颠覆行业营销模式 卖轮胎的青岛双星要“卖公里数”了

3月19日，双星集团与城运控股集团签订战略合作协议，双方将整合各自优势资源，围绕智慧轮胎、安全出行、物流运输、循环经济等展开全面合作。

在发布会上，双星表示，公司依托“胎联网”平台已成功为物流运输、公交客运等领域的百余家企业提供轮胎“卖公里数”与全生命周期管理服务，降低用户的轮胎使用成本和油耗。

一个轮胎企业，为什么从卖轮胎开始向“卖公里数”转型？青岛双星会对行业带来怎样的改变和颠覆？

01

打通制造端与需求端

卖公里数的模式，首先要求双星能能够实现对轮胎的全生命周期数据管理。而这一要求，离不开工业互联网。

工业互联网有很强的行业属性，不同行业的工业机理与平台应用存在较大差异。对制造业企业而言，生产制造环节的智能化改造是打造工业互联网的核心和基础，由此才能实现工业数据的感知、采集与实时传输。

△智能化成品输送线。

2016年，双星集团建立了全球轮胎行业第一个全流程“工业4．0”智能化工厂，实现了传统轮胎行业的转型升级。在整个工厂生产流程中，AGV小车自动穿梭运送物料，堆垛机器人自动输送仓储，智能机器人分布在各个环节，实现了智能排产、智能送料、智能仓储。双星独创了MEP智能信息匹配系统，以实现物、人、设备、位置的信息智能匹配。

“双星的智能化工厂也在不断优化升级。”双星集团副总裁、双星轮胎集团总经理苏明告诉记者，双星近期开发的智能评测系统，可对零部件的重量、尺寸等要素进行全流程监控、评测，使轮胎质量评测由结果控制转变为因素控制，降低了产品的不良率。双星智能工厂不断向着“人、机、料、法、环、测”全要素互联互通的方向迈进。

企业工业互联网的发展不是规则的线形路径，但仍遵循特定的成长逻辑。在轮胎行业实现制造与生产环节的数字化、智能化改造后，向需求端、供应端的上下游延伸也水到渠成。

双星着力打造的胎联网“智慧云”平台就是基于这样的行业成长逻辑。双星通过在轮胎中嵌入芯片实现了对轮胎胎温、胎压、行驶路线、路况、载重、磨损数据的实时监控，这些信息被与芯片相链接的车载接收器收集，上传到胎联网“智慧云”后台，实现轮胎的全生命周期管理。

通过轮胎这个载体，双星试图打通生产端与需求端，这些胎温、胎压、行驶路线数据成为双星感知并满足用户需求的第一条通路。通过胎联网，双星真正实现了轮胎、车辆、物流车队、轮胎企业之间的信息链接。

沿着这样的成长轨迹，胎联网“智慧云”平台自去年开始进入快速发展阶段。今年以来，平均每月都有8－10万轮位的运行数据接入系统数据库，平台轮位管理系统的数据信息迅速增长。未来五年内，平台将为1万家物流公司和2000万个汽车轮位提供服务。

02

用户需求驱动改变

胎联网“智慧云”平台重构了用户与企业之间的关系，轮胎生产企业的经营管理模式也由此发生改变。在工业互联网时代，制造业将由生产驱动走向需求驱动，需求端与生产端的打通将改变原有的商业模式。

△RGV机器人接龙输送轮胎。

轮胎行业的生产和销售模式都在改变。在生产端，大规模的用户数据积累让轮胎行业的C2M模式逐步建立，而轮胎销售也已由一次性提供产品转变为持续性提供增值服务。

在双星，这样的改变早已发生。通过胎联网“智慧云”平台储备的轮胎消费数据，双星已经开启了以用户需求为出发点的大规模反向定制（C2M）。

“用户需要什么样的轮胎，我们的轮胎需要做哪些方面的改进，这些都可以基于第一手数据进行主动改进，为客户进行场景化产品定制生产。”苏明举例说，基于物流车队轮胎使用数据的分析，双星可以获知车队的驾驶路线及使用需求，在耐磨性、抗湿滑性、滚动阻力“魔鬼三角”因素的动态考量中，有的企业的应用场景更倾向于轮胎的耐磨性，而有的企业应用场景则更看重轮胎的载重能力或者节油能力。

因此，轮胎的销售模式也在改变。通过胎联网对轮胎运行全生命周期的掌握，双星可以实时掌握轮胎行驶里程和磨损程度，以此判断轮胎寿命。在卡客车领域，双星已经将轮胎销售模式由一次购买转变为“卖公里数”，将物流车队一次性购买轮胎转变为根据公里数分期支付轮胎费用，按照“公里数”收费降低了物流企业在轮胎采购时一次性投入的资金成本。

澳柯玛物流中心业务部部长王元正告诉记者，胎联网“智慧云”平台对轮胎运行的精细化管理也改变了轮胎的维保流程。通过胎压、温度和磨损程度的实时掌控，胎联网“智慧云”平台可实时掌控行驶过程中的异常数据，并通过手机端对物流车队司机发出警报。

在“卖公里数”的新模式下，物流企业不再需要配备采购、仓储、维修、救援等服务与管理人员，而是由双星提供全流程、全生命周期的维保服务。双星在澳柯玛物流园区建立了标准化服务站，并配备了专业服务人员24小时驻场服务，保障轮胎的日常巡检与及时维保、更换，解决运行中出现的各类故障，为企业节省轮胎使用成本10％－20％。

截至目前，双星已为澳柯玛物流的近十家承运商车队提供了胎联网服务，服务车辆200余辆，服务轮位近4000个。

03

构建双星生态平台

双星在物流企业建立的标准化服务站是其向汽车后市场领域进发的标志。从轮胎生产到汽车后市场维保，工业互联网对制造业企业的赋能不仅是生产及商业模式的改变，更夯实了企业延伸产业链、建立产业生态的能力。

目前，胎联网“智慧云”平台已在山东、陕西、河北等多个省市推广应用，并在全国40多个城市配套设立标准化轮胎服务站，为用户提供轮胎全流程专业化服务。

从供应端到生产制造、销售，双星在卡奥斯平台上构建生态平台。“我们打造工业互联网的特点就是开放，与卡奥斯的合作将加速我们开放的进程，也将提升我们的赋能能力。”双星集团副总裁、海琅智能集团总经理周志伟说。

在研发制造端，双星联合海尔卡奥斯、青岛科技大学等构建研发与生产联动平台，将轮胎生产过程中遇到的难题及轮胎行业亟需破解的课题进行全球发布，在全行业内寻找解决方案，同时也利用双星在人工智能及高端装备制造领域的技术积累赋能行业发展。目前，双星人工智能及高端装备产业的赋能已经延伸至农业、家电、食品饮料、冷链仓储等领域。

在供应端，双星还将携手卡奥斯不断优化供应商资源，将橡胶原材料、装备零部件等采购全球互联，构建全球采购平台。

双星还在深入供应链金融管理。为推进轮胎销售“卖公里数”，双星联合卡奥斯和青岛银行，推出“青银云租”物联网租赁新模式，推动行业从传统的买卖模式向轮胎共享租赁模式转变。

今年以来，双星构建生态平台的动作频频。2月，双星携手锦湖轮胎和全国10家轮胎行业的领军经销商合资成立星锦科技有限公司，并与苏宁车管家共同打造集仓储、配送、体验、安装、服务为一体的新生态，直面车队、集团用户、C端用户提供服务，实现真正意义上的“线上线下无缝对接，路上路下无处不在”。

新生态建成后，双星将有30个配送中心、2000个核心前置仓、30万家权威认证的安装和服务门店，实现由“卖轮胎”到“卖公里数”，再到卖汽车后市场所有产品。

从“卖产品”到“卖服务”，双星的这一模式能否走得通，时间和市场将会给出答案。