揭秘济南带货女主播的"双11" 最重要的不是颜值…

“口红一哥”李佳琦直播5分钟卖出15000支口红、“辛巴”婚礼直播带货1．3亿、“石榴哥”20分钟卖出120多吨石榴……随着网红经济的崛起，主播带货成为了一种销售新模式。《2019年淘宝直播生态发展趋势报告》显示，2018年加入淘宝直播的主播人数同比增长180％，直播平台“带货”超千亿元，同比增速近400％。在济南也有很多带货的主播，她们更像是推销员，只不过店铺就在直播间，有时一天要播10个小时，赶上“打榜”饭都来不及吃。

直播带货月收入过万

“老铁们，阿胶具有补气补血的功效……”5日下午，在明湖东路附近一栋写字楼上，多名主播正在卖力地推销产品。

这个写字楼的很多房间都被隔成了更小的屋子，每个屋子里都有一名主播。她们面前的三脚架上放着手机，墙上贴着各种话术攻略，桌子上摆着要推销的产品，背后货架上的产品更是琳琅满目：洗护用品、茶叶、剃须刀……

这些主播都属于山东奇迹传媒有限公司，这家公司去年3月份开始在快手做直播带货。

主播正在介绍产品。

30岁的田攀在这家公司负责直播项目。她2010年毕业于山东女子学院学前教育专业。去年7月注册了快手号，准备卖货。

她说，做主播带货并不是拍段子、做网红，而是在直播间卖货，“偏销售岗。”第一天花了1000多元广告费，第二天就回本了。“当时卖的是茶叶，第二天就有人买了。”那时候粉丝购买能力强，15万的粉丝，交易额就能达到100万元左右。

“我刚开始在家直播，后来租了一个工作室。”田攀说，她当时每天直播14个小时，一直在卖货、介绍产品，多的时候一小时有4000元的交易额，一个月有1．5万元的收入。手机要一直充电，甚至吃饭都在直播。这个活儿挺辛苦，说话比较多，费脑子，有时候要干到凌晨两三点。一场直播下来，她觉得自己都快累瘫了。

开始没有一个人愿意干

今年直播带货异军突起，成为“双11”最闪亮的渠道。不少商家也看中了直播的流量，奇迹传媒的生意也越来越好。“最近的商品量能有平时的好几倍。”奇迹传媒董事长孙奇蒙介绍，上个月公司开始准备“双11”，选择了几款应季爆款，比如阿胶、秋梨膏、秋衣等作为“双11”的主打商品进行促销。

不过，最开始并不顺利。做直播，先得需要一名主播，孙奇蒙问遍了公司员工，竟然没有一个人愿意“担此重任”。“当时，大家对于这个行业带有一些偏见，没有人愿意‘抛头露脸’。”

“一次回老家，看到村里有个弟弟，特别喜欢拍视频、做直播。”孙奇蒙说，冬天下了雪，他早上5点就起来播蒙山的雪景，春节去拜年也直播。他成了公司第一名主播。

“他连普通话都是现学的。”孙奇蒙介绍，这个弟弟以前做体力活，一个月也就5000块钱。如今多的时候，一个月能收入七八万。

“我们老家村里很多人都在搞直播，销售当地的桃、栗子、丹参、黑松等产品。”孙奇蒙介绍，少的一天赚几十块，多的一天能卖300多单黑松，一单能赚20元。

主播不一定颜值很高

“其实，现在很多人对于行业的偏见依旧存在。”孙奇蒙说，很多人对直播带货的印象停留在网红主播的阶段。其实，还有一种主播就是单纯的带货主播，做的是流量生意。

“目前山东这边对主播接受程度还不高，招聘都不好招。”其实，田攀之前也不想让父母知道她在干什么，在朋友圈发招聘信息的时候都会屏蔽他们。

公司40多名主播都是女性，绝大部分是“95后”，不过也有40多岁的大姐。主播的流动性比较大，有些人就是想试一下。

这家公司已经进入“双11”备战状态。

田攀介绍，主播并不一定要颜值很高，毕竟是做销售，不是培养网红。“有些小姑娘看着好看，一上镜不好看；但脸不要太大，要吃苦耐劳有拼劲。”新主播一般培训十来天就能上岗了，有时边上岗边培训。新主播小动作特别多，托腮、晃动、说话重复……熟练了就好了。

这就是孙奇蒙推崇的“零粉丝带货”。一名网红背后往往需要整体的包装策划、大手笔的投入和长期培育。

主播们有固定的台词，还有之前总结的处理直播间问题的模版。“你这个东西是假的，这么便宜肯定没好货”，遇到类似这样的问题，她们会说：“你买了我们家东西了吗？如果买了，可以连个麦，看看到底怎么样。”

田攀说，直播间最怕被人带节奏，那时候即使主播在直播间哭，也没人同情。“这就要看主播的控场能力，实在不行就踢出去，不过尽量不要这样。”他们的原则是，宁愿示弱，不要装强。示弱的时候可能就有人说：“小姑娘不容易啊，别为难人家啊！”

她说，快手粉丝需要“舔”，叫“老铁”，“老铁”们的逻辑是：“我喜欢你，是我看得起你。”

打榜、拍段子都为吸粉

不培养网红、不重视粉丝量，如何能够卖好货？孙奇蒙的逻辑很简单，那就是花钱买流量，只需要把投产比控制好，那就可以赚钱。

“我们最开始打榜吸粉，不拍段子。”田攀解释，在网红直播的时候刷礼物，对方给喊关注，引流。

电商一进直播间，主播们就能看到。刷礼物的时候，主播就一直不停地喊：“动动你发财的小手，给榜上的大哥点点关注。”田攀说，加了关注，粉丝们就会点进电商的号，能看到产品、手机号、微信号等。

“现在榜特别高，去年还不怎么值钱的，现在价格也可能翻了好几倍。”她说，以前一进直播间，都是“大哥大哥你来啦”，现在主播牛气了，还要问问货好不好。现在风险比较大，因为打榜还得看直播间的粉丝质量，也就是购买力。年轻人购买能力偏差，四五十岁的人购买能力强，可能会“爆单”。有时一场直播两个小时，能卖3万单，投产比比较高。

除了打榜，他们现在也拍段子，围绕产品做自己的内容。“一般拍段子粉丝会相当精准，购买力强，而且零成本，不用打榜。”不过，也得看推荐量。

延伸阅读

直播带货为啥能火

“去年3月份，公司开始在快手做直播带货。”山东奇迹传媒有限公司董事长孙奇蒙介绍，当时的快手平台还不允许卖货。仅过了半年，去年10月份，快手就商业化，搭建了销售后台。如今，奇迹传媒已经拥有40多名主播，全国40多家加盟公司。

当视频平台崛起，孙奇蒙迅速地看好视频带货，目前视频平台有很多，孙奇蒙尤其看好快手的带货能力。

“为什么会从视频平台买东西？”这可能是不少人的疑问。孙奇蒙讲了一个发生在老家的故事。“去年过年，跟老家一位亲戚聊起直播带货，亲戚也提出了同样的问题：什么人会在视频平台买东西？此时，这位亲戚的妈妈指着阳台上的盆栽花说，这个就是我从快手上买的。”

孙奇蒙说：“一二线城市，大家有太多的渠道可以选择；然而在三四线以下甚至农村却不同，很多人根本不会用淘宝、京东，他们能够触及的渠道非常少。而快手的消费群体主要就是三四线以下的城市人群。”他认为，视频更加直观，受众的门槛也更低，甚至不识字也一样能够看视频，能够接受直播带货。

孙奇蒙认为，电商平台与直播带货就类似于百货商场和综合体。有特定消费需求的人才会去电商平台，而看直播，也许并没有特别需求，但是看着看着就消费了。

从公司消费数据来看，这个观念也得到了印证。“目前我们的消费者人群主要集中在内蒙古、甘肃、宁夏、吉林、青海、河北、河南等省份，而且年龄结构相对偏大一些。”孙奇蒙说，在消费群体里有很多人甚至不会下单、不会填写地址。

为此，公司专门组建了一支销售型的售后队伍，教他们下单，甚至帮助消费者下单。“有些消费者打字都有困难，直接语音发过来，告诉客服想要的产品、地址、电话等，由客服帮助下单。”他说。