是国际通用的支付工具paypal，但阿里巴巴与淘宝此前在国内自成体系地成功建立起的信用积累与支付工具“支付宝”与“诚信通”，却并未得到国际社会的普遍认可。

    “阿里巴巴一直未能与paypal达成合作协议，”在投身made in china之前，卜凯军在eBay旗下的Paypal任商务发展总监，“当然，阿里巴巴也可以向国外客户推广自己的支付宝，但要付出很大的成本”。

    谁能赢

    将最身强力壮的对手暂时挡在了一边，却没有人可以松一口气，越来越多人正在盯上这个新的商业模式，而现有的玩家们却尚未建立起足够安全的壁垒。

    与阿里巴巴只是为买卖双方提供了一个信息发布的地方不同，在新的商业模式中，你能为客户提供多少增值服务，将决定他们的选择。你能帮助做成多少桩生意，决定了你的利润。

    所有人都还在为此摸索——由于西方国家并没有出现过这种大规模出口的情况，做出口生意的互联网平台国外并没有先例。

    即使是眼下看起来走得更早的敦煌网，也丝毫不敢停下脚步。过去4年间，他们换了3个版本，负责产品开发的总监车品觉说，自己对平台的理解，几乎是“一天一个样”。

    在敦煌网上，交易记录越好的买家或卖家，越是能得到很多“VIP服务”。比如已经晋身为金牌卖家的李猛，不仅拥有专门的客户经理，还开通了VIP通道，生意上出现任何纠纷，都可以优先得到帮助。而且，更看得见的好处是，凡是跟他交易的买家，都可以享受佣金折扣和物流折扣优惠。

    网站平台也在努力根据微经济的特点提供增值服务，比如帮助互不相识的客户将货物拼到一个集装箱运输以降低成本——“拼单”。敦煌网的后台物流系统与国际物流公司UPS对接，只要在敦煌网上下了订单，系统会自动通知UPS安排取货，并会自动安排和显示这张订单的货物可以在哪个码头与谁的集装箱进行拼箱。

    替客户拼单侃价，成为了目前敦煌网最有力的杀手锏。7月份，敦煌网和UPS签署合作协议，凡是通过此平台出去的商品，都可以拿到折扣，最低的甚至只有两折。

    不过，单凭着拼单与物流折扣，敦煌网尚不能确定能否赢得微经济时代的未来。在这个全新的领域里，客户的需求不停地在成长和变化，不断提出新的挑战。

    比如，李猛虽然有自己的客户经理，但他对敦煌网客服人员的评价却并不高。

    比如，去年召开座谈会时，有卖家发问，他说他同时有上百个买家，你能不能告诉我怎么把我的买家好好的管理起来？能随时看到谁在线，随时回答问题，随时看到财务情况，随时安排不同产品的促销？

    那是更大的挑战，也是更广阔的空间。谁最先发现，谁能够更好地满足，谁就可能赢得这桩中国出口的大生意。 (本文来源：南方周末 作者：陈新焱)